顧問式銷售技巧訓練（嚴家明）

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績

培訓對象
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓

課程大綱
課程導入
課前調查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 

顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優(yōu)點 
★ 實現銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段

顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略 
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應對策略
★ 客戶為什么會說“不” 
★ 應對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧

顧問式銷售的總結
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
 
授課講師     
嚴家明 先生 
基本情況 
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人 
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān) 
某大型機械加工企業(yè)總經理助理、總經理 
現為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師 
上海銷能營銷咨詢有限公司總經理
國內幾十家培訓機構的特聘講師
擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗、營銷管理實戰(zhàn)經驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目： 
內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。 
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 
主要培訓課程： 
《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》 
培訓的主要特色： 
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。 
課程基本特征為： 
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。