大廳智勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)

開(kāi)篇：
商業(yè)銀行的服務(wù)理念
銀行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
 
第一部分：大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀篇
第一篇：服務(wù)禮儀規(guī)范
1、秀于“表”之靜態(tài)美：提升儀容，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象
儀容儀表規(guī)范
男士?jī)x容儀表規(guī)范
男士著裝規(guī)范
男士領(lǐng)帶的系法

女士?jī)x容儀表要求
女士首飾配戴要求
女士化妝修飾
女士發(fā)部修飾
女士絲巾的系法

表情神態(tài)
與客戶(hù)目光接觸的三角四邊原則
微笑
微笑訓(xùn)練

2、雅于“行“之動(dòng)態(tài)美：提升儀態(tài)，綻放優(yōu)雅
雅于形態(tài)：
正確站姿規(guī)范
正確坐姿規(guī)范
正確行姿規(guī)范
正確蹲姿規(guī)范
正確鞠躬規(guī)范：不同鞠躬禮的規(guī)范要求
現(xiàn)場(chǎng)演練與診斷

雅于接待：
握手禮儀
接遞物品、遞接名片禮儀
方向指引、手勢(shì)、進(jìn)出電梯、上下樓梯禮儀
閱讀簽字指示禮儀
乘車(chē)、談判、會(huì)議座次禮儀
自我介紹與相互引薦禮儀
接打電話禮儀
服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)演練與診斷

雅于交往
拜訪禮儀
中餐禮儀
商務(wù)應(yīng)酬中如何邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯
商務(wù)應(yīng)酬中如何點(diǎn)菜
商務(wù)應(yīng)酬中如何敬酒
酒席上的12大禁忌
結(jié)賬與送客禮儀

西餐禮儀
西餐上菜順序
西餐餐布使用與禁忌
西餐刀叉使用與禁忌

通關(guān)考核
為檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)服務(wù)禮儀的掌握情況，需對(duì)所有培訓(xùn)學(xué)員分批次通過(guò)場(chǎng)景進(jìn)行通關(guān)考核。不合格者，進(jìn)行規(guī)范化指導(dǎo)與糾偏。
 
第二部分：大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理篇

第二篇：大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位
 
第三篇：大堂經(jīng)理工作指引
營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作
營(yíng)業(yè)中工作
營(yíng)業(yè)后工作
視頻學(xué)習(xí)與分析
 
第四篇：大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲
迎：當(dāng)迎接客戶(hù)時(shí)
分：當(dāng)分流客戶(hù)時(shí)
客戶(hù)識(shí)別六大關(guān)鍵信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
語(yǔ)言信息

陪：當(dāng)陪同客戶(hù)時(shí)
跟：當(dāng)跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)
緩：當(dāng)緩解客戶(hù)時(shí)
案例：深圳某餐廳排隊(duì)吃飯卻樂(lè)于等候，原因大揭秘！

輔：當(dāng)輔導(dǎo)客戶(hù)時(shí)
送：當(dāng)送別客戶(hù)時(shí)
視頻學(xué)習(xí)與分析
 
第五篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理
為什么要做現(xiàn)場(chǎng)管理？

現(xiàn)場(chǎng)管理管什么？
環(huán)境管理
如何創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)吸引力？
網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)

流程管理
迎賓引導(dǎo)流程、業(yè)務(wù)咨詢(xún)流程、客戶(hù)分流流程、客戶(hù)教育流程、業(yè)務(wù)接待流程、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、投訴處理流程、客戶(hù)挽留流程
情景演練

人員管理

現(xiàn)場(chǎng)管理如何管？
一會(huì)（晨會(huì)）
兩表（晨會(huì)記錄表、現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表）
三巡檢（營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)結(jié)束前）

銀行網(wǎng)點(diǎn)6S規(guī)范化管理
整理
整頓
清掃
清潔
安全
素養(yǎng)
 
第六篇：投訴抱怨處理技巧
客戶(hù)投訴的三大定律
案例：一位老師在某行ATM機(jī)取到100元假幣，投訴擴(kuò)散驚人！

正確看待客戶(hù)投訴
案例：看通用龐迪克分部收到客戶(hù)投訴信后的處理態(tài)度給銀行網(wǎng)點(diǎn)的借鑒意義。

客戶(hù)投訴抱怨需求
案例：一位60多歲老大爺?shù)?ldquo;特別”投訴，需求何在？

投訴處理前準(zhǔn)備
投訴處理的步驟
投訴處理常見(jiàn)問(wèn)題
案例：通過(guò)《中國(guó)式離婚》避免投訴處理中鉆牛角尖！

投訴處理經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
案例：飛機(jī)遭遇晚點(diǎn)，旅客滯留機(jī)場(chǎng)聚集鬧事，銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理中巧學(xué)航空公司工作人員移情別景戰(zhàn)術(shù)。

情景演練與點(diǎn)評(píng)
 
第三部分：大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇
第七篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)七步智勝
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
廳內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)模式
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
視頻學(xué)習(xí)與分析
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素

等候營(yíng)銷(xiāo)
視頻學(xué)習(xí)與分析
等候營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素

廳外營(yíng)銷(xiāo)模式
交叉營(yíng)銷(xiāo)
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
沙龍營(yíng)銷(xiāo)
沙龍前準(zhǔn)備
沙龍中操作
沙龍后追蹤
案例： 揭開(kāi)某行黃金銷(xiāo)售之南禪五日沙龍組織秘訣！

2.建立信任
如何建立信任？

3.需求挖掘
SPIN營(yíng)銷(xiāo)法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案
看電影學(xué)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練

4.產(chǎn)品說(shuō)明
電子產(chǎn)品FABE營(yíng)銷(xiāo)法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)網(wǎng)上銀行、短信話術(shù)設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品六要素營(yíng)銷(xiāo)法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)基金定投、人民幣理財(cái)產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
學(xué)員展示

5.異議處理
太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
異議處理話術(shù)及解答

6.交易促成
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法

7.客戶(hù)維護(hù)（客戶(hù)維護(hù)之中高端客戶(hù)沙龍組織）
君子之交
雪中送炭
錦上添花
成人之美

蔣湘林簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；3年專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；3年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷；4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷；主打銀行一線課程；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課程；及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。

職業(yè)背景
蔣湘林老師曾主導(dǎo)中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)體系、網(wǎng)點(diǎn)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的工作績(jī)效。專(zhuān)心研究銀行一線課程，在銀行工作與實(shí)踐的基礎(chǔ)上，獨(dú)立開(kāi)發(fā)《大廳制勝—大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化特訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)卓越管理》、《網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范》、《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)》、《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的五面魔方》、《精耕細(xì)作客戶(hù)維護(hù)之沙龍組織》等系列課程。在為銀行提供咨詢(xún)的過(guò)程中，悉心輔道，言傳身教，能夠有效提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，掌握標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范。銀行授課經(jīng)驗(yàn)豐富，先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、平安銀行、深圳發(fā)展銀行等培訓(xùn)。

授課風(fēng)格
授課內(nèi)容深入淺出，易于理解；注重操作，互動(dòng)性強(qiáng)。