《微貸技術(shù)與小微貸款營(yíng)銷(xiāo)》

《微貸技術(shù)與小微貸款營(yíng)銷(xiāo)》課程２天大綱
 
 
第一部分  微貸技術(shù)（第一天）
第二部分  小微貸款營(yíng)銷(xiāo)（第二天）
 
 
 
第一部分  微貸技術(shù)
 
第一章 微貸技術(shù)概述
 
第一節(jié)  微貸概述
一、微貸分類(lèi)
二、微貸的特征
三、微貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
四、微貸風(fēng)險(xiǎn)防控總體措施 
 
第二節(jié)  微貸技術(shù)基本理論
 
一、德國(guó)經(jīng)營(yíng)性微貸技術(shù)與我國(guó)引進(jìn)情況
二、什么是微貸技術(shù)
三、如何理解微貸技術(shù)含義
四、微貸技術(shù)理論基礎(chǔ)
五、中德微貸技術(shù)與美國(guó)富國(guó)銀行微貸技術(shù)主要區(qū)別
六、微貸技術(shù)能夠較好控制小微貸款風(fēng)險(xiǎn)
七、微貸技術(shù)如何推廣
八、微貸推廣中應(yīng)注意的問(wèn)題
 
第二章  微貸技術(shù)推廣成功案例
 
一、國(guó)外小微普惠金融成功案例
（一）德國(guó)儲(chǔ)蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國(guó)富國(guó)銀行小微普惠金融樣本
二、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行11年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
（二）浙江樂(lè)清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺(tái)州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
四、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精
五、全國(guó)性股份制銀行小微普惠金融成功案例
 
 
第三章   微貸主要環(huán)節(jié)操作技術(shù)
一、受理環(huán)節(jié)
二、貸款調(diào)查環(huán)節(jié)
三、貸款審查環(huán)節(jié)
四、審批環(huán)節(jié)
五、合同簽訂
六、發(fā)放環(huán)節(jié)
七、支付環(huán)節(jié)
八、貸后管理環(huán)節(jié)
九、風(fēng)險(xiǎn)管理與免責(zé)問(wèn)責(zé)
 
 
 
第四章 微貸客戶(hù)授信技術(shù)
 
   第一節(jié) 大數(shù)據(jù)技術(shù)
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、信貸業(yè)務(wù)為什么要引進(jìn)大數(shù)據(jù)
三、銀行大數(shù)據(jù)來(lái)源
四、小微客戶(hù)調(diào)查大數(shù)據(jù)信息收集典型案例
五、大數(shù)據(jù)技術(shù)操作程序
 
第二節(jié)  交叉驗(yàn)證技術(shù)
一、什么是交叉檢驗(yàn)
二、為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn)
三、交叉檢驗(yàn)信息來(lái)源、主要內(nèi)容
四、交叉檢驗(yàn)基本路徑
五、交叉檢驗(yàn)常見(jiàn)七大方法
 
第三節(jié)  自制財(cái)務(wù)報(bào)表技術(shù)
 
第一小節(jié)  編制報(bào)表概述
一、編制企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表方法
二、為什么要自制報(bào)表
三、編制三張報(bào)表適用客戶(hù)對(duì)象
 
第二小節(jié)  小微企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表編制與分析
一、現(xiàn)金流量表
二、損益表
三、資產(chǎn)負(fù)債表
 
第四節(jié)  客戶(hù)信用評(píng)級(jí)技術(shù)
一、小微企業(yè)（個(gè)體工商戶(hù)）信用評(píng)級(jí)參考指標(biāo)與等級(jí)設(shè)定  
（一）評(píng)分授信操作流程
（二）評(píng)分指標(biāo)
（三）按客戶(hù)評(píng)分多少，確定初步授信額度
（四）根據(jù)評(píng)分多少確定信用等級(jí)
（五）信用等級(jí)運(yùn)用
（五）按客戶(hù)評(píng)分多少，確定初步授信額度
 
二、個(gè)人消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)征信評(píng)級(jí)
（一）基本政策
（二）信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)與方法
三、農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)測(cè)算
（一）農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)測(cè)算主要指標(biāo)
（二）農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)設(shè)置
（三）農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)測(cè)算舉例
 
 
第五章  內(nèi)部管理技術(shù)
 
第一節(jié)  微貸內(nèi)部風(fēng)控技術(shù)
一、樹(shù)立全新的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念
二、建立三權(quán)分離、相互制約的風(fēng)控機(jī)制
三、建立信貸工廠操作模式
四、充分發(fā)揮系統(tǒng)管貸的功能
 
第二節(jié)  績(jī)效考核技術(shù)
一、客戶(hù)經(jīng)理按當(dāng)月發(fā)放貸款本金一次性計(jì)發(fā)工資
二、客戶(hù)經(jīng)理按當(dāng)月收回利息計(jì)發(fā)放工資
三、信貸審查審批人員工資薪酬
四、微貸事業(yè)部管理人員薪酬
 
