小微客戶綜合營(yíng)銷方法與技巧

小微客戶綜合營(yíng)銷方法與技巧
課程大綱（2天）
 
 
本講義主要內(nèi)容
第一部分  小微客戶綜合營(yíng)銷概述
第二部分  小微金融模式成功案例
第三部分  小微客戶綜合營(yíng)銷渠道
第四部分  小微客戶綜合營(yíng)銷方法
第五部分  小微客戶綜合營(yíng)銷策略
 
 
第一部分  小微客戶綜合營(yíng)銷概述
一、小微客戶特征
二、小微客戶分類
三、小微客戶綜合營(yíng)銷內(nèi)容
案例：象牙山村主要小微企業(yè)客戶
 
 
第二部分  小微金融模式成功案例
一、國(guó)外小微零售金融案例
二、農(nóng)商行小微零售金融模式成功案例
三、城商行小微零售金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微零售金融案例
五、全國(guó)性股份制銀行小微零售金融案例
 
 
第三部分  綜合營(yíng)銷主要渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
（一）抓好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的意義
（二）抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷型功能
二、 電話營(yíng)銷
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
四、委托營(yíng)銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營(yíng)銷
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
 
第四部分  小微客戶綜合營(yíng)銷方法
 
第一章  小微客戶營(yíng)銷常用方法
一、沙龍營(yíng)銷
二、擺展?fàn)I銷
三、路演營(yíng)銷
四、場(chǎng)景營(yíng)銷
五、社群營(yíng)銷
 
第二章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
第一節(jié)   分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷好處
二、分散營(yíng)銷不利因素
三、分散營(yíng)銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷
 
第二節(jié)   批量營(yíng)銷好處
一、批量營(yíng)銷好處
二、如何組織批量營(yíng)銷
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
三、批量營(yíng)銷三種模式
（一）整村授信（村委會(huì)牽頭，營(yíng)銷農(nóng)戶）
（二）整街授信（專業(yè)市場(chǎng)管理、園區(qū)管理方牽頭，營(yíng)銷城區(qū)企業(yè)及個(gè)體工商貸款）
（三）整企授信（由單位牽頭，營(yíng)銷企事業(yè)單位員工貸款）
四、批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
 
第三章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、網(wǎng)格營(yíng)銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷”開創(chuàng)者
 
第四章  合作營(yíng)銷
一、合作營(yíng)銷特征
二、合作營(yíng)銷意義
三、合作營(yíng)銷分類
同業(yè)合作，異業(yè)（跨界）合作
四、跨界營(yíng)銷
五、遠(yuǎn)交近攻與合縱連橫
 
第五部分  小微客戶綜合營(yíng)銷策略
第一章  交叉營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
第二章  受牌營(yíng)銷
第三章  整家營(yíng)銷、貼身服務(wù)、終身服務(wù)
第四章  蝴蝶效應(yīng)、同業(yè)策反與真情留客
第五章  統(tǒng)一戰(zhàn)線營(yíng)銷
 
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。