《聚焦B端客戶經營，推動對公數字化客群建設》

《聚焦B端客戶經營，推動對公數字化客群建設》

借鑒領先管理咨詢實踐案例，探索客群建設新模式

主講：宋海林老師

【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l  需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇

l  需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點

l  需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務模式和組織模式迅速推廣

l  需要打造特色品牌，形成市場影響力

宋海林老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策

【課程收益】

1. 掌握對公客戶經營的關鍵邏輯

2. 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

3. 聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法

4. 重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】

結合對對公客戶經營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】

管理人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、 聚焦B端客戶經營，打造差異化、特色化對公客群經營模式

1、  提升體系化服務能力，做強公司金融

?  明確服務范式，深化客戶關系

?  提升產品適配，強化專業(yè)經營

?  推廣線上化服務、建立客戶權益體系，提升客戶體驗

?  提高中臺能力，有效賦能一線

?  開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設，實施客戶關系營銷與專業(yè)服務范式

?  抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經營能力范式

2、  提升數字化能力，契合企業(yè)數字化轉型需求

?  數字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效/

?  數字化經營：建立數據畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺

?  線上化服務：實現賬戶、結算、融資、財資管理、國際業(yè)務五大線上化/CRM業(yè)務線上化支持

?  數字化生態(tài)

二、 構建“B端客戶經營”經營的三大引擎

1、  對公客戶分層分類經營

?  招行對公客戶分層分類經營案例講解

?  中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

?  光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

?  基礎客群：經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力

?  價值客群:經營管理能力提升/產業(yè)鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數字化能力優(yōu)化

?  戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權/打造核心客群經營范式

2、行業(yè)專營的思路與領先實踐

?  案例：招行行業(yè)專營思路介紹

?  案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹

?  關鍵舉措：打造領先的行業(yè)研究能力

?  關鍵舉措：聚焦關鍵行業(yè)，打造一體化經營方案

?  關鍵舉措：推動區(qū)域落地實踐

3、一體化服務體系的搭建與領先實踐

?  案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹

?  案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹

?  案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務模式

三、 專項——能源金融、汽車金融、科創(chuàng)金融怎么做

1、強化行業(yè)研究，提升行業(yè)認知

?  行業(yè)研究的框架與價值

?  行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

?  新能源汽車的行業(yè)研究

?  電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

?  新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估

2、以經營專案為指引，推動一行一策專項經營

?  行業(yè)專案的內容與體系

?  招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務體系

?  新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺

?  醫(yī)藥行業(yè)——產品賦能，打造特色產品

?  客戶經理賦能——打造行業(yè)工具包

?  平安銀行汽車行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法

?  某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

?  某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

?  某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法

?  某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

四、 專項——園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業(yè)認知，構建營銷專案

3、知行合一，解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設方案

五、 聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營

?  公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”

?  政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經營管理體系

?  重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游

?  重點新企業(yè)：強化“首面經營”

2、如何KYC以及如何強化關系營銷

?  需求挖掘之道：KYC十問

?  關系維護之道：官方關系、專業(yè)關系、個人關系

?  商機推進之道：八步法

?  日常業(yè)務服務之道

3、如何強化“范式營銷”

?  尋客篇：如何掌握批量客戶渠道

?   獲客篇：如何挖掘新客戶價值

?   贏客篇：如何提升存量客戶粘性