消費者心理行為分析與銷售策略

消費者心理行為分析與銷售策略
【課程背景】
當前銷售進入顧客導向時代，銷售競爭的本質體現為對消費者心智的占領和顧客品牌忠誠度的爭奪，抓住消費心智就抓住一切！如何深入研究并了解消費者的心理，并根據消費的消費心理需求制訂銷售戰(zhàn)略和市場開發(fā)策略呢？本課程將從顧客導向時代的銷售特征、消費者心理研究與分析和基于顧客導向的銷售技能三個方面為企業(yè)提供系統(tǒng)的解決方案！
【培訓目的】
掌握消費心理與消費者行為特征
掌握消費者的購買動機和購買決策
了解購買行為與消費者的心理特性
了解購買行為與消費者的影響因素
了解影響消費者的滿意與不滿意因素
了解消費者的潛在需求和需求導向
掌握基于顧客心理需求的銷售技巧
【課程時長】
2天，每天6小時
【課程大綱】
第一部分 消費者導向型時代的銷售
一、  市場銷售發(fā)展的幾個階段
二、  消費者導向型時代的銷售特征
三、  消費者導向對企業(yè)銷售的需要
四、  4C\4R經典銷售理論對消費者導向時代的指導意義
五、  全員銷售理念及內涵
 
第二部分 費者消費心理與行為的分析
一、  消費者購買心理動機與分析
二、  消費者知覺與學習心理
三、  消費者動機與決策心理
四、  人格特性與消費者行為
五、  消費者態(tài)度形成與轉變
六、  品牌構建與消費者行為
 
第三部分 消費者心理把握與銷售策略
一、中國人性分析與銷售策略
1.    中國人性的情理法區(qū)別于西方人性的法理情
2.    關注超出商業(yè)范圍的顧客個人需求
二、初步接觸階段的顧客心理把握與應對技巧
1、初步接觸的顧客8個心理分析
2、贏得顧客信任―――初步接觸階段掌握掌控顧客心理的核心任務
討論：顧客信任我們的到底是什么？顧客為什么不信任你？
顧客信任的樹模型
３、顧客性格及心理分析與應對技巧
權威型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
分析型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
合群型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
表現型顧客區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、顧客需求把握階段的顧客心理與應對技巧
１、顧客需求的冰山模型與心理分析
２、顧客的個人需求與組織需求分析
３、SPIN問詢模式對顧客需求與渴望的心理導向
情景模擬：用SPIN工具向顧客發(fā)問（10分鐘之內）
四、產品價值呈現階段的顧客心理把握與應對技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
顧客需要的不是單純的產品
顧客需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
你給顧客的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從顧客那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
經驗分享：產品介紹中常犯的八個錯誤
總結：激發(fā)顧客購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向顧客介紹產品最快速度激發(fā)顧客興趣（10分鐘之內）
五、顧客異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、顧客異議本質
2、顧客異議期的四大心理
３、解除顧客異議的七大方法
４、銷售中期顧客處于猶豫心理時的應對技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理顧客異議（10分鐘之內）
六、顧客成交階段的心理把握與應對技巧
1、顧客成交的時心理活動分析
2、顧客合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、雙贏成交５大策略
4、推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住顧客成交心理運用有效話術促成合作

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現場互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經歷】
歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理
金星集團市場部經理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設：戰(zhàn)略設計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設計、引爆客流、客情管理等