新品上市營銷技能

第一講：新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市對企業(yè)的現(xiàn)實意義
3、新品的三元平衡
4、新品失敗原因分析
1）產(chǎn)品不能滿足顧客的期望
2）產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當?shù)?br /> 3）市場定位模糊，賣點不正確
4）分銷不當或不力
5）促銷活動不足
6）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場
7）價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買
8）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低劣
9）選錯了銷售市場
10）銷售主管人員的失誤
 
第二講：新品成功上市五道關(guān)卡
1、內(nèi)部人員關(guān)卡
2、經(jīng)銷商關(guān)卡
3、渠道鋪貨關(guān)卡
4、終端推廣關(guān)卡
5、消費者關(guān)卡
 
第三講：新品上市六個一工程
一、了解一個市場
1、走訪終端
2、問目標消費者
3、問經(jīng)銷商
4、看競爭對手
二、制定一個計劃(新品上市推廣計劃)
1、新產(chǎn)品有何特征?
2、新產(chǎn)品的市場(客戶層)何在?市場容量有多大?
3、應(yīng)以何種方式銷售?
4、如何促銷?經(jīng)銷商應(yīng)承擔什么責任?
5、產(chǎn)品供應(yīng)及售后服務(wù)工作是否準備好?
6、新產(chǎn)品在何時、何地、以何種方法、經(jīng)什么人為對象發(fā)表?其規(guī)模如何?預(yù)算多少?
7、消費者和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的反映如何?是否有業(yè)績提升實例?
8、新產(chǎn)品推廣工作是否已準備完善
三、找準一個產(chǎn)品賣點(為消費者尋找一個購買產(chǎn)品的理由)
四、溝通好一個信息
1、告訴員工
2、告訴經(jīng)銷商
3、告訴消費者
五、占領(lǐng)一個貨架
1、產(chǎn)品鋪貨行為
2、產(chǎn)品上架率
3、生動化陳列
4、導購引導
5、促銷拉動
六、樹立一個樣板市場(樣板市場，樣板客戶)
 
第四講：新品四動
一、自己動：員工愿意推
1、整合內(nèi)部資源
2、調(diào)動員工推廣新產(chǎn)品的積極性
3、制定考核和激勵方案：
二、客戶動：經(jīng)銷商愿銷
1、開發(fā)經(jīng)銷商
2、如何說服經(jīng)銷商推廣新品
3、經(jīng)銷商推廣新品的障礙分析
4、調(diào)動經(jīng)銷商銷售人員的積極性
三、終端動：終端店愿賣
1、讓終端愿意賣
2、讓顧客愿意買
3、讓更多的店賣
4、讓店賣得更多
5、做“活”才能賣“火”
6、細節(jié)決定成敗
四、顧客動：消費者愿買讓銷售人員動起來
1、陳列
2、售點廣告
3、現(xiàn)場導購
4、影響店老板
5、突出賣點
6、關(guān)鍵點促銷
7、補貨
 
第五講：新品上市成功經(jīng)驗分享
1、市場試運作
2、新品突擊隊
3、建立根據(jù)地

澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經(jīng)驗：
曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人，承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導繁清家具培訓體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓，一直合作至今。
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