《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》

《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》講義，教各家銀行，特別是農(nóng)村中小銀行，如何抓住春季商機(jī)，組織存款、營(yíng)銷(xiāo)貸款、拓展客戶(hù),贏得全年工作開(kāi)門(mén)紅。
 
《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧》
課程大綱（2天）
 
一年四季在于春。春節(jié)期間，在廣大農(nóng)村，農(nóng)民工帶回大量資金；城鄉(xiāng)居民集中消費(fèi)，各類(lèi)商業(yè)企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)、小超市，春節(jié)期間是銷(xiāo)貨旺季，有大量資金回籠；企事業(yè)單位集中向員工兌現(xiàn)工資獎(jiǎng)金；各類(lèi)企業(yè)，特別是當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目，年初制定全年資金需求計(jì)劃，急于尋求融資對(duì)象；在春季，學(xué)校開(kāi)學(xué)，有大量學(xué)雜費(fèi)資金需要存放；農(nóng)戶(hù)春耕生產(chǎn)，急于資金投入。這些金融資源，為銀行組織存款、營(yíng)銷(xiāo)貸款、拓展客戶(hù)，帶來(lái)了大量商機(jī)。
春季是全年的關(guān)鍵。銀行抓住了春節(jié)，抓住了春季，抓住了一季度，全年工作就贏得主動(dòng)；春季贏，全年贏；春季被動(dòng)，全年被動(dòng)；春季受累，全年輕松；春季輕閑，全年受罪。
開(kāi)門(mén)紅商業(yè)模式，就是銀行通過(guò)搶抓住每年一季度，特別是春節(jié)前后，人流、資金流、信息流集中的有利時(shí)機(jī)，采取集中時(shí)間、集中人力、集中財(cái)力的方式，全力拓展存款、貸款等金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織全年80%以上的存款資金；簽訂全年100%的授信計(jì)劃。這些工作方法，作為一種商業(yè)模式，有標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制，年復(fù)一年，長(zhǎng)期持續(xù)推廣。
本講義主要教你，如何抓住春季人流、資金流、信息流集中的商機(jī)，大力組織存款、積極營(yíng)銷(xiāo)貸款、廣泛拓展客戶(hù)，達(dá)到贏在春節(jié)、情在春節(jié)、暖在春節(jié)的效果。從而實(shí)現(xiàn)全年工作開(kāi)門(mén)紅。
課程在講授過(guò)程中，穿插了大量生動(dòng)有趣的案例，使課程變得輕松有趣。
主要課程內(nèi)容如下：
第一部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)概述
第二部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)主要渠道
第三部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)方法
第四部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)策略
第五部分  農(nóng)區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)
第六部分  城區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)  
 
 
第一部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)概述
 
第一章  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式
一、什么是開(kāi)門(mén)紅
二、春節(jié)前后，農(nóng)村有哪些特點(diǎn)
三、春節(jié)前后，城市有哪些特點(diǎn)
四、開(kāi)門(mén)紅商業(yè)模式的定義
五、開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)主要任務(wù)
 
 第二章 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)操作步驟
  一、制定方案，分解任務(wù)
二、充分準(zhǔn)備，以防不測(cè)
  三、誓師大會(huì)，廣泛動(dòng)員
  四、鋪天蓋地，強(qiáng)勢(shì)宣傳
  五、兩掃五進(jìn)，全面對(duì)接
  六、經(jīng)驗(yàn)推廣，典型引路
  七、檢查督辦，狠抓落實(shí)
  八、嚴(yán)格考核，兌現(xiàn)承諾
  九、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
 
第三章  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部組織管理
一、培育文化，激發(fā)熱情
二、統(tǒng)一思想，凝聚力量
三、全行動(dòng)員，全員行動(dòng)
四、排兵布陣，網(wǎng)格管理
五、績(jī)效考核，適時(shí)激勵(lì)
六、關(guān)心關(guān)愛(ài)，激發(fā)動(dòng)力
七、費(fèi)用傾斜，集中攻堅(jiān)
八、抓好穩(wěn)定，全心投入
九、領(lǐng)導(dǎo)帶頭，率先垂范
十、合規(guī)操作，防范風(fēng)險(xiǎn)
 
