終端營銷實戰(zhàn)策略

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

• 1、作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，面對激烈的終端競爭你壓力巨大
• 2、如何創(chuàng)新終端營銷策略，走差異化之路？
• 3、如何打造終端營銷特種兵團隊，快速提升終端人員技能？
• 4、如何低成本地快速提升終端競爭優(yōu)勢？建立終端壁壘？
• 5 、如何做好后終端營銷時代的營銷創(chuàng)新策略？
• 6、對以上的問題你是否常常思路不清，措施低效？                   

課程簡介
本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握終端實戰(zhàn)性的技巧，個人營銷實戰(zhàn)能力能全面提升，終端銷售業(yè)績實現(xiàn)倍增。
培訓(xùn)目標(biāo)

• 提升學(xué)員對終端營銷理論的系統(tǒng)掌握
• 提升學(xué)員終端開發(fā)能力
• 提升學(xué)員管理能力與實戰(zhàn)技能

培訓(xùn)對象

• 企業(yè)營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
• 企業(yè)一線營銷人員

培訓(xùn)時間

• 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

課程特色

• 有高度、有深度、有廣度
• 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
• 案例豐富,生動化教學(xué)
• 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱
第一章 終端概述
一、終端概念

1. 廣義概念
2. 狹義概念

二、終端分類
（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分
1、餐飲終端：
2、商超終端：
3、社區(qū)終端：
4、娛樂終端：
5、流動終端：
（二）、按終端的性質(zhì)劃分

1. 硬終端
2. 軟終端

（三）按終端的重點作用劃分
1、贏利型終端。
2、廣告型終端。
3、促銷型終端。
4、競爭型終端。

三、終端的七大作用

1. 實現(xiàn)銷售
2. 開展促銷
3. 品牌傳播
4. 信息收集
5. 競爭壁壘
6. 渠道凝聚
7. 顧客忠誠

第二章、終端營銷實戰(zhàn)法則
一、終端營銷六大流程

1. 市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端績效評估。

二、終端調(diào)研和開發(fā)策略
1、調(diào)研方法（討論：終端調(diào)研的方法有哪些）
2、終端調(diào)研的內(nèi)容

• 終端數(shù)量
• 終端分類
• 終端經(jīng)營
• 終端意愿
• 終端信譽
• 競爭信息

3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)

• 經(jīng)營手續(xù)合法
• 經(jīng)營狀況良好
• 信譽良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
• 銷量大且穩(wěn)定
• 溝通無障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判

1. 終端拜訪前的準(zhǔn)備（心態(tài)、儀容、資料）
2. 不同終端拜訪的時機選擇
3. 終端溝通對象的選擇
4. 十二種創(chuàng)造性的開場白
5. 終端溝通的內(nèi)容與步驟
6. 終端談判的內(nèi)容與步驟
7. 談判語言和非語言策略
8. 終端價格談判實效策略
9. 終端異議處理實效方法
10. 終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護

1. 產(chǎn)品管理（品種、價格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4. 財務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
6. 促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）
10. 重點客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理

1. 終端產(chǎn)品理貨策略
2. 終端POP管理策略
3. 品牌口碑傳播策略
4. 終端服務(wù)傳播策略
5. 終端促銷管理策略

七、終端促銷人員實戰(zhàn)策略

1. 終端促銷人員的作用
2. 終端促銷人員的職業(yè)定位
3. 終端促銷人員的能力要求
4. 終端促銷人員工作流程

八、終端績效評估

1. 終端業(yè)績評估內(nèi)容
2. 終端業(yè)績評估過程
3. 終端人員業(yè)績考核

第三章 終端投資及風(fēng)險控制
一、終端投資風(fēng)險類型
1、終端貨款風(fēng)險
2、終端銷量風(fēng)險
3、終端投入成本風(fēng)險
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險

二、終端風(fēng)險預(yù)防及控制辦法

1. 注意終端選擇
2. 勤于溝通與回訪
3. 及時清賬、不給終端留有欠款借口
4. 加強業(yè)務(wù)員管理
5. 服務(wù)及時、承諾兌現(xiàn)
6. 在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
7. 簽訂平等的銷售協(xié)議
8. 企業(yè)加強管理

三、超級終端風(fēng)險的應(yīng)對策略
四、如何降低終端投資費用
1、利用社會關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進店費的標(biāo)準(zhǔn)
5、進行聯(lián)合經(jīng)營（費用廠商共擔(dān)）
6、銷量累計獎勵
7、進店費分期支付
8、嚴(yán)格的進店費評估與審查程序
9、終端營銷需要克服觀念上的誤區(qū)

第四章 終端攔截與反攔截策略
一、終端攔截與反攔截作用分析
二、終端攔截與反攔截實效策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)

• 素質(zhì)戰(zhàn)
• 調(diào)研戰(zhàn)
• 溝通戰(zhàn)
• 開發(fā)戰(zhàn)
• 管理戰(zhàn)
• 服務(wù)戰(zhàn)
• 質(zhì)量戰(zhàn)

3、攻心戰(zhàn)
4、促銷戰(zhàn)

第五章 后終端時代的終端營銷創(chuàng)新策略
一、后備箱時代的分析
二、后終端時代的概念
三、真正的終端在哪里
四、終端為王為何過時
五、盤中盤策略的創(chuàng)新
六、如何抓住顧客的心
七、體驗營銷實施策略

第六章 情景模擬實戰(zhàn)演練
一、終端價格異議談判
二、終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
三、終端鋪貨策略溝通
四、終端賬務(wù)管理技巧
五、單店銷量提升技巧
六、對手專賣店的破解

    楊旭，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國著名實戰(zhàn)派品牌營銷專家、03年、06年度中國十大企業(yè)培訓(xùn)師、2005年度中國十大品牌策劃師、2006年度中國優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師、中國品牌管理研究院高級研究員、卡耐基管理商學(xué)院教授、中國國際職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班特聘培訓(xùn)師、楊老師在國內(nèi)30多家營銷網(wǎng)站和媒體設(shè)有專欄欄，先后在《銷售與市場》《中國品牌》《廣告大觀》、《新營銷》、《中國食品報》、《中外管理》、等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文百余篇，在應(yīng)邀演講600余場。

職業(yè)背景
    楊旭老師擁有16年營銷管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，曾任天冠集團谷風(fēng)酒業(yè)企劃經(jīng)理、江海集團啤酒公司總裁助理、伊賽牛肉集團公司副總、卡耐基管理咨詢公司首席CEO。楊老師老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在品牌營銷與創(chuàng)新、終端營銷、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、銷售營銷人員實戰(zhàn)技能提升、團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風(fēng)格
    幽默穩(wěn)重、激情生動、穩(wěn)健灑脫、互動體驗、讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)，通過大量實戰(zhàn)案例與理論緊密結(jié)合、融會貫通，培訓(xùn)內(nèi)容實戰(zhàn)、實效、實用，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難。