《金牌營銷員特訓營》

金牌營銷員特訓營

（追求卓越，巔峰銷售。）

【課程收益】

課程完成之后，學員能夠：

1、了解并掌握市場營銷的涵義及要點

2、知道影響營銷員的素質(zhì)要素

3、了解金牌營銷員應(yīng)具備的基本觀念、心態(tài)和能力。

4、掌握并運用有效溝通的方法和藝術(shù)及談判的技能

5、了解并掌握金牌營銷員的專業(yè)銷售技能

6、理解回款的意義并能掌握回款的技巧

【課程大綱】（課時2天）

一、如何理解市場營銷

1、什么是市場？什么是營銷？

2、市場營銷的定義

3、思考：送貨員、推銷員、營銷員的區(qū)別？

二、金牌營銷員的基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)

1、企業(yè)喜歡什么樣的營銷員？

2、影響營銷員的素質(zhì)要素是什么？

3、金牌營銷員的五大黃金觀念

2  贏的觀念

2  職業(yè)化的觀念

2  團隊的觀念

2  老板的觀念

2  積極向上的正能量觀念

4、金牌營銷員應(yīng)具備的基本心態(tài)

2    自信、積極的心態(tài)

2    主動、行動的心態(tài)

2    給予、共贏的心態(tài)

2    空杯、學習的心態(tài)

2    包容、老板的心態(tài)

情景演練

5、金牌營銷員應(yīng)具備的基本能力

2    專業(yè)知識

2    銷售技能

6、思考：客戶喜歡什么樣的營銷員？

三、金牌營銷員的溝通與談判能力訓練

1、營銷的秘訣：溝通、溝通、再溝通

2    理解溝通

2    溝通的形式

2    溝通效果的決定因素

2    是什么原因造成有效溝通的障礙？

2、有效溝通的方法和藝術(shù)

2    營造良好的溝通氛圍（場景、氣氛、情緒）

2    用客戶喜歡的方式去說

2    圖解有效溝通的方法和藝術(shù)

ü  如何有效地傾聽您的客戶？

ü  如何理解客戶的回答？

ü  如何判斷客戶的回答？

ü  如何有效的表達？

3、談判技能訓練

2  談判六步法

2  談判中容易犯的錯誤

2  三個談判目標

2  四種談判結(jié)果

2  怎樣在談判中建立信任？

2  談判的五個準則

四、金牌營銷員的專業(yè)銷售技能

1、準備：拜訪前的準備--不打無準備之仗

2  與客戶預(yù)約好拜訪的時間和地點

2  確定拜訪的目的

2  收集客戶的信息（公司和個人）

2  了解客戶的需求和問題

2  確定交流的策略

2  準備拜訪的用具

2、接觸：拜訪客戶--好的開場是成功的一半（開場白）

2  4.20原則

2  如何做好開始的幾步

2  接觸的要求及注意事項

2  開場白：展開話題的技巧

3、了解：了解客戶的需求與環(huán)境

2  為什么要了解客戶？

2  如何識別客戶的需求？

2  詢問的技巧（SPIN技術(shù)）

4、說服：運用FABE技術(shù)引導說服客戶（產(chǎn)品展示說明）

2  說服的目的

2  說服的時機

2  說服的方法（FABE技術(shù)）

2  如何面對客戶的無動于衷?

2  如何面對客戶的負面反饋？

ü  如何消除客戶的懷疑？

ü  如何消除客戶的誤解?

ü  如何處理你不能滿足的需求？

2  處理價格反對的技巧

5、決定：干凈利落的收場

2  做銷售決定的綠燈信號（促成的時機）

2  簡化決定的技巧（促成的方法）

2  幾種常犯的錯誤

2  成功獲得合同的四個要素

6、鞏固：做好售后服務(wù)，有效地鞏固與客戶的關(guān)系

2  遵守交貨時間，讓客戶滿意。

2  當客戶有需要時，及時到場。

2  經(jīng)常給客戶一些建議

2  幫助他銷售給他的最終用戶

2  讓他希望繼續(xù)與你合作

2  是不是其它產(chǎn)品的潛在用戶

7、回款：完美的結(jié)局（貨款回收）

2  回款的意義

2  賒銷的原因

2  促使賒銷的幾種情況

2  掌握回款的主動權(quán)

2  客戶回款的順序

2  良好的回款心態(tài)

2  掌握合適的回款技巧

【主講老師】

職業(yè)培訓師，MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師，經(jīng)濟師。十二年的企業(yè)管理咨詢及培訓經(jīng)驗，集職業(yè)經(jīng)理、培訓顧問、創(chuàng)業(yè)培訓和高校教授于一身的實踐型培訓專家。多家國內(nèi)知名培訓咨詢機構(gòu)及企業(yè)特邀高級培訓師、咨詢顧問。教學風格重參與、互動、實操；風趣幽默、積極開放、知識寬泛、深入淺出、形式多樣；奉行快樂學習的理念。

【近期服務(wù)過的企業(yè)】

中鐵建、北京奔馳、國家電網(wǎng)、亞細亞、康師傅、華電、中石油、國電、華能、中國三星、西途禮道、農(nóng)業(yè)銀行、神華、吉林電信、麥克維爾、新賽股份、銀隆國際、南航、西部銀力、聯(lián)邦西服、交通銀行、商業(yè)銀行、天富集團、陜西延長石油集團、有色金屬、建設(shè)銀行等。

楊慶德

資深管理專家、職業(yè)培訓師；

北師大畢業(yè)，工商管理碩士；

高績效團隊管理培訓專家；

實戰(zhàn)型生產(chǎn)管理培訓師；

班組長訓導師；

MTP、TWI、SYB資質(zhì)講師，經(jīng)濟師。

2  曾任職于TCL、億利達、平安保險、有色集團、中科網(wǎng)等公司的班組長、車間主任、部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊取得了優(yōu)異的成績，享有十幾年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

2  十四年的企業(yè)管理咨詢及培訓經(jīng)驗，國內(nèi)多家培訓機構(gòu)簽約講師，培訓風格重參與、互動、實操；風趣幽默、積極開放、知識寬泛、深入淺出、形式多樣；奉行快樂學習的理念，并致力于在快樂學習的培訓過程中整合形成現(xiàn)代企業(yè)的團隊意識、競爭意識、營銷意識和服務(wù)意識。