《高效客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)攻略》

《高效客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)攻略》    

主講：李軒老師

【課程背景】

中國(guó)的銀行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)日益完善。但時(shí)間進(jìn)入2023年，中國(guó)的社會(huì)層次已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，居民的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式和以往已經(jīng)大不一樣。但不管環(huán)境如何變化，產(chǎn)品營(yíng)銷永遠(yuǎn)都是圍繞著客戶進(jìn)行，如何更加高效地儲(chǔ)備客戶、服務(wù)客戶、經(jīng)營(yíng)客戶，是營(yíng)銷人永遠(yuǎn)的話題。

此次課程將會(huì)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營(yíng)銷客戶的方式，同時(shí)會(huì)提供大量老師在日常經(jīng)營(yíng)中有用的工具、案例，幫助學(xué)員更好掌握內(nèi)容，助力業(yè)務(wù)伙伴儲(chǔ)備足量的客戶，更加高效地營(yíng)銷客戶。

【課程收益】

?  掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會(huì)用課程中提到的工具

?  在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進(jìn)行實(shí)操

?  掌握養(yǎng)老、家庭理財(cái)、子女教育、資產(chǎn)傳承等不同的客戶營(yíng)銷方式

【課程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理

【課程時(shí)長(zhǎng)】3-5天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代壽險(xiǎn)的特性

【研討】

?  過往我們的營(yíng)銷方式是什么？

?  產(chǎn)生的效果怎么樣？

?  為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

【了解蓄客&獲客的重要性】

一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品

?  保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品

?  低頻高價(jià)的商品營(yíng)銷模式

?  營(yíng)銷和推銷的區(qū)別

?  壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

第二講：【獲客&服客篇】

?  線上蓄客獲客模式

【互動(dòng)】最常用的微信群的特征

一、社群營(yíng)銷

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群結(jié)構(gòu)的三個(gè)核心關(guān)鍵詞

2. 為什么談社群：交流媒介的產(chǎn)物

（二）社群營(yíng)銷的核心—價(jià)值輸出

1. 價(jià)值輸出的四個(gè)維度

2. 社群營(yíng)銷的三個(gè)目標(biāo)

3. 傳統(tǒng)銷售VS社群營(yíng)銷五個(gè)不同

4. 流量風(fēng)口：從門戶網(wǎng)站到社群經(jīng)濟(jì)

【情景討論】保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴做社群營(yíng)銷，可以提供的價(jià)值是什么？

（三）社群的日常互動(dòng)：多到優(yōu)—互動(dòng)設(shè)計(jì)與價(jià)值輸出

?  社群互動(dòng)與價(jià)值輸出核心要點(diǎn)

1. 保持社群活躍度的“三把刀”

2. 社群互動(dòng)價(jià)值輸出三個(gè)要點(diǎn)

?  群紅包—活躍社群的簡(jiǎn)易療法

1. 師出有名—群紅包的六類發(fā)法

2. 勿任性—群紅包五個(gè)注意事項(xiàng)

?  價(jià)值輸出—群分享的十步流程

1. 碎片化價(jià)值輸出：四類小貼士

2. 創(chuàng)造價(jià)值：群分享的十步流程

【情景討論】群價(jià)值輸出方案設(shè)計(jì)

二、自媒體營(yíng)銷

（一）自媒體價(jià)值輸出內(nèi)容選擇

?  口播類：知識(shí)輸出

（二）自媒體平臺(tái)選擇

?  抖音、視頻號(hào)、小紅書、B站等

（三）如何搭建營(yíng)銷矩陣、全網(wǎng)霸屏短視頻

?  自媒體搭建三種類型

?  全網(wǎng)霸屏、矩陣裂變

【案例】經(jīng)營(yíng)抖音三個(gè)月，增加2萬(wàn)粉絲

第三講：線下蓄客獲客模式

【拓客的趨勢(shì)】紅海&藍(lán)海互相轉(zhuǎn)化

一、個(gè)人玩法

（一）拓展關(guān)鍵社群

?  商會(huì)群

?  校友群

?  老鄉(xiāng)群

?  刻意屆時(shí)的高質(zhì)量群體

?  本地高質(zhì)量群

【案例】“創(chuàng)業(yè)酵母”助我達(dá)成百萬(wàn)

【案例】玩轉(zhuǎn)大眾點(diǎn)評(píng)霸王餐，拓展探店群

（二）老客戶盤點(diǎn)

【互動(dòng)】你知道你有多少老客戶嗎？

【互動(dòng)】你如何做老客戶的盤點(diǎn)？

?  老客戶的有效盤點(diǎn)方式：

ü  保單整理

ü  權(quán)益告知

ü  服務(wù)告知

ü  活動(dòng)告知

ü  微信群?jiǎn)为?dú)經(jīng)營(yíng)

【工具】保單整理工具表

（三）轉(zhuǎn)介紹

?  直接開口提出要求

?  資料收集務(wù)必詳細(xì)

?  轉(zhuǎn)介紹名單要分類

?  電話約訪一步到位

?  感謝回饋及時(shí)匯報(bào)

?  做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)

【工具】轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

二、團(tuán)隊(duì)玩法

【互動(dòng)】銀行過往組織過什么類型的客戶活動(dòng)？

——客戶活動(dòng)必須要能滿足客戶的當(dāng)下需求并能提供價(jià)值

【案例】某銀行子女教育主題活動(dòng)

