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大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升

內訓講師:李偉愷 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升內訓基本信息:
李偉愷
李偉愷
(擅長(cháng):人力資源 管理技能 )

內訓時(shí)長(cháng):1天

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內訓咨詢(xún)熱線(xiàn):010-68630945; 88682348

內訓課程大綱

大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升 【課程背景】

近年來(lái),中國保險業(yè)進(jìn)入了快速的發(fā)展階段?!笆濉逼谀┪覈YM收入達4.5萬(wàn)億元左右,“十三五”期間保費收入年均增長(cháng)約13%,保險總資產(chǎn)年均增長(cháng)約12%。截至今年9月末,保險資金運用余額達到20萬(wàn)7061.9億元,比“十三五”期初增長(cháng)85%,178家保險公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長(cháng)32%。其中壽險業(yè)務(wù)同比增長(cháng)在約36.95%,保險資產(chǎn)管理公司的預計利潤總額為56億,同經(jīng)增長(cháng)23.68%。保險深度達到5%,保險密度達到3500元/人,總資產(chǎn)達到25萬(wàn)億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前10%,首次超過(guò)美國,后者為9900萬(wàn)人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬(wàn)億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟的崛起,高凈值客戶(hù)群分布發(fā)生了深刻的變化,占比不斷擴大。隨著(zhù)我國保險業(yè)特別是人壽保險業(yè)體量的發(fā)展,市場(chǎng)對懂保險、懂法律、懂財富配置的復合型專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險作為一個(gè)重要的財富配置和風(fēng)險管理工具,必須會(huì )受到各界人士更大的關(guān)注。然而,保險營(yíng)銷(xiāo)人員作為保險行業(yè)面向社會(huì )大眾的直接窗口,其專(zhuān)業(yè)績(jì)質(zhì)的提升對我國保險業(yè)的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。 希望通過(guò)此課程,能夠從實(shí)戰角度出發(fā),對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類(lèi),正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對隔離、保單與婚姻家庭、財產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用,并結合壽險保單在稅收、信托、高端醫療等方面獨有的功能。通過(guò)大量的真實(shí)案例,闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應用的方法,提升從業(yè)人員的實(shí)力操作銷(xiāo)售技能。

【課程目標】

1、掌握家庭財富管理規劃方法并實(shí)戰訓練獲得應用技巧

2、精準做好高凈值客戶(hù)的財富畫(huà)像,解析高凈客戶(hù)面臨的財務(wù)風(fēng)險

3、了解額戶(hù)購買(mǎi)心理,掌握大額保單銷(xiāo)售邏輯,提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

4、體驗式銷(xiāo)售邏輯運用,掌握客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn)

5、學(xué)習搭建TOP銷(xiāo)售系統,更新知識體系

 

【課程大綱】

導入:2020中國財富管理行業(yè)分析報告與發(fā)展越勢分析

1、中國高凈值人群地區分布情況

2、中國高凈值人群構成細化:如年齡、性別、教育背景情況

3、中國高凈值人群構成按職業(yè)劃分情況

4、2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶(hù)人群理財方式的變化

 

第一講:七個(gè)真實(shí)案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險

1、缺乏理財規劃

2、家企公私不分

3、家企財富混同

4、家庭婚姻變化

5、大數據穿透資產(chǎn)

6、金稅三期稅務(wù)稽查

7、移民風(fēng)險

8、族財富分配與傳承風(fēng)險

案例分析:高凈值家庭的財富管控風(fēng)險

實(shí)戰工具:客戶(hù)畫(huà)像表格,市場(chǎng)調查表

 

第二講:家庭財富管理規劃與運用

一、家庭財富管理四小規劃

1、家庭現金流規劃

2、家庭消費支出規劃

3、家庭子女教育規劃

4、家庭養老規劃

工具:家庭年度收支、開(kāi)支表

二、家庭財富管理四大規劃

1、家庭投資規劃

2、家庭婚姻規劃

3、家企稅收規劃

4、家企財富傳承規劃

工具:家庭資產(chǎn)負債表收支表

三、大額保單在家庭財富管理的十大功能

1、大額保單的隱私保護功能

2、大額保單的現金流管理功能

3、大額保單的債務(wù)隔離功能

4、大額保單的財富杠桿功能

5、大額保單的資金融通功能

6、大額保單的稅務(wù)規劃功能

7、大額保單在婚姻財富中的規劃功能

8、大額保單的財富傳承功能

9、大額保單的跨期支付轉移功能

10、大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演:保險業(yè)務(wù)員與客戶(hù)

