應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧

應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧

崔健

【課程背景】

銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財務部門和業(yè)務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、沖突不斷……
   當前中小企業(yè)普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業(yè)的盈利能力，威脅到了企業(yè)資金鏈的安全，進而是企業(yè)面臨生存危機。

如何把應收賬款控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)？如何讓一線銷售人員把收款前置？如何解決賒銷的問題？

崔老師在通過多年華為及多家企業(yè)實戰(zhàn)催款經(jīng)驗，帶領學員從實際案例出發(fā)，從一線銷售人員面臨的問題出發(fā)，通過系統(tǒng)化，體系性的解決方案，真正帶給學員解決企業(yè)催款的課程方案。

【課程收益】

1.      盤點應收賬款的管理漏洞，樹立應收賬款的風控意識

2.      從業(yè)務經(jīng)營的角度，建立應收賬款的整體風控方案

3.      如何在業(yè)務的起點布局，增加回收賬款主動權(quán)

4.      如何洞察客戶，判斷賬款回收風險，提前防范

5.      賬款催收的各類場景及追收方法

6.      從多個維度建立企業(yè)應收賬款管理機制

【課程特色】課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程借用銷售管理的方法對應收賬款進行管理。以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程對象】 營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務等

【課程時間】6 小時

第一篇  為什么應收賬款在企業(yè)中會經(jīng)常存在？

1、 業(yè)務開拓的需要

2、 內(nèi)部管理的黑洞

3、 交付歧義

4、 客戶經(jīng)營困境

5、 案例展示

【教學目標】讓學員深刻理解應收產(chǎn)生的可能的風險點，以及應收帶來的各種危害，牢牢樹立應收賬款的風險意識。防控和催收，意識先行。

第二篇   如何從企業(yè)經(jīng)營角度看應收賬款的管理？

1、 事先布局籌碼——授信、技術(shù)鎖定、業(yè)務籌碼

2、 事中動態(tài)監(jiān)控——客戶洞察、調(diào)整政策

3、 事后不斷追索——追款、止損

【教學目標】預先籌謀、防患未然，建立應收賬款的多道防火墻，層層防范、全程盡在掌握。學員頭腦中形成應收賬款的整體風控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么讓應收賬款贏在事先布局？

1、  客戶授信的實施要點

客戶授信是企業(yè)應對競爭、爭取訂單的常規(guī)策略，但是應對不善也會留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風險以及爭取最大商業(yè)利益。

實施要點：法律文本、擔保、行動一致人、關(guān)系證明

授信附加條件：排他性合作、設定業(yè)績目標、明確物權(quán)歸屬節(jié)點、折扣換授信

2、 業(yè)務籌碼——增加客戶的轉(zhuǎn)換成本

在雙方合作中，通過技術(shù)、市場、供應等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性，從而不斷放大自己議價的籌碼。

【教學目標】學習客戶授信的操作要點，通過合理授信達到業(yè)務開拓的目的，同時最大化地降低應收的風險。同時學習如何在雙方合作關(guān)系中占據(jù)主動權(quán)，為后期順利回收應收賬款打下好的基礎。

第四篇  如何做好事中監(jiān)控，降低風險？

1.    客戶的主營業(yè)務變化

2.    客戶經(jīng)營狀況

3.    實控人背景調(diào)查

4.    公司財務狀況

4、 產(chǎn)品交付和異議化解

【教學目標】學習對授信客戶進行風險動態(tài)監(jiān)控的方法和工具，在賬款到期之前能預判客戶的賬款支付風險，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做讓事后追賬，事半功倍？

1、 原則：先禮后兵、先松后緊

2、 銷售視角：像銷售項目一樣管理欠款追收

了解客戶付款流程、關(guān)鍵決策人、內(nèi)部教練、良好的客戶關(guān)系維護，從而培育良好的貨款回收環(huán)境

3、 欠款客戶的場景分析

程序性原因：預算沒到位、上級待批準、內(nèi)部流程等

主觀性原因：對我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲

經(jīng)營性原因：經(jīng)營困難、現(xiàn)金流不暢、上下游壓款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、 各類欠款場景下的追收手段

提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場景下的應用分析

【教學目標】作為應收賬款回收的最后一道防線-催收，是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。學員主要學習欠款的各類場景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場景下的合理運用。

第六篇  如何打造企業(yè)的應收賬款管理機制？

1、 商務合同和授信合同評審（源頭控制）

2、 設立應收賬款臺賬（確立目標）

3、 設立追賬組織（明確責任人）

4、 票據(jù)和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）

5、 績效獎懲（利益掛鉤）

6、華為案例分享

【教學目標】企業(yè)有了有效的策略、各種風控和追賬技巧，并不是賬款順利回收的全部，良好的組織措施和執(zhí)行力才能讓賬款順利回收的強力保障。學員學習從合同評審、設定目標、責任人、票據(jù)管理、獎懲措施等五個維度建立公司的應收賬款管理機制。

第七篇  回顧和總結(jié)

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務實》

《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n  多家細分領域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓經(jīng)歷 

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理