《零售業(yè)務(wù)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《零售業(yè)務(wù)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
 
時(shí)長(zhǎng)：12課時(shí)
講師：儀青濤
[課程背景]
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場(chǎng)巨大但又面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對(duì)零售金融實(shí)踐者提出了較高要求。在零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中核心因素，一是人；二是渠道；三是產(chǎn)品。
本課程系通過(guò)零售產(chǎn)品策略實(shí)踐、渠道搭建、營(yíng)銷(xiāo)技能傳授及典型案例分析，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
1.透析零售產(chǎn)品策略，為零售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；
2.通過(guò)陌拜、優(yōu)勢(shì)談判等技能傳授與情景演練，提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；
3.通過(guò)零售業(yè)務(wù)渠道搭建及批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路；
4.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供策略指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行零售條線(xiàn)管理人員及客戶(hù)經(jīng)理。
 
[課程目錄](méi)
第一部分  課程導(dǎo)論
一、零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)良好的標(biāo)準(zhǔn)
二、幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、現(xiàn)金貸引起的零售信貸革命
 
第二部分  零售業(yè)務(wù)新思維
一、批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
1.客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿(mǎn)意度
2.問(wèn)題導(dǎo)向思維
①客戶(hù)需求是什么
②客戶(hù)經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問(wèn)題
三、批量營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、標(biāo)準(zhǔn)化零售產(chǎn)品批量營(yíng)銷(xiāo)思路
1.標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)涵
2.標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)效能提升實(shí)踐
①效率提升類(lèi)
②客戶(hù)便利類(lèi)
③額度提升類(lèi)
④收益提升類(lèi)
3.渠道搭建
①網(wǎng)點(diǎn)效能發(fā)揮
②條線(xiàn)聯(lián)動(dòng)
③媒介互動(dòng)
 
第三部分  零售批量渠道建設(shè)與公小聯(lián)動(dòng)
一、批量營(yíng)銷(xiāo)的意義及實(shí)施步驟
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與案例實(shí)踐
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶(hù)
三、行內(nèi)資源的有效利用
1.公小聯(lián)動(dòng)的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
3.公小聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
①商超案例
②工程類(lèi)小微集群案例
③配件生產(chǎn)客戶(hù)集群案例
4.存量挖潛
①存量挖潛的意義
②存量挖潛的設(shè)計(jì)與實(shí)踐
四、現(xiàn)場(chǎng)討論
 
第四部分  線(xiàn)上零售場(chǎng)景設(shè)計(jì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線(xiàn)索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動(dòng)車(chē)B類(lèi)、C類(lèi)端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶(hù)爆炸
1.客戶(hù)數(shù)據(jù)利用
2.客戶(hù)資源利用
3.發(fā)掘典型客戶(hù)價(jià)值：物流客戶(hù)
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶(hù)特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營(yíng)銷(xiāo)步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場(chǎng)景案例
1.商超類(lèi)
2.按揭房產(chǎn)類(lèi)
3.電商類(lèi)
四、非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景批量營(yíng)銷(xiāo)案例
1.網(wǎng)約車(chē)
2.養(yǎng)殖戶(hù)
3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
6.租房聯(lián)盟
 
第五部分  談判技巧運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理角色定位
6.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷(xiāo)售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專(zhuān)業(yè)形象
2.客戶(hù)信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷(xiāo)售談判的重要性
4.如何贏得客戶(hù)的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
 
第六部分  陌拜及客戶(hù)維護(hù)技巧
一、陌拜與自我價(jià)值修煉
二、陌拜準(zhǔn)備
1.心理
2.物資
3.衣著
三、陌拜演練
四、陌拜失敗因素
 
第七部分  營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控模擬演練
一、客群尋找與分析
1.客群尋找準(zhǔn)備
2.客群分析
3.方案制定
4.宣傳方案
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)梳理與分類(lèi)
1.分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
2.營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)記
3.目標(biāo)控制
三、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.規(guī)范客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀
2.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3.客戶(hù)的心理分析
四、拒絕客戶(hù)處理
 

小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家；
15年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長(zhǎng)后備人選；
金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格；

【項(xiàng)目經(jīng)歷】
2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開(kāi)展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，
擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢(xún)，包括銀行高層訪(fǎng)談、專(zhuān)營(yíng)模式構(gòu)建咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

【課程特色】
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。