第二部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)主要渠道
 
第一章   網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
第二章  電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)與社群營(yíng)銷(xiāo)
第三章   委托營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
 
第四章   開(kāi)門(mén)紅外拓營(yíng)銷(xiāo)
 
第一節(jié)  外拓營(yíng)銷(xiāo)概述
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)好處
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)主要方式
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)主要任務(wù)
 
第二節(jié)  集中外拓營(yíng)銷(xiāo)
一、集中外拓營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
二、集中外拓營(yíng)銷(xiāo)基本要求
三、 集中外拓營(yíng)銷(xiāo)操作流程
 
 
第三部分  開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)方法
１．創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)手段營(yíng)銷(xiāo)；２．創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；3．薪火計(jì)劃；４．合作營(yíng)銷(xiāo)；５．分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)；６．統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷(xiāo)方法；７．網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；８．沙龍營(yíng)銷(xiāo)、擺展?fàn)I銷(xiāo)、路演營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)
 
第四部分 開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)策略
第一章交叉營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、整家營(yíng)銷(xiāo)
第二章  外科手術(shù)與貼身金融服務(wù)
第三章  同業(yè)策反與真情留客
第四章 圍魏救趙與情感營(yíng)銷(xiāo)
 
 
第五部分 農(nóng)區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)
  
  第一章  開(kāi)門(mén)紅農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客戶(hù)群
  一、農(nóng)村小微企業(yè)（個(gè)體工商戶(hù)）
二、外出務(wù)工農(nóng)戶(hù)
三、農(nóng)村一般農(nóng)戶(hù)
四、農(nóng)村新型經(jīng)營(yíng)主體與新業(yè)態(tài)
五、農(nóng)村各類(lèi)企業(yè)
六、農(nóng)村行政事業(yè)單位（政府、學(xué)校、醫(yī)院
 
第二章  農(nóng)民工金融服務(wù)
 
一、農(nóng)民工分類(lèi)
（一）外出農(nóng)民工
（二）本地農(nóng)民工
案例：“扶貧車(chē)間”
二、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
三、開(kāi)展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
 (一)符合中央要求
 (二)有利于組織存款
（三）發(fā)放農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)貸款，拓展了信貸市場(chǎng)
案例：春節(jié)期間鄉(xiāng)村堵車(chē)
四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
（一）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款對(duì)象、用途與方式
（二）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款條件
（三）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防控措施
案例：幫死亡農(nóng)民工找保險(xiǎn)賠款
 
五、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
（一）金融服務(wù)。
（二）非金融服務(wù)。
（三）留守人員關(guān)愛(ài)服務(wù)。
案例：某農(nóng)商行春節(jié)農(nóng)民工接站服務(wù) 
幫礦難子女備考，吸存70萬(wàn)元
送留守老人住院
六、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
七、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
（一）什么是返鄉(xiāng)農(nóng)民工。
（二）支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意義。
（三）中央支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)主要措施。
（四）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
（五）對(duì)返鄉(xiāng)農(nóng)民工金融支持的重點(diǎn)。
（六）農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款產(chǎn)品。
（七）支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工操作步驟。
案例：政府免費(fèi)為農(nóng)民工買(mǎi)車(chē)票，鼓勵(lì)農(nóng)民工帶回資金、技術(shù)、市場(chǎng)、資源，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為家鄉(xiāng)增收，銀行跟進(jìn)服務(wù)
 
第五部分  城區(qū)開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)
 
第一章  商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
一、商區(qū)主要客戶(hù)群
二、商區(qū)春季特點(diǎn)
三、商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要形式
 
第二章  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
一、社區(qū)在哪里
二、社區(qū)客戶(hù)主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
三、社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)主要金融產(chǎn)品　
四、社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、春季社區(qū)特點(diǎn)
五、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要獲客方式
七、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)小技巧
 
第三章  園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)概述
二、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
三、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要目標(biāo)客戶(hù)群與客戶(hù)開(kāi)發(fā)路徑
四、園區(qū)企業(yè)春季資金需求特點(diǎn)
五、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式
 
第四章  機(jī)構(gòu)客戶(hù)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
一、政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。