商業(yè)地產(chǎn)招商策略及品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一、商業(yè)項(xiàng)目階段劃分
1.全程圖

選址     立項(xiàng)     建設(shè)    裝修     招商    二裝     開(kāi)業(yè)     運(yùn)營(yíng)    管理

2.階段圖
規(guī)劃設(shè)計(jì)    工程建設(shè)     開(kāi)業(yè)籌備     運(yùn)營(yíng)管理

3.招商階段圖
 
二、商業(yè)項(xiàng)目招商的主要內(nèi)容
商業(yè)項(xiàng)目招商的時(shí)間選擇
商業(yè)項(xiàng)目招商的對(duì)象選擇
商業(yè)項(xiàng)目招商的方法選擇
商業(yè)項(xiàng)目招商的策略選擇

三、商業(yè)項(xiàng)目招商的時(shí)間選擇
1.主力店招商的時(shí)間選擇
2.品牌店招商的時(shí)間選擇
3.功能店招商的時(shí)間選擇
4.物業(yè)分零發(fā)售后商業(yè)的招商時(shí)間選擇
5.商業(yè)步行街和社區(qū)底商的招商時(shí)間選擇

四、商業(yè)項(xiàng)目招商對(duì)象選擇
1.商業(yè)地產(chǎn)的三大主要功能
1.零售商業(yè)的４大分類(lèi)
2.零售商業(yè)的８種組合
3.零售商業(yè)的４大趨勢(shì)
4.零售商業(yè)定位５種差異化
5.商業(yè)功能組合的幾種形式
2.商業(yè)項(xiàng)目招商的4大對(duì)象
6.招零售類(lèi)主力店
7.招配套功能店
8.招品牌店
9.招商戶(hù)——人
3.品牌甄選(練習(xí)3分鐘)
4.品牌商甄選（練習(xí)5分鐘）

五、商業(yè)項(xiàng)目招商方法選擇
1.招商的三個(gè)階段
招商的準(zhǔn)備階段
招商的實(shí)施階段
招商的結(jié)束階段
2.準(zhǔn)備階段：組建團(tuán)隊(duì)
組建團(tuán)隊(duì)——架構(gòu)
組建團(tuán)隊(duì)——分工
培訓(xùn)招商人員
專(zhuān)業(yè)調(diào)查
準(zhǔn)備階段——理順關(guān)系
準(zhǔn)備階段——條件設(shè)定
準(zhǔn)備階段——目標(biāo)甄選
3.實(shí)施階段
商戶(hù)訪(fǎng)談
談判簽約
品牌優(yōu)化
商戶(hù)訓(xùn)導(dǎo)
4.結(jié)束階段
商裝組織
開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備

六、商業(yè)項(xiàng)目招商的十大策略
1.策略一：定位先行
明確業(yè)態(tài)定位
明確市場(chǎng)定位
明確客層定位
明確功能定位
2.策略二：品牌設(shè)定
設(shè)定品牌檔次
設(shè)定品牌品類(lèi)
設(shè)定品牌目錄
設(shè)定品牌區(qū)位
3.策略三：主力優(yōu)先
主力店優(yōu)先
主力品牌優(yōu)先
主力商戶(hù)優(yōu)先
4.策略四：以大帶小
主力店帶次主力店
支柱品牌帶一般品牌
國(guó)際品牌帶國(guó)內(nèi)品牌
5.策略五：先近后遠(yuǎn)
先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)的品牌
先當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好的品牌
先附近有經(jīng)營(yíng)的主力店
6.策略六：放水養(yǎng)魚(yú)
合理的招商條件
讓利的招商政策
有效的經(jīng)營(yíng)保障
7.策略七：品牌孵化
優(yōu)秀品牌推薦
示范經(jīng)營(yíng)成熟
轉(zhuǎn)交商戶(hù)經(jīng)營(yíng)
8.策略八：營(yíng)銷(xiāo)滲透
制定營(yíng)銷(xiāo)策略
選擇合適媒體
明確受眾目標(biāo)
分步滲透實(shí)施
9.策略九：商戶(hù)訓(xùn)導(dǎo)
培訓(xùn)商戶(hù)
指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)
跟蹤服務(wù)
10.策略十：理念保證
理念設(shè)計(jì)
理念滲透
理念保障

七、品牌優(yōu)化前的業(yè)務(wù)分析
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)
新品種品牌的落戶(hù)
競(jìng)爭(zhēng)者的品牌調(diào)整
競(jìng)爭(zhēng)者的布局調(diào)整
顧客消費(fèi)需求變化
國(guó)內(nèi)商業(yè)發(fā)展變化
2.顧客調(diào)查分析
顧客的需求變化分析
顧客的消費(fèi)認(rèn)同分析
顧客的投訴意見(jiàn)分析
顧客的調(diào)查問(wèn)卷分析
3.商戶(hù)狀況分析
商戶(hù)素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析
商戶(hù)管理認(rèn)同分析
商戶(hù)投訴意見(jiàn)分析
商戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷分析
4.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
銷(xiāo)售額分析
毛利額（率）分析
銷(xiāo)售坪效分析
銷(xiāo)售時(shí)段銷(xiāo)售分析
銷(xiāo)售客單價(jià)分析
主力價(jià)格帶分析

