經(jīng)銷商管理——JBP的應(yīng)用

主講：梁海恩

【課程背景】

經(jīng)銷商在企業(yè)經(jīng)營中是非常重要的組成部分，如何能夠令經(jīng)銷商能心甘情愿把自身的資源，支持我們企業(yè)的生意發(fā)展？——這是對品牌企業(yè)非常具有價值的一個極具挑戰(zhàn)性的課題

而經(jīng)銷商JBP（聯(lián)合生意計劃）則是一項很好破題的工具，更是經(jīng)銷商管理水平提升的體現(xiàn)

【課程收益】

幫助學(xué)員明白經(jīng)銷商經(jīng)營合作的底層邏輯，了解聯(lián)合生意計劃的內(nèi)容組成、如何賣入

【課程對象】

品牌企業(yè)的經(jīng)銷商的直接管理者：銷售總監(jiān)、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、主任

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、經(jīng)銷商管理的常見挑戰(zhàn)

1.經(jīng)銷商管理中常見的五大挑戰(zhàn)與剖析

2.經(jīng)銷盈利模式與影響

3.市場分銷模式（Route-to-Market）與影響

二、關(guān)于JBP-客戶（經(jīng)銷商）聯(lián)合生意計劃

1.為何JBP（客戶聯(lián)合生意計劃）——概念與核心

2.JBP包含哪些的內(nèi)容？

?  品牌廠商的上階段生意回顧

?  品牌廠商的下階段生意計劃

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實施情況復(fù)盤報告

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)狀況回顧

?  經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)目標與計劃

?  經(jīng)銷商的下階段生意合作實施計劃

3.為何JBP如此被重視——作用與價值

4.JBP通常在哪些情況下使用——場合、時機及原則

5.用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素

6.JBP是如何實施及管理的——一個閉環(huán)、四個流程

7.章節(jié)小結(jié)

三、JBP的策劃與設(shè)計

1.做好JBP要做好哪些準備——“核心關(guān)鍵6+1”

2.各報表該看哪些，說哪些——關(guān)鍵指標的抽取、洞察

?  品牌廠商的上階段生意回顧

?  品牌廠商的下階段生意計劃

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實施情況復(fù)盤報告

?  經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)狀況回顧

?  經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)目標與計劃

?  經(jīng)銷商的下階段生意合作實施計劃

?  JBP賣入的溝通準備

3.補充：關(guān)鍵的工具“客戶滲透”

?  何為“客戶滲透”

?  為何要對經(jīng)銷商進行客戶滲透

?  如何進行“經(jīng)銷商客戶滲透”

4.   章節(jié)小結(jié)

四、JBP賣入的實施

1.JBP溝通策略的中心思想與關(guān)鍵要點

2.JBP的日常溝通實施要點

3.JBP高層溝通會的組織、實施要點

4.小組練習與討論

梁海恩

——營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家

?  曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

?  曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項目 操盤負責人

?  現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

?  現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

?  快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

?  營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立

?  分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

?  營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經(jīng)驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

?  負責設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個模塊的完整課程體系

?  創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓(xùn)及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

?  主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

?  領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團隊，通過建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

?  負責總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

?  負責設(shè)計：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化

?  制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實現(xiàn)了80億人民幣銷售目標，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

【授課風格】

?  系統(tǒng)性強：憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

?  深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

?  實用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學(xué)員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰(zhàn)答卷

?  引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學(xué)員之間就互動啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

?  風趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學(xué)員更好理解