“互聯(lián)網＋時代”如何贏在渠道

第一章  互聯(lián)時代的渠道戰(zhàn)略
一、渠道的戰(zhàn)略功能
1.物  流：物流戰(zhàn)略、庫存及交割
2.資金流：資金周轉率及融資
3.分銷流：渠道成員及分工
4.信息流：信息交流與溝通成本
5.方便流：方便是消費的動力
6.推廣流：企業(yè)及經銷商可持續(xù)發(fā)展的動力
二、互聯(lián)網時代渠道模式及分銷效率
1.C2C與傳統(tǒng)店鋪
2.B2C與傳統(tǒng)直銷
3.直營與特許加盟中的APP（P2P的風險防范）
4.互聯(lián)網時代的經銷商制（B2B）
 
第二章  渠道建設及經銷商管理
一、渠道建設
1.贏在布局
2.渠道建設難點：選擇大于努力
3.客戶的拜訪流程：客戶質量概律的37%
4.開發(fā)客戶談判技巧：客戶質量概率的55%
5.簽約注意事項
二、經銷商狀況
1.中國經銷商現(xiàn)狀
2.經銷商市場競爭狀況
3.經銷商規(guī)模與運營模式
三、經銷商管理
1.任務管理：忠誠度管理
2.費用管理：周轉率管理
3.促銷管理：產品生命周期管理
4.庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷
5.分銷管理：渠道粘性管理
6.銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪
四、 銷售團隊管理
1、銷售團隊氣勢管理；
2、銷售團隊心態(tài)管理
3、銷售團隊能力管理
4、銷售團隊應變力管理

浙江大學CARD中國農業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農業(yè)》 特聘高級研究員；
浙江省企業(yè)培訓協(xié)會 副會長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經理人經歷，曾任職國家級輕工（設計）咨詢機構項目經理；東芝（中國）區(qū)域銷售經理；娃哈哈集團分公司總經理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對影響企業(yè)營銷中幾個“大概率問題”進行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導致運作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產品定價、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對企業(yè)實操很有幫助的觀點和方法，在各類總裁班和私人董事會課堂上得到好評，并在自己深層服務的幾個企業(yè)中得到了驗證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費者對產品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經歷從產品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費者拉動等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學出版社出版。除此之外，還在深層服務的企業(yè)中不斷驗證自己的觀點和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個企業(yè)的命運，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風險控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結起來都跟渠道有關。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓的同時，研究了不同行業(yè)的渠道，同時對大量的上市公司進行了研究，提出了渠道管控的七個要素。該理論經過課程開發(fā)和多個企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認同。