區(qū)域經銷商開發(fā)與管理

第一講  經銷商開發(fā)與選擇
一、確定經銷商數(shù)量的五種方法
二、確定區(qū)域招商策略
三、評估經銷商的五大要素
四、經銷商選擇商務談判
【本講亮點】區(qū)域經理能否完成任務，在很大程度上，與區(qū)域劃分數(shù)量和招商質量有著重要的關系。區(qū)域經理的成功需要強有力的經銷商——那些能有效履行分銷職責，實現(xiàn)渠道設計思路的經銷商。所以，挑選經銷商是一項重要的任務，應避免隨意性和偶然性。       

第二講  激活經銷商的五大秘訣
一、月度高效管理法
二、月度銷售簡報法
三、年度競賽激勵法
四、經銷合同強制法
五、區(qū)域樣板刺激法
【本講亮點】本講從大量的激活經銷商的方法中，從中篩選出五種激活經銷商的方法，能幫助區(qū)域經理快速提升區(qū)域經銷商積極性，達到快速提升經銷商的目的。

第三講  實施高效拜訪
一、提高下屬的拜訪效率
二、區(qū)域經理拜訪的四大目的
三、防止下屬拜訪的錯誤
【本講亮點】為提升拜訪經銷商的效率，區(qū)域經理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個方面，幫助區(qū)域經理提升拜訪效率。

第四講  區(qū)域終端精耕策略
一、地毯式策略
二、面式策略
三、點式策略
四、打擊式策略
五、貼式策略
【本講亮點】作為區(qū)域經理，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴區(qū)域經理五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

第五講  快速鋪貨方法
1 、鋪貨政策吸引法
2 、避實就虛鋪貨法
3 、反季節(jié)鋪貨法
4 、樣板店鋪貨法
5 、渠道領袖引領法
6 、捆綁銷售鋪貨法
7 、終端拉動鋪貨法
8 、營造假象鋪貨法
【本講亮點】在精耕策略確定后，就要快速實施其精耕策略。鋪市是實施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購買者更傾向于購買一種正在銷售的產品，而不會去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。

第六講  八大管理工具
一、 經銷商檔案表
二、 經銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結表
五、 月度銷售排行榜
六、 競品比較圖
七、 促銷方案制定表
八、 反饋報告
【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結與提問
【本講目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。