《華為狼性營銷》

《華為狼性營銷》課程介紹

培訓(xùn)課程名稱：華為狼性營銷

講師姓名：  杜祥林 

培訓(xùn)課程類別：業(yè)務(wù)類

內(nèi)容所屬主題： 營銷管理 

一、     課程情況

1.     適用對象

公司中高層、負(fù)責(zé)市場及研發(fā)的副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

2.     課程時長（天）

2天。

3.     課程簡介/特色

何為狼性營銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營銷更多的是注重銷售人員的知識禮儀的修煉，以及做項目的規(guī)劃和方式方法的訓(xùn)練。及時洞察項目的走向以及變化，采取好的補(bǔ)救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。

通過兩天的學(xué)習(xí)，讓大家能明白一些做銷售項目的運作方法和項目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。

二、課程簡介：

兩天的課程分為以下六個部分：

單元一：銷售人員的基本素質(zhì)

尋找機(jī)會、找出痛點、客戶分析、把握需求、對手分析、自我分析、制定目標(biāo)、制定策略、制定計劃、制定政策、搭建體系

單元二：尋找項目機(jī)會

     客戶拜訪、高端客戶拜訪

     客戶的心聲、客戶痛點

     項目成功的必要因素

    格局比能力重要

經(jīng)驗和模板

鐵三角配合

單元三、尋找項目機(jī)會

管理線索

做行商不做坐商

項目來源

魚骨圖

單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案

如何在拜訪中尋找商機(jī)

如何管理商機(jī)

如何引導(dǎo)吧商家變?yōu)轫椖?/p>

客戶的需求在哪里

分析競爭對手和自我分析

制定最合理的解決方案

單元五、項目分析

什么是銷售項目管理

圍繞項目的運作循環(huán)

銷售項目管理對象

項目分析

搭建穩(wěn)定全面的客戶關(guān)系

單元六、策略、制定計劃、項目實施、收尾、項目總結(jié)

策略三部曲：強(qiáng)化、弱化、轉(zhuǎn)化

銷售典型戰(zhàn)術(shù)

技術(shù)典型戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)典型戰(zhàn)術(shù)

工程典型戰(zhàn)術(shù)

優(yōu)勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

劣勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

三、課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l  了解狼性銷售的真實意思

l  了解狼性銷售的全部內(nèi)容

l  學(xué)會商機(jī)挖掘

l  學(xué)會項目引導(dǎo)

l  學(xué)會客戶分析和競爭分析

l  學(xué)會項目管理

l  學(xué)會策略制定培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進(jìn)行評估。

四、課程人數(shù)建議

建議 50人以內(nèi)。

五、課程應(yīng)用情況及效果

該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業(yè)都進(jìn)行了培訓(xùn)，總體效果優(yōu)秀。

杜祥林 老師

—華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

?  現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學(xué)教授

?  曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長

?  曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

?  曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

?  曾任華為廣州代表處副代表

?  曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

?  曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

?  曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

?  曾任深圳維正集團(tuán)CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學(xué)校長

?  富士康創(chuàng)新學(xué)院顧問、長城集團(tuán)（汽車）企業(yè)大學(xué)榮譽(yù)院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗。20多年的團(tuán)隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。

    杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

   杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團(tuán)隊建設(shè)，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。

有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強(qiáng)，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和管理理論功底，在提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理者角色認(rèn)知、績效考核、高績效團(tuán)隊建設(shè)、營銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗，授課氣場強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。