《農商銀行鄉(xiāng)村客戶綜合金融服務批量營銷 （含經營性貸款和消費性貸款）》

《農商銀行鄉(xiāng)村客戶綜合金融服務批量營銷
（含經營性貸款和消費性貸款）》
 
【課程背景】
1、《中央經濟工作會議》中關于金融銀行業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應鏈金融、零售信貸業(yè)務等；隨著國內經濟的發(fā)展，個人為申請主題的經營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務的各項政策性導向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機構，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構認可，但是隨著經濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場，如何將銀行已存量客戶激活，在這個領域增加和客戶的粘性，對于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，尤其是農商銀行，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務營銷拓展與風險控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機構提出了嶄新的課題；
3、本篇課程綱要以及方案設計，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風控理念，以努力擴張信貸資產規(guī)模與保障信貸資產質量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農貸、個人信貸）的那些事兒。
【課程收益】
思想上認識到零售金融服務給農村商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；
1、掌握農村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；
2、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值；
3、學習全流程風險實務防范的實操業(yè)務技能
【課程對象】
分行主管副行長、分行三農各事業(yè)部門總經理、支行行長；社區(qū)客戶經理、信貸以及風險條線人員；
【課程時間】
1天（6小時）pm9：00—12：00   pm14：00-17：00
【課程形式】
講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等
 
【課程綱要】
一、新的監(jiān)管形勢下信貸客戶市場開拓渠道及方法
1、新監(jiān)管政策的形式下農商行的信貸業(yè)務
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
  《關于促進普惠金融服務健康發(fā)展的指導意見》解讀
  普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質
  普惠金融特性
A.     草根性
B.     小額性
C.     分散性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
  普惠金融服務需求的潛在市場巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務的平臺
  平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務功能
  查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務功能實現(xiàn)
  通過基礎服務和增值服務，積累大量的用戶體驗數(shù)據(jù)
  聊聊大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機構的意義
  大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務的便捷
  構建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺
  電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結算、融資理財、風險控制、業(yè)務管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結合
4、能力建設是普惠金融發(fā)展的關鍵
  資金獲取問題
  能力建設問題
  信用建設問題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機構進行信貸產品營銷
  小企業(yè)信貸產品的營銷
  個人零售信貸產品營銷
  房貸產品的營銷
 
二、鄉(xiāng)村農戶市場開拓渠道及方法
1、農戶市場獲客渠道
  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
  根據(jù)存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
  依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
  其他獲客渠道的探討
2、三農信貸營銷與風險把控[1] ，全流程的營銷和風控理念
   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒
信貸業(yè)務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
  從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  信貸實地調查環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風險把控
  信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
3、農村客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優(yōu)質的客戶做準備）
調研當?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策
營銷前調研同業(yè)競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
   3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
 
三、三農綜合金融服務
1、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設水平
2、綜合金融服務開展的農戶生產規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：農戶經營的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：農戶的生產經營上下游供應鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：農戶經營采購模式數(shù)據(jù)和結算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：農戶經營銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：農戶經營成本結構數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：農戶經營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：農戶經營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
3、綜合金融服務的頂層設計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數(shù)據(jù)分析，進行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務布局。
四、綜合金融服務方案的營銷流程
1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據(jù)客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。
3、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業(yè)務切入，后續(xù)業(yè)務逐步有計劃的進入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓農戶對銀行的價值最大化）
 
五、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）
1、銀行客戶經理的素質要求
2、銀行產品的針對性設計
 
六、學員互動
1、為現(xiàn)場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。
 
模塊一：再談三農金融服務
一、        當前農村信貸的風險形勢分析
  對廣大農村客群背景和特點的分析
  農村信貸風險成因的分析
  面對當前農村信貸風險的對策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
  大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
  評分卡模式——以富國銀行為例
  批量營銷模式——以民生銀行為例
 
 
模塊二：業(yè)務規(guī)劃
一、        前期市場調研
  鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場分析
1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？
2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？
  鄉(xiāng)村客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
 二、、產品配置策略
  特色產品解析
1、廣大的鄉(xiāng)村農戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創(chuàng)新
  為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產品包”
1、標準化產品解決方案
2、“產品包”設計理念及方法
  互動練習——針對鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設計專屬“產品包”
三、項目規(guī)劃報告
  項目規(guī)劃報告的結構
1、鄉(xiāng)村特色產業(yè)基本面分析
2、目標客戶集群需求分析
3、產品配置策略
4、審批標準
5、組織實施方案
  項目規(guī)劃報告的要點
1  指導性
2、可操作性
3、實用性
  案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告
  關于信用風險評估、授信審批原則和分析
 
模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
  “一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于農業(yè)產業(yè)合作社
2、基于區(qū)域農業(yè)龍頭企業(yè)
3、基于村鎮(zhèn)
  “一鏈”——核心農業(yè)企業(yè)供應鏈開發(fā)模式
  “一行業(yè)”——區(qū)域特色農業(yè)開發(fā)模式
  “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式
1、基于農業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺
二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務的渠道突破和公關
  目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、鄉(xiāng)村客戶分類準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產品前移：產品部與營銷部門協(xié)同的方法
4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法
  案例分享——針對某行業(yè)的農村客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設
 

深圳新國都技術股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經理
銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個人/小微信貸 資深講師
專業(yè)的銀行小微信貸專家
專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
中華講師網(wǎng)特聘講師，
中國講師網(wǎng)特聘講師。
北京，深圳幾家金融業(yè)培訓機構的特聘講師和培訓顧問。

【從業(yè)經歷】
張志強老師實戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經驗。
張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

【培訓風格】                                        
課程與實際業(yè)務相結合，注重銀行信貸業(yè)務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現(xiàn)給學員。