人性營銷操控36計

控 心 營 銷 術(shù)

人性營銷操控36計

【課程背景】

世界上最難得兩件事情：第一件事是把自己的想法放進別人的腦袋；第二件事是把別人的錢，放進自己的口袋。做營銷，恰恰是把這兩件事都包括了。營銷中最重要的是什么？是品牌定位、渠道拓展、資源整合？這些都很重要，但在營銷中還有比這些更重要核心本質(zhì)：人性--客戶心理。營銷是一門與人打交道的藝術(shù)。當你讀懂了客戶，讀懂了客戶的所思所想，就能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當你把握住了客戶心理，就能輕松獲取客戶賺到更多的利潤。

“微信之父”張小龍分享了他的產(chǎn)品哲學：微信朋友圈滿足了人獲得存在感、被認可、被贊譽的的人性。一個營銷高手要如何把握住客戶的心理？是什么在影響客戶的購買決策？實際上，每個客戶在購買決策過程中都會經(jīng)歷6個個心理階段，分別是：

?  第一階段：注意階段（這個商品很有吸引力，我要看看。）

?  第二階段：興趣階段（這個商品很有趣，我想多了解一下）

?  第三階段：欲望階段（我很想要這個商品，但它可靠嗎？）

?  第四階段：信任階段（這個品牌有實力，可以信任）

?  第五階段：購買行動階段（決定將這個商品收入囊中）

?  第六階段：購后分享階段（如果商品體驗好，就分享給朋友）

在每個階段中，都有神秘的人性心理因素，這些心理因素就像相關按鈕，當你按下它時，客戶會不由自主地做出相關行動。因此無論是營銷還是文案對客戶購買決策的6個心理階段，有一個非常實用的模型----AIDTAS模型。

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【課程收益】

?  掌握注意力控制的6種方法

?  學會興趣吸引的6大方法策略

?  掌握客戶欲望的6大人性弱點

?  學會信任推進的6種客戶心理

?  學會臨門一腳促使客戶購買的6大方法

?  促進客戶分享傳播的6種心理

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【課程對象】老板、CEO、營銷部門負責人、各部門高級經(jīng)理、總監(jiān)、店長、營銷骨干。（本課程涉及到營銷策略及營銷流程的優(yōu)化，須有決策權(quán)的領導者參與）

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【課程時間】2天（6小時/天）

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【課程特色】

采用學員分組模式。實戰(zhàn)型職業(yè)培訓講師，于風趣幽默，用通俗的語言傳遞實用方法，可讓不同文化層次的學員輕松理解。方法、策略實操性強，善于在導入方法的基礎上挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【課程大綱】

第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力？

1、 人性1：消費者80%的購買行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯

1）吸引注意力神奇按鈕：情緒喚醒原理

2）通過社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關鍵詞

3）與客戶進行情緒互動

4）制造情緒沖突吸引客戶注意力

          案例：江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源

2、 人性2：與眾不同才容易被吸引

1）如何才能與眾不同

2）加“人無我有”

3）減“人有我便”

4）乘“人有我強”

5）除“人有我精”

6）轉(zhuǎn)用“人有我便”

7）時“時空轉(zhuǎn)換”

