工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進方案（丁興良）

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【工業(yè)企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)】
1、市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越??；沒有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán)；招標中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業(yè)品企業(yè)如何進行卡位營銷戰(zhàn)略進而打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位？工業(yè)企業(yè)應該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略？外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？
2、全國各地放羊式業(yè)務模式，老板無法掌控終端，甩單現(xiàn)象時常發(fā)生；人員離職客戶資源隨之流失，公司業(yè)務隨即滯后甚至暫停；關(guān)系營銷險象環(huán)生，費用超預算，公司該如何有效管控相關(guān)黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細化標準化管理？如何建立標準化的營銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)？
3、營銷周期長，應收帳款復雜，每個月KPI考核如何適用？營銷過程往往是團隊配合的功勞，一個客戶甚至由2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤，考核又該如何進行？工業(yè)品營銷團隊如何激勵？如何針對不同層級人員設(shè)計關(guān)鍵績效指標？
4、20%大客戶占據(jù)80%的銷售額，抓大放小是市場的必然趨勢，但是20%的大客戶往往門檻比較高，如何敲開大客戶的門，如何才能成功地搞定大客戶，如何不斷擴大市場占比，如何才能持續(xù)地與大客戶合作？如何真正建立戰(zhàn)略性合作機制？
5、新手多，培養(yǎng)難，成長速度慢，團隊穩(wěn)定性差。內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系跟不上，外部非行業(yè)內(nèi)的培訓往往又沒有針對性，導致人才培養(yǎng)長期滯后。如何有效推動培訓知識轉(zhuǎn)化落地，打造真正屬于企業(yè)自身的核心人才競爭力？……工業(yè)企業(yè)如何快速批量復制優(yōu)秀的營銷人才？如何制定人才發(fā)展系統(tǒng)？
以上五個核心問題，影響了企業(yè)的業(yè)績倍增，影響了企業(yè)做大的可能，工業(yè)品營銷研究院根據(jù)近17年的研究，300個咨詢項目的實戰(zhàn)經(jīng)驗為了撥開困惑的迷霧，讓您能夠的速度快速成長。
 
【課程大綱】

一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會 1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略 品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？ 品牌如何才能脫穎而出？ 品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？  案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 2、市場推廣策略：十種組合 如何才能以小博大的推廣方式？ 獲得市場機會的十種有效策略？ 案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？ 二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容 1、營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務管控 基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱 解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心 關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié) 銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 2、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控 基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸 解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系 關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復制的關(guān)鍵 銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案 3、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控 基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱 解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心 關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控 銷售診斷案例：銷售預測與分析 4、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控 關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性 銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配 三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征 1、薪酬體系：四種規(guī)劃 純傭金制 純薪金制 底薪加獎金制 浮動定額制 案例：遠東電纜的傭金制 2、績效體系：過程考核ABC體系 過程的績效內(nèi)容 ABC體系的建立 ABC精細化的管控策略 案例：ABC的績效制度

四、大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣 1、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人 分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 建立采購流程的“天龍八部” 找出大客戶內(nèi)部的六個角色 明確大客戶內(nèi)部的決策人物 項目中期，孤立無援，我該怎么辦？ 經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？ 2、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話 大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑” “四鬼原則”的建立與發(fā)展 錘煉“四大死黨”的忠誠客戶 與不同類型的人如何打交道 案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村  3、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事 明確客戶需求的“二個方向” 客戶不同層次需要的分析 有效分析需求的“五個秘訣” 需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)” 制定偏向我的機會點：二大核心 如何讓客戶不選擇競爭對手？ 案例: "賣拐"小品的解讀 4、大客戶服務規(guī)劃—用對心 服務的五個層次 服務的內(nèi)涵 服務的組團策略 服務的戰(zhàn)略規(guī)劃 服務案例：SKF的五個服務規(guī)劃 落地策略之四：激勵機制 培訓體系的人才規(guī)劃 培訓輔導員的打造 案例：人本軸承的輔導員體系建立 五、人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓體系 1、銷售人才的能力模型 銷售人員的能力測試 銷售人員的能力模型 能力模型的發(fā)展規(guī)劃 案例: 外企的人才與民企的能力差異 2、銷售人才的培訓體系 一般銷售人員的能力模型 成熟銷售人員的能力模型 六、保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制 落地策略之一：培訓機制 落地策略之二：完善機制 落地策略之三：管理機制

   
【主講師資】
 丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人

• 工業(yè)品營銷研究院院長
• 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
• 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
• 中歐國際工商管理學院EMBA
• 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
• 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
• 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
• 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統(tǒng)。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

【報名須知】
【學員對象】工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
【上課時間】2019年8月30—31日
【上課地點】上海
【學費標準】6000元/人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）