《銀行“兩掃五進(jìn)”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》

   銀行“兩掃五進(jìn)”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】

    隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶(hù)活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。

    自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。     “鬼子”來(lái)了！外資銀行涌入掠城奪地！民營(yíng)資本的風(fēng)起云涌，金融脫媒企業(yè)對(duì)市場(chǎng)蠶食！利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)！“狼“來(lái)了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片“紅?！爸麻_(kāi)拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)？外拓營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行！ 

 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。特別推出《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式?！?/p>

【課程收益】

 這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

 這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

 這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！

 學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)理念“真”轉(zhuǎn)變    

 理論+實(shí)踐：營(yíng)銷(xiāo)信心“真”增強(qiáng)

 攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)“真”提升

 感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)能力“真”激發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】

 主要對(duì)象一：客戶(hù)經(jīng)理及信貸經(jīng)理； 

 主要對(duì)象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)時(shí)間】

 現(xiàn)場(chǎng)授課 1天，6小時(shí)/天

 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 4天，6小時(shí)/天

 課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+效果固化

【參訓(xùn)人數(shù)】

 45人以?xún)?nèi)

【課程安排】

第一章：國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與對(duì)策

1、搶占終端一公里

1）銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的包圍圈

2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

    3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的六件事

   2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營(yíng)銷(xiāo)3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶(hù)鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題

4、社區(qū)客戶(hù)識(shí)別與需求分析

    1）客戶(hù)有分類(lèi)

    2）分類(lèi)有標(biāo)準(zhǔn)

    3）識(shí)別有方法

4）營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別 

第二章：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、社區(qū)選擇原則

2、關(guān)鍵人溝通

3、營(yíng)銷(xiāo)方案制定

    1）路演營(yíng)銷(xiāo)

    2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

    3）事件營(yíng)銷(xiāo)

    4）跨界營(yíng)銷(xiāo)

    5）微信營(yíng)銷(xiāo)

    6）興趣營(yíng)銷(xiāo)

    7）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

8）整合營(yíng)銷(xiāo)

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4、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備 3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

5、資源整合

6、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

   1）執(zhí)行工作八要素

7、圍觀銷(xiāo)售

   1）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)

   2）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)

   3）公益收獲類(lèi)

   4）投資理財(cái)類(lèi)

   5）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)得大媽者得天下

   6）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)從“客戶(hù)”到“用戶(hù)”

8、爆款打造

   1）產(chǎn)品組合1+1+1

   2）FABE產(chǎn)品解析

   3）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

   4）產(chǎn)品推介四個(gè)注意事項(xiàng)

9、效果評(píng)估

第三章：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接近客戶(hù)的方法

   1）好奇接近法

   2）聊天接近法

   3）饋贈(zèng)接近法

   4）贊美接近法

   .........................

   演練：1對(duì)1情景演練

2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理

   1）寒暄贊美五字真經(jīng)

   演練：1對(duì)1情景演練

3、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

   1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

   2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

   3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)之三光營(yíng)銷(xiāo)、三全營(yíng)銷(xiāo)

   4）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)不同

   5）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化方案

   6）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答

   7）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

工具5：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)后期跟進(jìn)指導(dǎo)表