經(jīng)銷商管理
培訓(xùn)搜索引擎
渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理
渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
單元一、經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應(yīng)
3、點線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營責任轄區(qū)
4、繪制“責任轄區(qū)地圖”
5、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責任轄區(qū)的行動順序
工具：業(yè)務(wù)員工作日記
單元二、經(jīng)銷商篩選標準
一、經(jīng)銷商的招募
1、策略制定
2、樣板市場的作用和運作
3、經(jīng)銷商的選擇與審核
二、經(jīng)銷商篩選的標準
1、經(jīng)營理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽
4、銷售實力
5、公關(guān)能力
三、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點
1、實力
2、管理能力
3、口碑
4、真實需求
四、評價經(jīng)銷商的維度
1、合作伙伴
2、服務(wù)市場
3、企業(yè)發(fā)展
4、增長能力評估
5、協(xié)同能力評估
單元三、經(jīng)銷商溝通方法與話術(shù)
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備
3、確定洽談時間與地點
4、洽談前的心理準備、
5、一個好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談計劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對方的疑慮和戒備
4、營造良好的洽談氣氛
5、三種開局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異
單元四、合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
二、分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
三、渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應(yīng)
3、點線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營責任轄區(qū)
4、繪制“責任轄區(qū)地圖”
5、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責任轄區(qū)的行動順序
工具：業(yè)務(wù)員工作日記
單元二、經(jīng)銷商篩選標準
一、經(jīng)銷商的招募
1、策略制定
2、樣板市場的作用和運作
3、經(jīng)銷商的選擇與審核
二、經(jīng)銷商篩選的標準
1、經(jīng)營理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽
4、銷售實力
5、公關(guān)能力
三、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點
1、實力
2、管理能力
3、口碑
4、真實需求
四、評價經(jīng)銷商的維度
1、合作伙伴
2、服務(wù)市場
3、企業(yè)發(fā)展
4、增長能力評估
5、協(xié)同能力評估
單元三、經(jīng)銷商溝通方法與話術(shù)
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備
3、確定洽談時間與地點
4、洽談前的心理準備、
5、一個好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談計劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對方的疑慮和戒備
4、營造良好的洽談氣氛
5、三種開局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異
單元四、合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
二、分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
三、渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：
講師 呂江 介紹
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
中國100強講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負責全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
☆
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