大客戶(hù)銷(xiāo)售策略（張堅(jiān)）

單元一 營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶(hù)的變化
3、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為解決方案銷(xiāo)售

單元二  收入
1、利用“宏觀(guān)戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)評(píng)估
2、了解客戶(hù)的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷(xiāo)售自己解決方案的機(jī)會(huì)

單元三 關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶(hù)組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶(hù)信任
4、如何保持客戶(hù)生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系

單元四 戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶(hù)組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶(hù)組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)

單元五 戰(zhàn)術(shù)
1、建立長(zhǎng)期的客戶(hù)忠誠(chéng)度
（1）了解客戶(hù)的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)意度
（5）提升最佳客戶(hù)體驗(yàn)

主講專(zhuān)家
原思科中國(guó)區(qū)副總裁  張堅(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任思科中國(guó)區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶(hù)經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶(hù)
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國(guó)銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……