八、品牌優(yōu)化5大內(nèi)容
1.品類(lèi)優(yōu)化
大類(lèi)定方向
中類(lèi)定面積
小類(lèi)定品種
優(yōu)勢(shì)品類(lèi)擴(kuò)大
中勢(shì)品類(lèi)壓縮
劣勢(shì)品類(lèi)淘汰
2.品牌優(yōu)化
扶持類(lèi)品牌
培養(yǎng)類(lèi)品牌
整改類(lèi)品牌
淘汰類(lèi)品牌
3.商戶(hù)優(yōu)化
高素質(zhì)商戶(hù)替換劣質(zhì)商戶(hù)
源頭商戶(hù)替換下游商戶(hù)
少環(huán)節(jié)商戶(hù)替換多環(huán)節(jié)商戶(hù)
本埠商戶(hù)替換外埠商戶(hù)
實(shí)力強(qiáng)的商戶(hù)替換實(shí)力弱的商戶(hù)
4.布局優(yōu)化
按淋浴法和漢堡法優(yōu)化樓層
按四角定位法優(yōu)化平面
按音階過(guò)渡法優(yōu)化柜位
按宜農(nóng)宜林法優(yōu)化配套
按適度點(diǎn)綴法優(yōu)化局部
按客流習(xí)慣導(dǎo)向優(yōu)化動(dòng)線(xiàn)
5.店面優(yōu)化
店面裝修優(yōu)化
商品陳列優(yōu)化
LOGO 形象優(yōu)化
銷(xiāo)售道具優(yōu)化
店員形象優(yōu)化

九、現(xiàn)代百貨招商的十大誤區(qū)
1.誤區(qū)之一：簽約品牌越大越好？
品牌與市場(chǎng)環(huán)境是否適合？
品牌與項(xiàng)目定位是否適合？
品牌與物業(yè)條件是否適合？
品牌與招商投入是否適合？
2.誤區(qū)之二：簽約條件越高越好？
 品牌商或商戶(hù)是否能夠接受？
 是否有利于留商、養(yǎng)商、興商？
 是否能夠保障項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)間？
3.誤區(qū)之三：簽約品牌越新越好嗎？
 新品牌是否適合市場(chǎng)環(huán)境？
 新品牌消費(fèi)者能否接受新品牌？
 前期開(kāi)發(fā)新品牌投入的費(fèi)用是否合理？
 新品牌后期的培育時(shí)間和費(fèi)用是否有準(zhǔn)備？
4.誤區(qū)之四：配套功能越全越好？
 是否符合業(yè)態(tài)定位？
 是否符合功能定位？
 是否符合物業(yè)條件？
 是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
5.誤區(qū)之五：簽約租期越長(zhǎng)越好？
  是否有利于項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)調(diào)整？
  是否有利于物業(yè)的今后處置？
  是否符合市場(chǎng)的租金增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)？
  是否符合項(xiàng)目的投資贏(yíng)利模式？
6.誤區(qū)之六：招商時(shí)間越早越好？
  是否確定了商業(yè)定位？
  是否做好了商業(yè)規(guī)劃？
  是否設(shè)定了招商條件？
  是否保障了物業(yè)條件？
7.誤區(qū)之七：銷(xiāo)售的物業(yè)不需要招商？
  商鋪可以一賣(mài)了之嗎？
  對(duì)自營(yíng)戶(hù)就可以放手經(jīng)營(yíng)嗎？
  對(duì)戶(hù)外商業(yè)街就可以放手不管嗎？
  對(duì)銷(xiāo)售的物業(yè)需要做些什么樣的招商工作呢？
8.誤區(qū)之八：滿(mǎn)足了主力商家的要求就好？
   引進(jìn)主力店是否符合投資贏(yíng)利模式？
   主力商家的要求是否合理？
   是否爭(zhēng)取了條件的最大化？ 
   是否平衡了主力商家和一般商戶(hù)的關(guān)系 ？
9.誤區(qū)之九：招商工作由自己做好？
  自己是否能把握招商的各個(gè)環(huán)節(jié)？
  自己是否有勝任的招商團(tuán)隊(duì)？
  自己是否有時(shí)間和精力進(jìn)行招商？
  自己是否有有效的商業(yè)資源？
10.誤區(qū)之十：只要招商成功就好？
  是否建立了管理保障體系？
  是否組建了專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)？
  后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣是否能跟上 ？
  后續(xù)的市場(chǎng)培育是否有投入？

畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)貿(mào)易系商業(yè)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)，國(guó)內(nèi)知名的商業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略專(zhuān)家。北京某商業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總裁、中國(guó)商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域資深專(zhuān)家、商業(yè)管理專(zhuān)家、高級(jí)投資策略顧問(wèn)、首席商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)師、商業(yè)資深培訓(xùn)講師、清華、北大、浙大、哈工大兼職客座教授。