集團與行業(yè)客戶營銷策略

Ø  第一部分  行業(yè)客戶與顧問式銷售
1. 什么是行業(yè)客戶
  行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
  行業(yè)客戶的生命周期
  行業(yè)客戶銷售的特殊性
  行業(yè)客戶銷售鏈
  行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
  誰是行業(yè)客戶？
  行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

2. 行業(yè)客戶特征分析
  金融行業(yè)
  銀行
  保險
  證券
  基金
  交通行業(yè)
  公交
  出租
  長途客運
  長途貨運
  鐵路
  民航
  電力行業(yè)
  電廠
  電網(wǎng)
  醫(yī)療行業(yè)
  衛(wèi)生局
  醫(yī)院
  醫(yī)療器械
  教育行業(yè)
  教育局
  高等院校
  義務(wù)教育
  民辦學校
  幼兒園
  石化
  水利
  制造業(yè)
  電子制造
  軍工、軍工
  農(nóng)林牧漁業(yè)
  零售、批發(fā)行業(yè)
  建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
  政府機構(gòu)
  ………………

3. 行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
  行業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
  運營商對行業(yè)客戶明確清晰的價值定位
  規(guī)模對行業(yè)客戶需求的深刻影響
  不同行業(yè)行業(yè)客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
  如何對行業(yè)客戶進行市場細分
  客戶需求的深層次挖掘
  如何以企業(yè)管理與運作為線索對行業(yè)客戶需求進行梳理
  行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

Ø  第二部分 行業(yè)客戶營銷的關(guān)鍵－天、地、人
4. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
  世界經(jīng)濟圈的形成
  WTO－與狼共舞
  變局－3G的市場機遇與挑戰(zhàn)
  營銷－行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)

5. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
  中國文化特質(zhì)的獨特性
  中國行業(yè)客戶采購行為的獨特性
  中國人的公私觀念
  中國人的為人處事
  中國人的溝通習慣
  中國人的思維方式
  中國人的應(yīng)變能力
  中國人對制度態(tài)度

6. 人－打造行業(yè)客戶營銷專家
  行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
  客戶經(jīng)理的工作重點
  客戶經(jīng)理的時間管理
  客戶經(jīng)理的五項修煉
  客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
  客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

Ø  第三部分  行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
  第一步  選擇市場
  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
  第三步  客戶背景調(diào)查
  第四步  接近約見
  第五步  加強關(guān)系

8. 聞“香”識客戶
  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
  客戶背景調(diào)查
  銷售的CTE理論
              教練(Coach Byer)
              用戶(ser Byer)
              技術(shù)把關(guān)者(Technical Byer)
              關(guān)鍵決策者(Economical Byer)

9. 客戶行為處事風格分析
  人的行為處事風格類型
  人的行為處事風格特征
  如何與不同行為處事風格的客戶打交道
  如何打動一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
  行業(yè)客戶采購特點
  客戶關(guān)系種類
              親近度關(guān)系
              信任度關(guān)系
              人情關(guān)系
  提升客戶關(guān)系四種策略
              建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
              做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
              拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
              用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

Ø  第四部分  行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
  掌握銷售流程，識別銷售機會
  客戶采購各個流程中的工具使用
  各種銷售專業(yè)工具分析
  利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
  FABE是什么
  如何做FABE
  F-featres
  A-advantages
  B-benefits
  E-evidence
  如何讓FABE更有效

13.影響力銷售工具――SPIN
  SPIN是什么
  如何使用SPIN
  背景問題
  難點問題
  暗示問題
  需求－效益問題
  如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會

14.專業(yè)演示技巧
  專業(yè)演示禮儀
  銷售演示前的準備
  塑造有說服力的印象
  利用視覺方法加強客戶印象
  后續(xù)跟進技巧

第五部分  行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準備工作
  明確談判的目標
  談判人員的心態(tài)
  報價策略
  評估自己的談判實力與地位
  談判議題安排策略
  談判人員配合策略
  談判風格塑造

16.談判成交策略
  讓步策略
  讓步三要素
  讓步底線控制
  談判友好結(jié)束策略
  談判以執(zhí)行目標
  不要獨家全贏

17.招投標技巧
  招標形式
  招標前準備
  應(yīng)標須知
  標書撰寫
  報價技巧
  招標現(xiàn)場控制
  聯(lián)合投標技巧
  未中標后續(xù)工作
  中標后的跟進工作

Ø  第六部分  跟進與輔導(dǎo)
跟進與輔導(dǎo)是培訓效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實戰(zhàn)演練，讓大家體會培訓中的關(guān)鍵點如何在真實的環(huán)境中使用，現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場輔導(dǎo)，效果提升看得見！跟進與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場輔導(dǎo)其中的一種。

18.教室模擬
  建立虛擬客戶采購團隊
  由學員一步一步與客戶接觸
  與競爭對手進行遭遇戰(zhàn)
  讓學員體會現(xiàn)實中競爭的殘酷
  幫助學員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點

19.現(xiàn)場輔導(dǎo)
  選出特定學員
  選出特定客戶
  教師隨學員拜訪客戶
  全程拜訪錄音
  拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
  根據(jù)分析結(jié)果對學員進行進一步輔導(dǎo)
  保證學員迅速提升真實環(huán)境中的客戶突破能力

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，英國Herefordshire大學MBA、微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師、美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師、海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團高級常任營銷顧問、央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團隊建設(shè)、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進入培訓咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。