突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力（付遙）

一、基本原理
銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、銷售漏斗的原理
2、銷售漏斗報表的設(shè)計
3、銷售漏斗指標的計算

二、銷售目標的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷售指標分解成財務(wù)指標、過程指標、學(xué)習(xí)發(fā)展指標和客戶滿意度指標，其中，財務(wù)指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標的目標值和權(quán)重。
1、時間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標
3、RAD客戶管理模型
4、銷售目標的細分：冪的力量

三、銷售目標的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
1、銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
4、分組演練和角色扮演

四、銷售例會和輔導(dǎo)
建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、積極的輔導(dǎo)方式
2、輔導(dǎo)的四個步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問題
（3）提出期望
（4）反饋激勵

五、銷售過程管理
介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
1、改進流程的意義
2、改進流程的步驟和方法，DMAIC
3、銷售漏斗原理
4、銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標
5、銷售漏斗報表

六、激勵
將公司目標和個人目標相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義銷售能力
2、能力測評
3、四種常見銷售模式下的能力模型
4、能力的評估方法
5、能力評估結(jié)果用于銷售績效管理的方法

七、工具和表格
課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點影響分析表》
3、《價值建議書》
4、《競爭矩陣表》
5、《屏蔽競爭對手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《銷售漏斗報表和指標表》

主講專家
原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者  付遙

實戰(zhàn)經(jīng)驗
八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十四年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團隊銷售業(yè)績。
2000年8月起，作為資深主管負責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，其間負責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有暢銷商戰(zhàn)小說《創(chuàng)業(yè)時代》、《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業(yè)績騰飛—銷售團隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進行縱深思考，增強學(xué)習(xí)效果。
服務(wù)客戶
蘋果電腦、聯(lián)想集團、惠普公司、用友公司、方正集團、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團、興業(yè)銀行、郵儲銀行……