案例：鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑

3、 人性3：人只能記住第一

1）頭部效應、贏家通吃

2）聚焦-在細分市場中做到第一

3）首創(chuàng)-創(chuàng)造新戰(zhàn)場，在新戰(zhàn)場里成為第一

4）錯位競爭-在對手的劣勢和對立面成為第一

5）借勢-巧妙借助第一名的力量

案例：真功夫、營養(yǎng)快線

4、 人性4：人性都是自私的，人最關心的是自己

1）雞尾酒效應

2）細分客戶對象，精準傳遞信息

3）品牌傳播中植入與客戶相關的信息

4）巧妙地與客戶攀關系

5）使用第一、第二人稱增強代入感

5、 人性5：不完美感覺更真實

1）巧妙犯錯、滿足人的挑刺欲

2）自黑制造槽點

3）欲揚先抑，制造反差

4）承認不足，販賣情懷

         案例：蒙牛、方太油煙機、星巴克自黑營銷、保利

6、 人性6:人是視覺動物

1）色彩對人的注意力影響達67%

2）選擇品牌合適的主色系

3）打造視覺誘惑元素

4）簡化信息流程

第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費者興趣？

1、人性7：人都有好奇心

1）制造神秘感，激發(fā)好奇心

2）制造懸念，掉足胃口

3）欲情故縱

         案例：金龍魚、太二酸菜魚

2、人性8：千金難買心頭好

   1）抓住共同喜好社群

   2）利用意見領袖引導喜好

   3）抓住流行元素

   4）異性相吸

案例分析：華為模式、格力模式、墓地會員增設模式

3、人性9：讓人上癮的獎賞效應

   1）讓人上癮的不是吃雞而是獎勵

   2）即得式獎勵設計

         3）多變式獎勵

   4）升級式獎勵

   5）超級獎勵

   案例：支付寶、雙11、美團

4、人性10：人會被潛意識誘導

1）暗示效應

2）利益暗示

3）場景暗示

4）愿景暗示

案例：瓜子二手車、鉆石、百達翡麗

5、人性11：人受第一印象影響巨大

1）首因效應

2）讓客戶對產(chǎn)品一見鐘情的16字方針

6、人性12：人不喜歡便宜，人性喜歡占便宜

1）如何激發(fā)客戶占便宜心理自動自發(fā)購買

2）激發(fā)客戶占便宜心理的4種策略

第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點燃客戶欲望

1、人性13：人性愛攀比

     1）我們追求的是幸福，難題是我們追求的是比別人幸福

     2）比較既能讓你產(chǎn)生煩惱，又能讓你產(chǎn)生欲望

     3）設計攀比對象

     4）身份攀比

     5）排名攀比

2、人性14：物以稀為貴

     1）稀缺性原理會讓人避免失去權(quán)力，在緊迫感與恐懼心理雙重作用下，第一時間做出    行動。

     2）運用稀缺性原理激發(fā)客戶購買欲望的三種策略

3、人性15：匹配與追求完美

1）人性之鳥籠效應

           2）你家有個花瓶，如果不放束花進去就會覺得少了什么

           3）如何運用人性匹配與追求完美心理讓新客戶想要“買買買”

           4）如何運用人性匹配與追求完美心理讓老客戶接著“買買買”

           5）如何運用鳥籠效應讓客戶買更多

        4、人性16：人性喜歡“舒適、享樂、懶惰”

           1）消費習慣形成之后會不可逆地向上調(diào)整

           2）利用人性的“舒適、享樂、懶惰” 讓客戶形成持續(xù)消費習慣3個方式

        5、人性17：人受氛圍磁場的影響

           1）人受不同場景磁場的影響

           2）過年氛圍、年味會激發(fā)人們購買年貨

           3）通過造場讓客戶欲罷不能的3種策略

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第四章 信任推進術(shù)---如何利用人性快速建立客戶信任？

