學(xué)華為系列——基于BLM模型的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃

學(xué)華為系列——基于BLM模型的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃

【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過(guò)BLM模型和應(yīng)用，掌握系統(tǒng)化的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃的整體方法

?  掌握行業(yè)分析、市場(chǎng)分析的工具和方法

?  掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)分析的方法和工具

?  掌握業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的方法和工具

?  掌握如何制定市場(chǎng)目標(biāo)和任務(wù)分解

?  掌握如何制定資源保障計(jì)劃

?  了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

?  通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程大綱】

第一篇    戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃的前提

1、 市場(chǎng)規(guī)劃的動(dòng)力源自于差距

2、 業(yè)績(jī)差距分析

3、 機(jī)會(huì)差距分析

4、 研討：公司業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距

第二篇   市場(chǎng)規(guī)劃的BLM模型應(yīng)用

1、 BLM市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃全要素解析

2、 市場(chǎng)洞察——五看兩定

1)     機(jī)會(huì)是牽引業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎

【案例】華為無(wú)線業(yè)務(wù)的發(fā)展

2)     市場(chǎng)洞察的重要工具：“五看”

3)     市場(chǎng)洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)”和“窗口機(jī)會(huì)點(diǎn)”

第三篇   市場(chǎng)洞察的工具和方法

1、 看行業(yè)——價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)、行業(yè)集中度、和成功要素分析及相應(yīng)的市場(chǎng)策略

【研討】貴公司行業(yè)的行業(yè)集中度、成功要素分析，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略

2、 看市場(chǎng)的三大要素——市場(chǎng)容量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為

【研討】貴公司細(xì)分行業(yè)的客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為分析，我們的應(yīng)對(duì)策略

3、 看客戶的三大因素——戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)報(bào)告、采購(gòu)決策分析

4、 看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——營(yíng)銷、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和解決方案的分析；競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和策略分析

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別——SWOT分析

第四篇   業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

1、 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式的核心要素分析

2、 市場(chǎng)沙盤——產(chǎn)品和客戶選擇

安索夫矩陣、業(yè)務(wù)三層面組合

3、 價(jià)值主張選擇

【案例】幾個(gè)知名品牌的價(jià)值主張對(duì)比

4、 價(jià)值獲取——設(shè)計(jì)盈利模式

5、 識(shí)別和掌控業(yè)務(wù)控制點(diǎn)

【案例】某手機(jī)品牌的供應(yīng)鏈危機(jī)

5、 制定市場(chǎng)目標(biāo)和實(shí)施路徑

【案例】華為PBC應(yīng)用和績(jī)效輔導(dǎo)

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

第五篇   業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)

1、 市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)——3到5年的關(guān)鍵指標(biāo)體系

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

2、 業(yè)務(wù)解碼——主要發(fā)展路徑、關(guān)鍵舉措

3、 課堂演練：部門目標(biāo)的實(shí)施策略和任務(wù)分解

4、 業(yè)務(wù)支撐體系——華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

第六篇 回顧總結(jié) & 問(wèn)答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理