《營銷方案策劃與落地執(zhí)行》

營銷方案策劃與落地執(zhí)行

【課程背景】

市場營銷策劃落地運營，面對指標銷量常常被以下現象與問題困擾：

問銷售人員:業(yè)務的目標客戶是誰??？答：想買這個業(yè)務的人。

再問：這個產品是賣給誰的？答：誰買我賣給誰。

為什么銷售人員找不到目標客戶？

為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？

為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？

為什么銷售人員說找到目標客戶推薦產品說什么客戶卻不接受？

ü  企業(yè)從高層到低層營銷思路不能達成共識

ü  只關注任務指標忽視聚焦客戶

ü  業(yè)務推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷

ü  缺乏區(qū)域市場調研常態(tài)化數據收集分析的能力

ü  廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力

ü  促銷活動忙中出亂達不到預期效果奏效

ü  設計的廣告語與營銷話術客戶聽不懂沒感覺

ü  主動營銷流程看似專業(yè)但成交率低

ü  銷售隊伍走訪質量過程難以掌控

此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累。跨越而立之年后人生轉型IT上市公司世界500強企業(yè)人力資源，集團總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實踐總結反思，來自于在郵電院校營銷系教師崗位3年的理論、實踐、教學的沉淀與結合，來自于與國內咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強企業(yè)渠道咨詢培訓100個日夜的總結提煉，來自著名上市公司營銷管理體系建設過程的主導參與，來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓專員以及業(yè)務主管部門的培訓訴求的深度溝通，來自 專注于通信企業(yè)營銷咨詢與職業(yè)培訓12年1300天以上授課期間與學員深度會談后的案例信息采集。  來源于實踐實際總結提煉，結合于菲利普科特勒先生《市場營銷學》的理論.

【課程目的】

樹立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式

清晰：市場政策落地市場的營銷步驟

改善：企業(yè)上下對營銷策略能夠達成統(tǒng)一共識

掌握：識別需求類型細分區(qū)域市場目標客戶的方法

運用：精準營銷五步分析法定位細分目標客戶及關鍵需求點

提升：區(qū)域市場調研常態(tài)化數據收集分析的能力

掌握：制訂針對性市場營銷方案的關鍵要素

改善：掌控銷售團隊日常過程管理的能力

【授課形式】

運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義

大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領會課程思想。

區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業(yè)的實例，結合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構，傳道授業(yè)解惑一網打盡，全面訓練，提升能力。

【適合對象】

             省市兩級市場部管理人員  三級經理  網格經理

【培訓課時】

 2天

【課程大綱】：

導入：新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位

u  案例：五歲娃兒的驚人之語 

ü     數智時代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機遇

ü     創(chuàng)新產品還是新渠道拓展，還是老市場老渠道的深挖

u  討論：在當前形勢下公司應如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增？

?   研討：公司主營市場的SWOT分析

ü  揚長避短  抓住機會  規(guī)避風險

u  討論：市場政策落地執(zhí)行成功營銷的關鍵是什么？

?  渠道上量全息圖的解析

ü  渠道拓展

ü  渠道管理

ü  渠道養(yǎng)護

      第一單元：認知營銷——梳理市場營銷策劃落地運營的思路

u  思考：市場營銷的核心實質是什么？

u  解讀：回顧：菲利普科特勒《市場營銷學》STP與4P理論

?  案例：寶潔的區(qū)域市場營銷

u  什么是市場精準營銷落地運營的七個步驟21個動作？

ü  解讀：政策，定位目標客戶

ü  解讀：客戶信息，細分目標客戶并排列優(yōu)先順序

ü  解讀：擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術

ü  解讀：將策略分解成落地的行動計劃

ü  解讀：包裝設計客戶化營銷武器與輔銷工具

ü  解讀：設定執(zhí)行過程的管理機制及方法

ü  解讀：追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益，即時調整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式

