銷售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程背景：
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國(guó)際公司霸氣十足，但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？——渠道為王；
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！
營(yíng)銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對(duì)公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對(duì)于直接的銷售人員來(lái)講，將增進(jìn)對(duì)渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對(duì)于相關(guān)管理支持人員來(lái)講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

學(xué)習(xí)對(duì)象:營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷員、市場(chǎng)管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員
課程時(shí)間：2天

課程大綱：
第一部分：在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素
1. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
2. 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
3. 廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
4. SWOT方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
5. 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
6. 將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
7. 確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
8. 在劣勢(shì)中找優(yōu)勢(shì)

第二部分：中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中的渠道特性
1. 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
3. 中國(guó)經(jīng)銷商群體形成的獨(dú)特環(huán)境
4. 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
5. 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略
1. 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2. 渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3. 渠道設(shè)計(jì)原則和要素
4. 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
5. 渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
6. 渠道成分的設(shè)計(jì)
7. 渠道職能的設(shè)計(jì)
8. 渠道的評(píng)估系統(tǒng)

第四部分：如何選擇經(jīng)銷商
1. 渠道經(jīng)銷商的成分
2. 渠道經(jīng)銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠(chéng)度
4. 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
5. 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 經(jīng)銷商的資料收集
7. 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8. 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9. 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10. 經(jīng)銷合同的簽訂

第五部分：如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1. 解讀代理商的關(guān)鍵需求
2. 代理商的服務(wù)需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5. 促銷原理和應(yīng)用
6. 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第六部分：渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)

第七部分：渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報(bào)表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端

工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
資深技能培訓(xùn)專家
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年地產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)； 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)銷售管理及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作.
任職機(jī)構(gòu):香港恒基地產(chǎn),寶華置業(yè),韓國(guó)地安地產(chǎn),史泰博（中國(guó)）有限公司
 
培訓(xùn)特色：
憑借十五年在大型地產(chǎn)公司任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

學(xué)員感言：
張老師的課非常有激情，很有感染力。老師的課很生動(dòng)，也很幽默，在歡聲笑語(yǔ)中學(xué)會(huì)了知識(shí)。
案例與課程配合的非常好，看得出老師本身的實(shí)踐經(jīng)歷很豐富。
案例分析深入淺出，看似生活化，分析的卻很到位。
張老師整個(gè)授課過(guò)程一直面帶微笑，這點(diǎn)很難得。
老師思維縝密，講解清晰流暢，表達(dá)能力非常好。
能掌握實(shí)實(shí)在在的工具以便我們以后在工作中運(yùn)用，是此次培訓(xùn)最大的收獲。