（一）客戶當(dāng)下有什么類型的需求？

?  健康需求

?  子女教育需求

?  企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求

?  家庭財(cái)務(wù)大力需求

（二）圍繞客戶需求辦活動(dòng)

?  尋找資源辦活動(dòng)

【案例】舉辦短視頻培訓(xùn)班一個(gè)月獲客超過800+

?  沒有資源找資源：打造異業(yè)聯(lián)盟共同體

1. 異業(yè)聯(lián)盟的三個(gè)作用

2. 異業(yè)聯(lián)盟七種渠道選擇

3. 異業(yè)聯(lián)盟選人四個(gè)維度

4. 異業(yè)聯(lián)盟五種合作形式

【案例】某銀行異業(yè)聯(lián)盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）

【工具】可以進(jìn)行實(shí)操的活動(dòng)主題大全

三、公司玩法

（一）線上模式

（二）線下模式

?  利用公司資源做好線下蓄客、獲客

ü  人

ü  財(cái)

ü  物

第三講：【客戶營(yíng)銷篇】

一、精準(zhǔn)把握客戶需求

?  360度全景客戶畫像模型

【案例】客戶畫像模型的使用精準(zhǔn)把握客戶需求，成功銷售68萬(wàn)年金險(xiǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員按照客戶畫像的四個(gè)步驟以上面的案例做實(shí)際拆解

客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集

?  客戶畫像的構(gòu)成（《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》）

?  客戶數(shù)據(jù)采集三路徑

客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察

?  鎖定關(guān)鍵信息

客群畫像步驟三：客戶需求判斷

?  不同信息反映出客戶的不同需求

1. 客戶家庭信息維度

2. 客戶資產(chǎn)類型為度

3. 保險(xiǎn)配置維度

4. 企業(yè)情況維度

客群畫像步驟四：針對(duì)性營(yíng)銷

?  KYC九宮格：時(shí)間軸提問法

1. 談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來

2. 看短期、問中期、配長(zhǎng)期

3. 先個(gè)人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客戶畫像模型

【工具】《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》

二、客戶營(yíng)銷進(jìn)階邏輯：鎖定利率才是真智慧

（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代

1. 利率長(zhǎng)期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束

對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比

（二）年金險(xiǎn)如何做到鎖定利率（此處可結(jié)合貴公司具體產(chǎn)品）

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

【案例】挪儲(chǔ)助我實(shí)現(xiàn)6單460萬(wàn)保費(fèi)

【工具】完整版理財(cái)講解傻瓜工具

三、客戶營(yíng)銷進(jìn)階邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶

（一）了解養(yǎng)老的重要性

?  將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國(guó)歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢(mèng)想

分析：延遲退休對(duì)老年人的影響

（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)

（三）年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

【工具】生命周期時(shí)間線圖

第2步：導(dǎo)入年金險(xiǎn)

【工具】沙漠行走圖

（四）年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具

【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備

四、客戶營(yíng)銷進(jìn)階邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系

（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢

（四）年金險(xiǎn)可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營(yíng)，獲客68人，成交23單年金險(xiǎn)

（五）子女教育規(guī)劃的年金險(xiǎn)銷售邏輯

?  每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝       

?  做個(gè)有責(zé)任心的家長(zhǎng)

?  用長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品為子女儲(chǔ)備成長(zhǎng)基金，建立健康的財(cái)商教育

【工具】少兒財(cái)商教育工具解讀

五、客戶營(yíng)銷進(jìn)階邏輯：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

（一）為什么身邊有錢人不和我們購(gòu)買高額保險(xiǎn)

1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)

2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處

（二）什么是財(cái)富傳承

（三）財(cái)富傳承的重要性

分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)

方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法

【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例

【案例】劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事

（四）財(cái)富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?/p>

第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴

第6步：給出合理建議

第7步：促成

【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單

【工具】高客版建議書

六、客戶營(yíng)銷進(jìn)階邏輯：開門紅的殺器——保險(xiǎn)金信托

（一）不同客群的保險(xiǎn)金信托需求

?  家企資產(chǎn)防隔離

ü  案例展示

ü  客戶需求分析

ü  保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)

?  婚姻財(cái)富要守住

ü  案例展示

ü  客戶需求分析

ü  保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)

?  細(xì)水長(zhǎng)流傳子女

ü  案例展示

ü  客戶需求分析

ü  保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)

?  特殊成員需照顧

ü  案例展示

ü  客戶需求分析

ü  保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)

【方式】每個(gè)客群會(huì)提供一套案例版本，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，帶著學(xué)員對(duì)案例一同進(jìn)行探討

（二）客戶需求挖掘

?  通用客戶需求挖掘方式

?  企業(yè)主客戶需求挖掘一般邏輯

?  高管客戶需求挖掘一般邏輯

?  家庭主婦需求挖掘一般邏輯

（三）客戶面談銷售流程

?  SPIN銷售法

?  高效客戶面談流程

?  讓客戶跟著你思考的的模式

李軒老師

                              —金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

?  中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

?  曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）

?  曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

?  曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

?  得到APP預(yù)備講師

?  喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

?  持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過500個(gè)培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過10萬(wàn)，課程年播放量超過200萬(wàn)人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場(chǎng)次超過15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國(guó)太平專題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。