《對公客戶需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計》

對公客戶需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

   案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：對公客戶外拓

1、信息為王，效率第一

  如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

  如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

  龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、對公客戶外拓途徑與營銷策略

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

  有貸戶粘性四維度分析

  如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

  如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

  提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

  存量客戶促有效——交易筆數(shù)

  存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

  存量客戶促有效——金融總量

  強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第二部分：對公客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

  甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

2、客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)

  企業(yè)深度畫像練習(xí)

  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

  如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

  如何給客戶發(fā)短信

  如何經(jīng)營朋友圈

  深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習(xí)：分小組進行

本章小結(jié)：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控的顧問

第三部分:金融服務(wù)方案設(shè)計

1、金融服務(wù)方案設(shè)計營銷理念

  積極主動的意愿是方案設(shè)計基石

  方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果

關(guān)系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、優(yōu)勢營銷、服務(wù)營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

  需掌握一些公文寫作的基本技能

  要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶

  重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

  要充分發(fā)揮團隊的作用

  要引進項目管理機制

2、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律

  黃金法則與白金定律

  白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比

論---結(jié)論先行        

證---以上統(tǒng)下    

類---歸類分組   

比----邏輯遞進

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比

  邏輯思考的順序

時間順序

結(jié)構(gòu)順序

程度順序

  金融方案設(shè)計與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

  金融方案商務(wù)展示環(huán)境

  聽眾（客戶）的參與度分析

  聽眾參與度與意愿度

  商務(wù)展示的核心要素

  商務(wù)展示中的六大基本功

  商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧

  金融方案設(shè)計與展示演練

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。