《營銷技巧》

營銷技巧  課程大綱

營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買，都是在做無用功。

然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢，他就不會購買，所以營銷，要學會經(jīng)營自己、經(jīng)營產(chǎn)品、讓客戶看到價值再談價格，故本課程會訓練學員了解營銷的底層邏輯，從客戶的需求出發(fā)，詳細拆解每一個營銷的環(huán)節(jié)、步驟，使學員充分理解從推銷到營銷再到顧問式營銷的區(qū)別與步驟，能夠真正得到客戶認同，幫企業(yè)創(chuàng)造價值。

學員學完本課程之后，應能---

1.   能夠了解營銷的核心概念；

2.   明白理解客戶需求對營銷的重要性；

3.   能夠理解客戶的購買行為與動機；

4.   能夠了解與明白客戶的購買步驟；

5.   能夠掌握影響客戶購買的步驟與方法；

6.   能夠提升營銷效率；

7.   掌握建立正確的營銷方法、提升營銷訓練。中基層營銷人員

視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。

課堂學習：2天

    1.  課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。

2.  透過專業(yè)性的教學架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗，對溝通實際狀況進行解析。

3.  課程設計使學員即學即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合。

大綱

培訓方法

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、客戶購買行為分析：

1、需求是可以創(chuàng)造出來的；

2、如何激發(fā)客戶的需求？

3、服務與交換的概念

4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？

5、學會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務）

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質(zhì)化競爭狀態(tài)下如何營銷

    1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、我們的服務與其他公司有什么不同？

5、通過服務和客戶建立關系；

    6、和客戶做朋友；

    7、建立與客戶的捆綁利益；

    8、站在客戶立場上為他服務；

    9、營銷中如何通過服務保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、客戶開發(fā)及市場分析；

1、如何尋找準客戶；

2、準客戶分析；

3、如何進行市場調(diào)查；

4、如何進行客戶事實調(diào)查；

5、如何在市場上進行競爭對比分析；

6、你的時間精力如何分配。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時高效的約到客戶。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準備；

2、如何安排面談的時間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動作

2）開場白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說明的技巧

1、如何做產(chǎn)品說明；

2、客戶會買什么樣的產(chǎn)品？

3、價格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的？

5、如何進行產(chǎn)品到賣點的轉(zhuǎn)換；

6、如何將我們產(chǎn)品的特點便成吸引客戶的賣點；

7、產(chǎn)品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別；

9、學會做醫(yī)生才能在營銷中把握主動；

10、如何刺激客戶下購買決定？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

 *客戶為什么會有異議；

  *客戶異議的時候你該這么辦

  *客戶說“貴”該怎么辦？

  *客戶說“考慮考慮”如何應對?

  *客戶說“我商量一下怎么辦”？

  *客戶說“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？

  *其他拒絕的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結(jié)、成交技巧

  *一切為成交服務；

  *快速識別客戶的成交信號

  *如何快速成交

  *誘導客戶成交的方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十一、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析

溝通、營銷、談判專家

啟發(fā)式、互動式培訓的踐行者

擅長課堂氛圍調(diào)動/學員參與/課程落地

15 年企業(yè)高管經(jīng)驗、50+管理咨詢項目經(jīng)驗沉淀

3000+場幾乎覆蓋各行業(yè)的公開課、內(nèi)訓經(jīng)驗積累

北大博雅產(chǎn)學研究院客座教授、高級智庫專家

中國管理科學研究院客座教授

元培工匠專家組專家

中山大學管理學院、經(jīng)濟學院高級培訓師

湖南大學管理學院、經(jīng)濟學院高級培訓師

華為大學、中興通訊學院認證講師

啟發(fā)式、互動式培訓的踐行者                           

擅長課堂氛圍調(diào)動/啟發(fā)思考/學員參與/課程落地

個人著作：

《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

實戰(zhàn)經(jīng)驗（1989年參加工作，2003年起全職講師）

u  3000+場企業(yè)公開課、內(nèi)訓經(jīng)驗，幾乎覆蓋所有行業(yè)，深受客戶與行業(yè)好評；

u  600+份項目設計方案，100+份專項輔導方案，70+項目咨詢經(jīng)驗，幫助企業(yè)復制成功；

u  5000+場政府、企業(yè)演講培訓經(jīng)驗，見解獨到、點評一針見血，深受客戶好評；

u  歷經(jīng)大型國企，合資、民企上市公司，從普通銷售到大型外資企業(yè)營銷團隊總監(jiān)、負責人，深度了解業(yè)務場景，深刻理解業(yè)務痛點。

部分工作經(jīng)歷（由近及遠）

?  臺灣艾肯形象策略公司---培訓總監(jiān)、總裁助理

?  科龍集團---企業(yè)文化創(chuàng)建高級顧問

?  西門子公司---高級營銷總監(jiān)

?  中國人壽---全國講師、高級營銷經(jīng)理

?  香港威穎電器---銷售經(jīng)理

授課風格

u  擅長案例教學，行業(yè)素材豐富，課程實戰(zhàn)性與操作性強

u  語言風趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學員參與感強

u  擅長學員點評，洞察力強，學員可針對課題任意提問，教學中充分互動