《工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

《工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

主講：孫琦老師

【課程背景】

在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務(wù)關(guān)系、庫存管理、安裝維修、售后響應(yīng)、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經(jīng)銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中也會(huì)面臨著一些問題和挑戰(zhàn)：

2  如何根據(jù)宏觀分析、行業(yè)分析更好的規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道？

2  如何隨著企業(yè)的發(fā)展周期設(shè)計(jì)和選擇高覆蓋、低沖突渠道模式？

2  如何在眾多經(jīng)銷商備選名單中選出符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商？

2  如何與經(jīng)銷商建立關(guān)系，三維分析其利益關(guān)注點(diǎn)？

2  如何與經(jīng)銷商協(xié)商談判簽訂合作協(xié)議？

2  如何做好日常拜訪、管理等工作？

2  如何提高經(jīng)銷商的合作意愿，同類產(chǎn)品只做我們的？

2  如何協(xié)調(diào)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)銷商只看短期收益的情況？

2  如何推到經(jīng)銷商對(duì)全系產(chǎn)品的銷售而不是只專注賣的好的？

2  如何提高經(jīng)銷商的粘性和忠誠(chéng)度，而不是常常抱怨價(jià)格高，技術(shù)、品牌沒優(yōu)勢(shì)？

2  如何處理經(jīng)銷商希望我們企業(yè)提供、延長(zhǎng)賬期和信用支持的需求？

2  如何從經(jīng)銷商處獲取市場(chǎng)和行業(yè)、及關(guān)鍵客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等的一手信息？

2  如何幫助經(jīng)銷商拿下訂單、提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)？

基于以上，我們意識(shí)到在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中我們考慮的已經(jīng)不僅僅是如何提升業(yè)績(jī)、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與經(jīng)銷商形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體，與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

對(duì)渠道管理的銷售人員來說 單兵作戰(zhàn)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理協(xié)作能力都提出了更高的要求，本課程將經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關(guān)系，如何合作，如何長(zhǎng)期合作五個(gè)步驟，相關(guān)技能總結(jié)出：渠道規(guī)劃與選擇、建立關(guān)系、談判合作、日常管理、共同打單、培訓(xùn)支持 六大模塊，從帶領(lǐng)銷售對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商規(guī)劃與管理復(fù)盤開始，按著五步流程，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

?  提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別經(jīng)銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

?  提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

?  幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

?  帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

?  掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)體系基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)分析

?  掌握獲取所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商名單方法途徑

?  能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊(duì)，鎖定目標(biāo)客戶

?  掌握選擇適合企業(yè)戰(zhàn)略 發(fā)展周期的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)、明細(xì)、方法

?  通過對(duì)經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠(chéng)度；

?  掌握與經(jīng)銷商談判簽約 底牌 籌碼 技巧

?  掌握日常拜訪 問題處理 信息反饋等管理技巧

?  通過對(duì)經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；

?  掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；

?  掌握簡(jiǎn)單的培訓(xùn)技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、粘性、統(tǒng)一價(jià)值觀和意識(shí)形態(tài)；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2—4天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：角色定義與現(xiàn)有策略梳理

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例看學(xué)員經(jīng)銷商開發(fā)管理意識(shí)、能力現(xiàn)狀及內(nèi)驅(qū)力情況

3、通過案例提煉、明確六大項(xiàng)技能模塊

4、定義經(jīng)銷商開發(fā)與管理中銷售人員兩個(gè)角色

5、當(dāng)下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個(gè)步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識(shí)到經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下管理與開發(fā)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理流程，在實(shí)際工作中找準(zhǔn)方向

模塊一：規(guī)劃與選擇

一、研討主題：

1、如何獲取所轄區(qū)域內(nèi)備選經(jīng)銷商信息

2、菲利普·科特勒科學(xué)營(yíng)銷體系基礎(chǔ)知識(shí)

3、宏觀分析、行業(yè)分析工具：PEST + 4C

4、企業(yè)自身發(fā)展周期、優(yōu)勢(shì)分析 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)

5、如何選擇經(jīng)銷商

5、選擇要素清單、選擇標(biāo)準(zhǔn)

6、合作類型選擇，每種優(yōu)劣勢(shì) 適合情況

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、發(fā)放“經(jīng)銷商如何找”清單

2、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、體系、流程，理解企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2、制定符合企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)銷商發(fā)展策略

3、規(guī)劃所轄區(qū)域經(jīng)銷商合作形式 梯隊(duì)

4、掌握選擇經(jīng)銷商合作形式、合作名單、考察要素

5、復(fù)盤、審視、重新規(guī)劃所轄區(qū)域經(jīng)銷商模式

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊二：建立關(guān)系

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個(gè)公式、五步口訣、五個(gè)層級(jí)

5、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

6、經(jīng)銷商開發(fā)中的“備胎哲學(xué)”

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系全壘打技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三個(gè)維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊三：談判與合作

一、研討主題：

1、根據(jù)經(jīng)銷商三維分析信息梳理談判底牌與籌碼

2、談判前 中 后期 準(zhǔn)備及關(guān)注要點(diǎn)

3、談判七大原則

4、談判套路識(shí)別 經(jīng)銷商常用話術(shù)應(yīng)對(duì)

5、談判困境處理

6、合同簽訂 經(jīng)銷商管理手冊(cè)

7、經(jīng)銷商激勵(lì)與評(píng)估政策

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握并列出與經(jīng)銷商談判籌碼

2、掌握經(jīng)銷商主要關(guān)注點(diǎn)之雙空間理論

3、掌握談判原則 識(shí)別談判常用討論及話術(shù)

4、掌握談判應(yīng)對(duì)話術(shù)、困境處理方法

5、掌握設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)與評(píng)估方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：日常管理

一、研討主題：

1、日常管理四大關(guān)鍵動(dòng)作（定期拜訪、問題解決、沖突處理、信息反饋）

2、各關(guān)鍵動(dòng)作要素、前期準(zhǔn)備、后期跟蹤

3、日常拜訪目的、話術(shù)

4、常見問題分析及解決方法

5、沖突分析及處理流程

6、信息反饋與價(jià)值觀、意識(shí)形態(tài)、情感聯(lián)結(jié)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確日常管理四大關(guān)鍵動(dòng)作

2、掌握四大關(guān)鍵動(dòng)作處理技能

3、掌握提高忠誠(chéng)度及粘性方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊五：共同打單

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項(xiàng)目分級(jí)跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項(xiàng)目篩選、優(yōu)劣勢(shì)分析

4、梳理項(xiàng)目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項(xiàng)目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵動(dòng)作完成技能

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊六：培訓(xùn)支持

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、梳理

2、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

3、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

4、適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的授課技巧

5、以產(chǎn)品為中心，周邊為大

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)技能

2、掌握企業(yè)文化輸送、價(jià)值觀一致方法

3、掌握價(jià)值輸送技能，統(tǒng)一意識(shí)形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排