《傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案》

《給你一個支點，讓你撬動地球》

傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體流程和執(zhí)行方案

主講：王銀周

【課程背景】

物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的建設、終端設備的滲透普及、交通與物流設施的完善與資本市場的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線下渠道的價值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：

1、品牌廠商自身實力的增強，以及直接、間接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔作用被削弱。

2、信息社會下，消費者的認知能力進一步提升，對于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對稱減少，傳統(tǒng)渠道的推銷與社會關系價值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發(fā)達，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價值被削弱，傳統(tǒng)線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價值。在消費者認知較弱，線下體驗性強，功能與屬性相對復雜的產(chǎn)品線下價值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進行渠道開發(fā)時摸不清門路，進行客戶開發(fā)時抓不住重點，或者存在溝通技術(shù)問題，導致品牌渠道建設一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現(xiàn)有市場的優(yōu)質(zhì)渠道客戶都已被開發(fā)殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點和疼點。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開發(fā)時遇到的各種難題和疼點進行講述傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】

?  掌握當前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

?  掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優(yōu)劣的九大法寶

?  掌握客戶溝通的七大技巧

?  能熟練運用渠道開發(fā)的四大模型

【課程特色】

?  干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

?  有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

?  實用，即學即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

?  參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場專員，傳播推廣專業(yè)。

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、渠道商如何調(diào)查？

1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？

2、渠道商調(diào)查方式有哪些？

3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？

二、如何鎖定目標渠道商？

1、選擇渠道商的標準有哪些？

2、目標渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時間選擇。

4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發(fā)的幾個模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發(fā)過程中要掌握哪些談判策略？

1、業(yè)務談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞

3、不可缺少的談判重點

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項有哪些？

1、合同締結(jié)

2、總結(jié)評價

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護好渠道客戶？

1、兌現(xiàn)承諾

2、業(yè)務支持

3、做好服務

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產(chǎn)品失去競爭力

2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題

3、服務不到位

4、經(jīng)銷范圍縮小

5、利潤不達預期

王銀周老師

                            ——企業(yè)銷售管理金牌引領者

?  985&211雙一流名校華南理工大學雙證碩士

?  曾任世界500強企業(yè)三星（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任世界500強企業(yè)夏普（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

?  曾任國內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

?  曾任廣東出版集團大區(qū)經(jīng)理

?  現(xiàn)任青島工學院專職高校講師

?  中國國家人事部中級經(jīng)濟師

擅長領域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設，團隊執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團隊協(xié)作和管理

【個人簡介】

    王銀周老師擁有十多年世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護、大客戶商務談判、營銷政策制訂、促銷管理、團隊協(xié)作和管理、員工培訓等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

    王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務工作》教材，并被邀請在全國范圍內(nèi)進行培訓，合計培訓100多場，培訓人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實工作經(jīng)歷結(jié)合市場需求，獨立撰寫了40多個培訓課件，培訓課時112小時，參與了118項的培訓課件的編寫，培訓課時500多小時。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進辦事處業(yè)務管理，通過現(xiàn)場或視頻會議的方式對辦事處的周別業(yè)務進行培訓，任職期間負責的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

    核心咨詢項目內(nèi)容：

?  在科龍集團全國各分公司針對全國大客戶各項業(yè)務指標進行培訓，實現(xiàn)大客戶業(yè)務合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實現(xiàn)全國大客戶業(yè)務合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國穩(wěn)居前三。

?  在科龍集團分公司推進渠道業(yè)務改革，改進渠道開發(fā)模式，推進“一縮一擴，三級推進”，“一縮”即縮短廠家服務半徑，“一擴”即擴大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級規(guī)劃，實現(xiàn)分級管理，提升業(yè)務。實行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

?  在三星（中國）新產(chǎn)品推出期間，對三星兒童煮洗洗衣機規(guī)劃推進方案，從宣傳口號、物料設計、促銷活動方案、客戶推進到零售目標管理等同步推進，實現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機新品問世的轟炸效應，華南首銷當月銷售3000多臺，實現(xiàn)了三星洗衣機品類首銷的歷史最佳業(yè)績。

?  在廣東出版集團，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學、初中、高中培訓，總場次達120多次，總課時達480小時，培訓人次達54000人次。

?  王銀周老師現(xiàn)任青島工學院（前身屬于中國海洋大學分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟管理學院的大二到大四的學生課程，經(jīng)濟統(tǒng)計學、市場營銷、市場調(diào)查與預測、營銷策劃等類型課程，每年講課課時400多課時，合計375小時/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風格風趣幽默，理論與實踐相結(jié)合，重點難點結(jié)合案例分享，深受學員的好評。

?  王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導老師，先后指導學生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

?  王銀周老師指導在校大學生參加全國各類型大學生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

     王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學和培訓中能將各種管理科學的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓理念，激發(fā)一批批學員的創(chuàng)新基因。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為制造業(yè)營銷管理的引領者；

實用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗、成功案例，成為銷售管理實戰(zhàn)、實操、實用、實效領航人；

引導啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實案例詳實解析、問題疼點精準定位，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：精準鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學以致用。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動幽默，淺顯易懂；談笑風生，自信從容。