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工業(yè)品大客戶柔性談判策略

參加對象：項目銷售人員、大客戶銷售人員
公開課編號 GKK1596
主講老師 陸和平
參加費用 3760元
課時安排 2天
近期開課時間 2012-11-23
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
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公開課大綱
金牌課程
公開課招生簡章——《工業(yè)品大客戶柔性談判策略》
您想學習與掌握這些超常的談判技巧嗎？
  • 如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
  • 如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
  • 如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應對僵局？”
  • 如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
  • 如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導與左右？

課程六大特色：不平等+實戰(zhàn)，心理戰(zhàn)+實戰(zhàn)，技術(shù)戰(zhàn)+實戰(zhàn)，談判家+實戰(zhàn)，左右腦+實戰(zhàn)，和諧術(shù)+實戰(zhàn)
課程內(nèi)容四大優(yōu)勢：1.明弱實強定位2.兼顧雙重目標3.運用心理技術(shù)4.以柔克剛策略

課程對象：項目銷售人員、大客戶銷售人員
針對行業(yè)：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
講師介紹：陸和平  Will Lu

  • 上海同濟大學EMBA
  • 中歐商學院高級管理課程講師
  • 工業(yè)品營銷管理和培訓專家
  • 歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理
  • 歷任美國ITW全國銷售總監(jiān)
  • 北大縱橫管理咨詢公司合伙人
  • 上海交大安泰管理學院MBA客座教授
  • 《銷售與市場》等專業(yè)雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》。

課程模塊

第一模塊柔性談判的定義，目的及原則
  • 為什么要柔性談判
  • 柔性談判的三大內(nèi)涵
  • 柔性談判的雙重目的
  • 自我談判風格測試與評估
  • 柔性談判的5個原則
第二模塊柔性談判的核心—對手及自我
  • 風格的識別及匹配
  • 談判行為風格特征概述  
  • 不同溝通風格的行為偏好
  • 四種談判風格的應對策略
  • 如何識別他人的談判風格
第三模塊柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
  • 談判的三大籌碼及其應用
  • 時間籌碼的應用策略
  • 信息籌碼的應用策略
  • 權(quán)力籌碼的應用策略
  • 真實籌碼與虛擬籌碼
  • 虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊柔性談判三階段達的步驟和技巧
1、談判前期的關鍵與策略
  • 談判前期--開局分析與識別底線
  • 談判前期--診斷風格與溝通匹配
  • 談判前期的常見挑戰(zhàn)及應用
  • 談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓練）
2、談判中期的關鍵與策略
  • 談判中期的特征--迂回與僵持
  • 談判中期的關鍵：突破和引導
  • 談判中期的常見挑戰(zhàn)及應用
  • 談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓練）
3、談判后期的關鍵與策略
  • 談判后期的特征--促動和成交
  • 談判后期的關鍵：柔性施壓力
  • 談判后期的常見挑戰(zhàn)及應用
  • 談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓練）
第五模塊柔性談判的左右腦思維—突破僵局
  • 談判對手的左腦思維與右腦思維
  • 如何引導對手的左腦思維與右腦思維
  • 如何將對手綁定在右腦思維
  • 談判中“以柔克剛”的心理模式
  • 如何面對拒絕壓力
  • 突破談判僵局
  • 與困難案例的談判

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