視頻分享:《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

 

第三講:4K分析技術(shù)與體驗式銷(xiāo)售邏輯運用

一、4K分析技術(shù)

1、KYC——了解客戶(hù)

2、KYD——深挖需求

3、KYP——研究產(chǎn)品

4、KMS——贏(yíng)的策略

二、體驗式銷(xiāo)售邏輯運用

1、高效溝通基本原則

1)觀(guān)察環(huán)境、表情 2)聆聽(tīng)動(dòng)機、意圖 3)提問(wèn),問(wèn)題是最好的路標

2、DISC性格識別分析

1)支配性(D)——結果溝通 2)影響性(I)——快樂(lè )溝通 3)穩定性(S)——安全溝通 4)服從性(C)——事實(shí)溝通

實(shí)戰演練:大額保單常見(jiàn)客群性格分析

3、體驗式銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn):客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講:大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運用

一、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰演練之家庭財富風(fēng)險分析

案例分析:中小企業(yè)主客戶(hù)家庭綜合保險規劃

1、謝總家庭情況及風(fēng)險分析

2、體驗式銷(xiāo)售邏輯運用

3、FAB主銷(xiāo)產(chǎn)品講解

4、給客戶(hù)充足的購買(mǎi)的理由

1)避開(kāi)客戶(hù)風(fēng)險點(diǎn) 2)發(fā)現客戶(hù)難點(diǎn) 3)解決客戶(hù)痛點(diǎn) 5. 價(jià)值觀(guān)經(jīng)營(yíng)法——自己是最好的品牌

實(shí)戰演練: 1)銷(xiāo)售流程一的執行重點(diǎn)、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題 2)成長(cháng)總結:學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導

二、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰演練之婚姻糾紛分析

案例分析:大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用

1、錢(qián)總家庭成員(父母、自己、子女)婚姻風(fēng)險

2、提供有效管控風(fēng)險糾紛解決方案

3、溝通有方,說(shuō)話(huà)是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法

實(shí)戰演練:

1)如何向高凈值客戶(hù)要求“轉介紹”

2)成長(cháng)總結:學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導

 

第五講:四招搭建TOP銷(xiāo)售系統

第一招:知識體系更新

1、宏觀(guān)經(jīng)濟—十四五規劃

2、財稅改革

3、法律法規—新民法典

第二招:三環(huán)目標管理

1、動(dòng)機管理

2、技術(shù)管理

3、行動(dòng)管理

第三招:銷(xiāo)售核心技能提升

第四招:價(jià)值觀(guān)經(jīng)營(yíng)

案例分析:痛失千萬(wàn)大單的原因

課程結束與總結

 


講師 李偉愷 介紹

高效管理技能提升   李偉愷

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問(wèn)

?14+專(zhuān)業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗

?曾任世界500強石藥集團  培訓經(jīng)理

?曾任世界500強新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團  人力資源總監

【實(shí)戰經(jīng)驗】

李老師擁有14以上的專(zhuān)業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗,10以上大型企業(yè)集團中高層管理經(jīng)驗,曾在世界500強企業(yè)石藥集團、新華人壽、申通快遞等,擔任培訓經(jīng)理及項目經(jīng)理等職位,且培訓效果顯著(zhù),得公司一致好評且培訓方式在全國分部推廣實(shí)行。

李老師長(cháng)期從事企業(yè)管理工作,具備豐富的企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗,負責過(guò)企業(yè)的戰略規劃、法人治理和組織架構設計、管理體系建設、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執行力團隊打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標管理與計劃執行》     《問(wèn)題分析與解決》

《結構化思維與有效表達》   《管理才能發(fā)展訓練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養》 《管理者的角色認知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣,超級控場(chǎng):風(fēng)格多元而靈動(dòng),語(yǔ)言表現幽默且不失嚴謹,具有感染力的演繹風(fēng)格;

2、學(xué)員視角,細致入微:擅長(cháng)捕捉培訓的重難點(diǎn),對專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等,有深刻而系統的見(jiàn)解。培訓節奏根據學(xué)員反映實(shí)時(shí)調整,現場(chǎng)互動(dòng)效果極佳,好評如潮;

3、 實(shí)操性強,干貨滿(mǎn)滿(mǎn):課程設計結合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標,綜合運用線(xiàn)上線(xiàn)下工具,課上滿(mǎn)滿(mǎn)都是干貨,學(xué)員培訓過(guò)后可以直接實(shí)戰。

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