第三節(jié)  微貸機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍與文化管理技術(shù)
一、建立微貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)
二、培養(yǎng)微貸專(zhuān)業(yè)人才
三、打造微貸文化
 
 
 
 
第二部分  小微貸款營(yíng)銷(xiāo)
 
第一章  創(chuàng)新型微貸產(chǎn)品
 
第一節(jié)  親情貸、口碑貸、大數(shù)貸、閃電貸、外包貸
 
第二節(jié)  賬戶(hù)流量貸與信用貸
一、 小微企業(yè)賬戶(hù)流量貸（流量貸）
二、小微商戶(hù)交易流水POS、微信掃碼貸
三、小企業(yè)法人賬戶(hù)透支貸
四、個(gè)體工商戶(hù)信用貸款
 
第三節(jié)  銀稅互動(dòng)貸
一、 “銀稅互動(dòng)”相關(guān)政策
二、小微企業(yè)納稅信用貸
三、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)“稅易貸”（信用類(lèi)）
四、 納稅誠(chéng)信貸（保證或抵押）
五、出口退稅貸
 
第四節(jié)  有房貸、有車(chē)貸、有薪貸、公職貸、內(nèi)部員工貸
 
第五節(jié)  線上小額貸款
一、什么是直銷(xiāo)銀行
二、商業(yè)銀行線上小額貸款兩種形式    
 
第六節(jié)  信用卡小額貸款
一、銀行信用卡業(yè)務(wù)分類(lèi)
二、信用卡營(yíng)銷(xiāo)基本要求
三、信用卡發(fā)卡優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
四、信用卡貸款產(chǎn)品
 
 
 
第二章  小微貸款營(yíng)銷(xiāo)基本渠道
 
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
案例：仙桃陽(yáng)光微貸
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
四、委托營(yíng)銷(xiāo)
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
五、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營(yíng)銷(xiāo)
 
 
第三章  小微貸款營(yíng)銷(xiāo)方法 
 
第一節(jié)   分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
 
第一小節(jié)   分散營(yíng)銷(xiāo)（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營(yíng)銷(xiāo)好處
二、分散營(yíng)銷(xiāo)不利因素
 
第二小節(jié)   批量營(yíng)銷(xiāo)好處
一、批量營(yíng)銷(xiāo)好處
二、批量營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
三、批量營(yíng)銷(xiāo)三種模式
四、批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
 
第二節(jié)  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
（一）劃分網(wǎng)格
（二）落實(shí)責(zé)任（定格定員定崗定責(zé)）
（三）細(xì)分市場(chǎng)
（六）分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
（四）快速響應(yīng)
（五）精耕細(xì)作
（七）資源利用
案例：浙江路橋農(nóng)商行 “網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”模式
 
第三節(jié)  沙龍營(yíng)銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例：德州農(nóng)商銀行開(kāi)展“金融沙龍”營(yíng)銷(xiāo)
二、社群營(yíng)銷(xiāo)
案例：淳安“整村授信”，村級(jí)微信群作用大
 
第四節(jié)  擺展?fàn)I銷(xiāo)、路演營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
一、擺展?fàn)I銷(xiāo)
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識(shí)進(jìn)產(chǎn)業(yè)園
二、路演營(yíng)銷(xiāo)
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術(shù)團(tuán)，開(kāi)展春節(jié)路演宣傳
三、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
 
第五節(jié)  商圈營(yíng)銷(xiāo)
一、商圈形式
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商圈案例
二、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
三、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
（一）城市商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
樓宇商圈營(yíng)銷(xiāo)案例
（二）園區(qū)商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
園區(qū)商圈營(yíng)銷(xiāo)案例
 
第六節(jié)  產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈）營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）紅薯產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）香菇產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）柑桔產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第七節(jié)  電商、物流客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)電商購(gòu)銷(xiāo)案例
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
 
第八節(jié)  合作營(yíng)銷(xiāo)
一、銀政合作
案例：興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
吉林“直補(bǔ)資金擔(dān)保貸款”模式
二、銀稅合作
案例：江蘇銀行納稅信用貸
三、銀保合作
案例：深圳試點(diǎn)小額貸款保證保險(xiǎn)
四、銀擔(dān)合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
七、銀企合作（銀行與供銷(xiāo)社）
案例：寧建行與供銷(xiāo)社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶(hù)小額貸款
 
 
第四章 小微貸款營(yíng)銷(xiāo)策略
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)
二、公私聯(lián)動(dòng)
三、圍點(diǎn)打援
四、受牌營(yíng)銷(xiāo)
五、同業(yè)策反
六、拾遺補(bǔ)缺
七、項(xiàng)莊舞劍
八、蝴蝶效應(yīng)
九、以退為進(jìn)

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社工作過(guò)。當(dāng)過(guò)市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。
（三）擅長(zhǎng)領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。