小微客戶社區(qū)信貸營銷與風險控制

第一單元：銀行服務與微型信貸服務
引導案例：尤努斯的格萊珉銀行
引導案例：某國有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀

1. 什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務
2. 小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別
3. 微型客戶的6大特點
4. 做小微業(yè)務的5大理由

案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬

1. 做”小微”應有的觀念
   • 長期投資觀念
   • 客戶價值——方便、快捷、靈活
   • 小額分散，快速周轉的觀念
2. 樹立正確的小微貸的風險意識
3. 小微信貸的成功標準

第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營銷

1. 社區(qū)的概念與三類社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)
2. 社區(qū)化經(jīng)營的三個內核
3. 社區(qū)化經(jīng)營的五大原則
   • 客戶第一原則
   • 實質重于形式原則
   • 循序漸進原則
   • 直接深入原則
   • 封閉區(qū)域作業(yè)原則
4. 做好調研了解社區(qū)
5. 社區(qū)調研的主要內容
6. 主要信息收集渠道
7. 找到你的教練——關鍵人物

第三單元：小微貸款評估中的財務信息收集與財務比率分析

1. 重置客戶財務報表
2. 牢記“謹慎性原則”，采集財務數(shù)據(jù)
3. “利潤表”思維數(shù)據(jù)采集
   • 如何驗證客戶的月銷售收入
   • 如何驗證客戶的其他收入
   • 區(qū)分可變成本與固定成本
4. “資產負債表”思維的數(shù)據(jù)采集
   • 現(xiàn)金、存貨、固定資產、應付賬款的核查
   • 應收賬款的核查及相關的賬務處理
5. 小微貸款中的財務比率分析
   • 贏利能力分析
   • 償債能力分析
   • 運營能力分析
   • 負債能力分析
   • 還款能力分析
6. 收集小微貸款客戶的信貸資料——有效資料
7. 信貸資料的填寫原則

第四單元：小微客戶評估

1. 傳統(tǒng)信貸與小微信貸評估的異同
2. 客戶信用評估的“四個堅持”
   • 堅持“人之初、性本惡”，不輕信客戶
   • 技能決定一時，人品決定一生
   • 財務信息和非財務信息并重
   • 家庭與企業(yè)（項目）既分又合
3. 電話評估的必要性和相關技巧
4. “三無”客戶的主要特點和評估方法
5. 倒推評估法
6. 一般小微型個人客戶評估內容
   • 非財務信息
   • 財務數(shù)據(jù)較差驗證
   • 生產經(jīng)營分析
   • 借款的合理性分析
   • 小微型貸款評估環(huán)節(jié)的11個風險點
7. 五步調查法介紹
8. 小微型客戶的“六個穩(wěn)定性”

第五單元：小微貸款項目的風險控制

1. “貸款新規(guī)”中的七大原則
2. 抓人——建設良好的信貸文化
3. 激勵政策和激勵制度
4. 通過產品控制風險
5. 通過流程控制風險
6. 構筑多層防護堤
7. 小微型客戶風險人群及其表現(xiàn)
8. 微型客戶的信用等級評級與批量授信
9. 控制好支付環(huán)節(jié)
10. 微型信貸業(yè)務的貸后管理主要內容與方法

第六單元：常用微型信貸產品及其運用

1. 信用貸款產品及運用
2. 貨車貸款產品及運用
3. 聯(lián)保貸款產品及運用
4. 分期還款產品及運用
5. 抵押超額貸產品及運用

結束部分：小微信貸項目“工廠化”“批量化”的思考與建議

朱華簡介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)培訓講師，朱華老師曾任職于中國農業(yè)銀行職員、大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)；北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國家一級培訓師,北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師,全國數(shù)十家培訓機構合作講師.2012年被譽為湖北省十佳培訓師榮譽稱號。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課特色
一、 語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。
三、 案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。
四、 注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。