電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（林翰芳）

【課程宣言】

打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元      
改變低產(chǎn)電銷時(shí)代，揭開業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

【課程背景】

電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【解決問(wèn)題】

1．為什么電話營(yíng)銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？

2．為什么電話營(yíng)銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

3．為什么電話營(yíng)銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

4．為什么電話營(yíng)銷坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒有成正比？

5．為什么電話營(yíng)銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?

【課程目的】

    打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元 ；改變低產(chǎn)電銷時(shí)代，揭開業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

【課程收益】

  ①　提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心降低公司電話銷售人員的流失率

  ②　使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)

  ③　使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

  ④　使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

  ⑤　準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

  ⑥　有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

  ⑦　使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升

  ⑧　營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍

  ⑨　做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程大綱】

《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
課程收獲	1、熟練電話營(yíng)銷基本功               2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則  3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧    4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶   5、掌握線上的黃金心態(tài)               6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵     7、掌握有效傾聽、提問(wèn)的技巧         8、準(zhǔn)確找到客戶的需求     9、學(xué)會(huì)有效進(jìn)行客戶名單管理與分析     10、掌握四大測(cè)試訓(xùn)練與兩套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷工具
課程大綱	第一講、電話銷售基本功 （電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)） 1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？ 2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？ 3、客戶嫌貴的根本原因是什么？ 4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C(jī)？ 訓(xùn)練一：聲音、說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練   第二講   電話銷售的三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)   一、電話銷售思維的提升訓(xùn)練 ①你賣的是什么？ ②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ ③你和客戶是什么關(guān)系？ ④產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ ⑤產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? ⑥客戶究竟買的是什么？ ⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ ⑧為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？ ⑨你的客戶什么時(shí)候會(huì)買? ⑩為什么你的客戶不買? 二、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練     ——自我管理表格，《百日業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練法》《每日時(shí)間管理表格》 三、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 （話術(shù)七天成才訓(xùn)練法）             ①訓(xùn)練法訣2/2/3，每次30分鐘 ②話術(shù)駕馭能力的訓(xùn)練方法 ③產(chǎn)品熟知度的訓(xùn)練方法 ④線上反應(yīng)能力的訓(xùn)練方法 ⑤訓(xùn)練的輔助工具 第三講 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇 1、態(tài)度、情緒、信心 2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話的目的 3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練，如何判斷客戶 4、電話記錄表格填寫與完善技巧 訓(xùn)練二 準(zhǔn)備工作測(cè)試訓(xùn)練 第四講 電話銷售的關(guān)鍵流程 流程一：好的開場(chǎng)白等于成功了一半                ——迷你裙理論   流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里                                     ——《萬(wàn)能四句話》適用所有產(chǎn)品賣點(diǎn)     流程三：?jiǎn)栐捠綘I(yíng)銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求                                         ——答得好不如問(wèn)得好，一問(wèn)抵七說(shuō)   1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)       2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)  3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)          4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)  5. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn) 話術(shù)案例一：與客戶初次接觸   訓(xùn)練三：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練   流程四：化客戶的問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式               ——提前終止異議的話術(shù)技巧                            三類常見假問(wèn)題及應(yīng)對(duì)假問(wèn)題的技巧                            解決真問(wèn)題的技巧—神奇的三句話   訓(xùn)練四：傾聽能力的測(cè)試   話術(shù)案例二：客戶提出看資料   話術(shù)案例三：應(yīng)對(duì)客戶的拒絕   話術(shù)案例四：解決客戶的不信任   話術(shù)案例五：有效針對(duì)客戶拖延時(shí)間   話術(shù)案例六：當(dāng)客戶表示不能做主   流程五：線上促成                                 ——促成的四大準(zhǔn)備                                          引導(dǎo)成交的七大技巧                                          線上促成六種話術(shù)   第五講 客戶名單管理         -----七級(jí)銷售漏斗模型         -----數(shù)據(jù)管理         -----客戶有效跟進(jìn)（一二三四法則）
總結(jié)部分
課程大綱	第六講 營(yíng)銷員的黃金心態(tài)         -----營(yíng)銷員的八顆心         -----成功銷售的心態(tài)法則         -----心態(tài)的訓(xùn)練技巧 總結(jié)：一封信剖析客戶的心理

講師介紹
林翰芳  （Andy Lam）
  2013年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷公開課開班量第一
  廣州深圳四家企業(yè)營(yíng)銷駐場(chǎng)顧問(wèn)（兩家500強(qiáng)）
  廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問(wèn)
  呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專家
  電銷問(wèn)話式營(yíng)銷創(chuàng)始人
  電銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
  電話銷售管理咨詢師
  58培訓(xùn)網(wǎng)首席實(shí)戰(zhàn)講師
  《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編
  廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者
  泰康人壽電銷中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷顧問(wèn)
  廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會(huì)成員
  番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師，承擔(dān)該院國(guó)家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)

   林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注電話營(yíng)銷領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師，他之前從事的是我們公認(rèn)最難銷售的行業(yè)之一的保險(xiǎn)行業(yè)，他有著3年一線電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn)，他三個(gè)月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無(wú)人打破，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。自從2010年自己出來(lái)創(chuàng)辦專注于電話營(yíng)銷領(lǐng)域的管理培訓(xùn)與管理咨詢公司以來(lái)，培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)以上，公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)率。他的理論他的經(jīng)驗(yàn)他的方法與工具緊扣時(shí)代脈搏與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際實(shí)操性強(qiáng)，還有他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨也得到了市場(chǎng)與客戶的認(rèn)可和好評(píng)，他被業(yè)界尊稱為電話營(yíng)銷魔法師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話！
 
【品牌公開課】
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》     《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》
 
【主講精品課程】
《電銷魔法提升之“問(wèn)話式”營(yíng)銷》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場(chǎng)管理法則》  
《電銷團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》   《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》   
《電視購(gòu)物行業(yè)電銷出單秘訣》   《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷成功法則》
 
【14年新研發(fā)的咨詢課程】
《業(yè)績(jī)倍增》   《打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》   《打造公司卓越軍團(tuán)》