u  討論：如何市場營銷中找對人說對話

u  解讀：需求的定義與細分客戶的關系

ü  誰是業(yè)務的需求客戶---目標客戶

u  討論：如何識別不同類型的目標客戶

u  解讀：劃分目標客戶類型的兩識別三挖掘

ü  識別需要客戶，識別明確功能需求的

ü  挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，

    挖掘差異化需求的客戶

u  討論：如何讓客戶買點與產品賣點的二弦合一

u  針對不同需求類型客戶需求與業(yè)務如何進行融合

第三單元：精準分析——針對目標客戶的精準營銷分析五步法

u  討論:如何精準定位目標客戶精準目標客戶的關鍵需求點

u  解讀：精準營銷五步分析法

u  產品屬性、產品功能、同類產品優(yōu)劣勢的解析

u  如何定位目標客戶的購買條件

u  如何細分、識別目標客戶群體特征

u  如何識別客戶購買身份

u  精準目標客戶的核心需求點是什么？

u  實戰(zhàn)演練：選當前主推產品分析定位目標客戶，

             細分目標客戶，鎖定關鍵需求點

第四單元、精準策劃——營銷策略與戰(zhàn)術的制定

u  精準營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數據？

u  以客戶為中心我們應該采集哪些數據信息？

ü  以客戶需求細分為核心的身份特征、行為習慣，心理的信息采集

u  如何以需求為核心細分客戶的數據采集分析

?  工具：渠道商圈信息數據采集表

?  工具：家庭客戶信息數據采集表

?  工具：集團客戶常態(tài)化信息數據采集表

u  研討：細分市場的關鍵分析要點是什么？

ü  客戶群體規(guī)模和經濟狀況

ü  客戶群體的行為習慣與心理特征

ü  客戶群體的購買決策模式

ü  影響這個市場的核心力量有哪些

ü  客戶對渠道模式的偏好

u  研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題？

u  用什么渠道才能接觸到目標客戶？

ü  客戶購買習慣與渠道模式

u  以什么樣的廣告形式將業(yè)務信息告知目標客戶？

ü  不同客戶對應信任與習慣的媒介

u  以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者？

ü  依據客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝

u  渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術？

ü  銷售活動涉及的兩個核心主題

?  實戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務為例策劃區(qū)域針對性營銷方案  

?  工具：策劃營銷落地方案《四維十八問》

第五單元：精準執(zhí)行——營銷活動的組織與落地執(zhí)行

u  討論：線上營銷如何進行？

?  案例：實體渠道線上引流的營銷之路——走進“微時代”

u  小組研討：業(yè)務營銷O2O模式探討

u  討論：如何用視覺廣告宣傳拉動客流？

u  我們如何做好宣傳廣告的視覺引導？

ü  工具：六力原則

u  我們如何做好宣傳廣告的目標客戶？

ü  方法：四問

u  我們如何做好宣傳廣告的內容設計？

ü  方法：四展示

u  我們如何做好宣傳廣告的擺放標準？

ü  方法：兩管理

u  如何做好宣傳廣告的投放形式

ü  方法：兩投放（認識POP廣告）

u  案例點評：收集渠道終端商圈、店內、店外宣傳廣告照片

u  討論：如何設計與組織促銷活動？

ü  促銷活動策劃的流程梳理

ü  促銷活動設計組織的人地時事物的規(guī)劃

u  解讀：促銷活動常有的五個錯誤

第六單元：日常管控——銷售團隊與銷售過程管理

u  提問：銷售隊伍的管理重點是什么？

?  案例分析：代理商的抱怨

u  銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位

u  討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內容是什么？

u  解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“

u  分組討論：銷售人員一周工作內容與時間管理

ü  銷售人員內務與拜訪活動的工作解析與量化

?  工具：建議銷售團隊內務與外出的工作日程表

u  提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊？

u  規(guī)范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么？

u  解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)

u  銷售團隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么？

?      四大意義

u  銷售團隊電子管理系統(tǒng)的內容如何設計？

?  四個系統(tǒng)組合

u  銷售團隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應用？

?  管理層級不同的系統(tǒng)運用

王陸鳴

華為大學、華為全球培訓中心核心師資庫金牌講師

清華大學總裁班特聘講師

專注運營商職業(yè)培訓與項目咨詢14年

為通信運營商做了1400天以上培訓與咨詢項目

立足國家5G與數字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進，從技術與業(yè)務角度洞察運營商toB,toH，toC市場的營銷規(guī)律，并對三家運營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認識，熟悉運營商政企，家客，渠道管理、網格化管理等營銷崗位的工作流程與細節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點。能精準解讀八大行業(yè)5G以及云數字化解決方案業(yè)務與發(fā)展規(guī)律，以提升運營商員工實際工作能力與業(yè)績水平為使命。

【工作經歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術學院營銷系                                                                          

2004-2007：通信運營商企業(yè)人力、集團客戶，市場部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問

2001-2003：江蘇省生產力促進中心咨詢顧問

1998-2001：山東能源新礦集團釬具廠書記兼副廠長（分管營銷）

【學歷】

2015-2017：香港大學  B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學院  經貿專業(yè)