        信任是成交的第一貨幣，沒有信任即使再好的產(chǎn)品、價格再便宜也不會產(chǎn)生購買。

1、人性18：從眾心理

1）當所有的人都鼓掌，你也會不由自主地鼓掌

2）建立模仿，數(shù)量越多影響越大

3）利用從眾心理快速建立信任的4種玩法

           案例：小米的饑餓營銷、香飄飄

2、人性19：崇拜權(quán)威

1）在營銷中，運用權(quán)威的力量可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點

2）權(quán)威塑造的5種策略

3、人性20：人們更容易相信身邊的人或第三方評價

   1）社會認同效應

   2）突顯成功案例

   3）收集客戶評價

   4）引導客戶分享

       4、人性21：相信自己人

          1）讓客戶覺得你是自己人就能在最短時間內(nèi)建立信任

          2）如何讓客戶把你當做自己人的3制造法則

       5、人性22：厭惡風險

          1）在營銷中，人們對風險的擔心和顧慮是成交的最大障礙之一

          2）方法一：放大風險操作法

          3）方法二：零風險承諾

          4）方法三：部分風險承諾

          5）方法四：負風險承諾

       6、人性23：看到的次數(shù)越多，喜歡的可能性越大

          1）人有無意識偏好，面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感

          2）提高產(chǎn)品和品牌曝光度，因為熟悉和安全感更愿意選擇你

          3）方法一：增加接觸頻率

          4）方法二：借力熱點曝光

          5）方法三：重復傳播

          案例分析：腦白金、王老吉、唯品會       

第五章 購買推進術(shù)---如何利用人性促成客戶買單？

1、人性24：錨定效應

1）錨定效應概念

2）如何使用錨定效應促使客戶買單

3）價值錨定法

4）價格錨定法

5）參照錨定法

案例分析：九牧王、烏江榨菜

2、人性25：人更容易接受較小較簡單容易的要求

1）滑梯理論

2）登門檻效應

3）營銷人性運用提升成交率的3大法則

3、人性26：心理賬戶：值不值心理會計說了算

1）心理賬戶原理

2）如何運用心理賬戶為客戶輕松愉快地花錢？

3）變換心理賬戶法

4）變換計算方式法

5）附加值驅(qū)動法

       4、人性27：人會通過相近物品進行比較來確定其價值

          1）誘餌效應

          2）人性誘餌操控的三種方法

          案例分析：可口可樂的誘餌操控法

       5、人性29：比例偏見

          1）比例偏見理論

          2）比例偏見人性操控的3種方法

          3）方法一:優(yōu)惠數(shù)值法

          4）方法二：投入回報法

          5）方法三：贈送數(shù)量法

       6、人性30：互惠心理

          1）互惠原理

          2）成交前互惠操控法

          3）成交中互惠操控法

          4）成交后互惠操控法

第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進傳播分享？

1、人性31：峰終效應

1）增加傳播分享不得不知道的峰終原理

2）峰終人性操控的3種策略

           案例分析：宜家的峰終操控、海底撈

2、人性32：參與感和情感投入

1）宜家效應

2）人性操控促進口碑傳播的3種策略

案例分析：小米、東風標致、杜蕾斯

3、人性33：超越預期就會高度滿意

1）心理預期直接影響消費評價及口碑傳播

2）預期操控的3種方法

        4、人性34：光環(huán)效應

           1）當你給客戶留下足夠亮眼印象時，會主動談論并且分享你

           2）光環(huán)操控：聚焦、升華、借勢

        5、人性35：共情效應

           1）我不是藥神為什么火？

           2）褚橙熱銷的背后

           3）共情操控之故事帶入法

           4）共情操控之情緒渲染法

           5）共情操控之情感共鳴法

        6、人性36：傳播勢能疊加心理

           1）波紋效應

           2）傳播操控之傳播預熱

           3）傳播操控之勢能疊加

           4）傳播操控之延伸裂變

羅元昊 老師

——企業(yè)營銷與團隊管理專家

?  曾任昆百大集團（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)

?  云陶集團（紫陶領域全國龍頭企業(yè)） 營銷咨詢顧問

?  中石化、蘇寧云商，南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師

?  北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓師

?  國家注冊高級企業(yè)培訓師

?  國家高級體驗式培訓師

?  昆明市培訓師協(xié)會監(jiān)事會主席

?  中國計算機商學院客座教授

?  中國秦儀會營銷咨詢顧問

【個人簡介】

羅老師是資深培訓師，咨詢顧問，從事教育培訓行業(yè)15年。

羅老師幫助昆百大集團（股票代碼600865）、建立集團內(nèi)部首個青年干部管理學院，對600多個管理者實施了管理綜合能力提升培訓。為集團提供制定戰(zhàn)略規(guī)劃、提供經(jīng)營建議。實現(xiàn)對外部客戶數(shù)十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓服務。

8年時間，帶領昆百大集團團隊完成15萬人次的培訓接待，培訓團隊數(shù)千個。完成首部拓展培訓體系標準化教案，成為云南本土最大市場占有率最高的體驗式培訓機構(gòu)。

云陶集團（紫陶領域全國龍頭企業(yè)）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業(yè)從新梳理營銷模式，在原來電商一條路的基礎上，再開發(fā)線下加盟的新市場運作模式，根據(jù)紫陶的手工藝性及獨特性，把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來源，快速幫助云陶集團成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。

幫助吉瑞德鋰電池負極材料工廠重塑營銷模式，通過渠道嵌入模式一舉打開市場，三個月業(yè)績增長3000萬，實現(xiàn)業(yè)績翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。

羅老師曾任知名體驗式教育機構(gòu)培訓總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國計算機商學院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導師、聚成股份特聘講師經(jīng)營顧問、多家企業(yè)營銷咨詢顧問、昆明市培訓師協(xié)會監(jiān)事會主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會特聘講師。曾為中國石化、昆明理工大學、云南財經(jīng)大學、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機構(gòu)提供過培訓咨詢服務。

羅老師總結(jié)了十五年來帶領企業(yè)快速增長，團隊高速成長的經(jīng)驗。對于企業(yè)在新形勢下如何實現(xiàn)營銷突破逆勢增長，團隊的正規(guī)化、職業(yè)化進行了深入的研究。總結(jié)出了一套適合企業(yè)逆勢增長的營銷系統(tǒng)和團隊職業(yè)化體系，獲得了眾多企業(yè)的高度認同并應用于實戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。

羅老師致力于企業(yè)如何實現(xiàn)營銷突破利潤增長和團隊職業(yè)化事業(yè)，立志為幫助更多的中國企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破、快速做大做強而奮斗！

【授課風格】

元昊老師擁有10年培訓行業(yè)經(jīng)驗，課程重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易懂，學以致用。其培訓注重講授與體驗相結(jié)合，極大提升學員現(xiàn)場體驗和感悟，充分調(diào)動學員的 情緒。使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動！最終將方法與企業(yè)實際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案

【主講課程】

營銷專項課程：

《大客戶開發(fā)與客戶關系管理》

《經(jīng)銷商破局之業(yè)績提升》

《會員營銷模式》

《控心營銷術(shù)》

《如何打造爆品》

《活動爆破營銷》

《引爆新品-新品上市營銷》

營銷系統(tǒng)課程：六維利潤倍增系統(tǒng)

《產(chǎn)品布局系統(tǒng)》

《價值塑造系統(tǒng)》

《倍速獲客系統(tǒng)》

《成交動力系統(tǒng)》

《倍速成交鎖客系統(tǒng)》

《轉(zhuǎn)介紹裂變系統(tǒng)》

管理類：

《鋼鐵團隊執(zhí)行力》

《贏在職場---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》

《目標管理》

《工作任務管理--從任務分解到執(zhí)行》

《高效溝通與跨部門溝通》

《領導者如何帶團隊》