《搭配的秘密》——初級(jí)---從0到1掌握搭配技巧

《搭配的秘密》——初級(jí)---從0到1掌握搭配技巧

服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論

主講老師：于渟

【課程背景】

著眼于現(xiàn)狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門(mén)店里都是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，在推薦的過(guò)程中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性和好處，但是客戶(hù)往往覺(jué)得，沒(méi)有g(shù)et到自己想要的點(diǎn)：

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有辦法引導(dǎo)客人需求，怎么辦？

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)審美不行，推薦的產(chǎn)品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)的搭配技巧弱，搭出來(lái)的成套看起來(lái)很亂很丑怎么辦？

客戶(hù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，怎么辦？

未來(lái)的服飾銷(xiāo)售一定是顧問(wèn)式服務(wù)，即銷(xiāo)售人員要成為顧客著裝顧問(wèn)。

本課程將從顧客識(shí)別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類(lèi)兩個(gè)角度，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型服飾搭配人才。

更專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)客人消費(fèi)，提供更加符合客人的建議，建立長(zhǎng)期信任。

【課程收益】

?  了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，用2個(gè)詢(xún)問(wèn)策略，引導(dǎo)挖掘顧客的需求

?  通過(guò)三個(gè)方法快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位

?  結(jié)合顧客形象定位快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位

?  清晰化妝的重要性，以及如何化妝

?  掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

【課程特色】被學(xué)員評(píng)價(jià)為“讓人學(xué)完就想立即投入到實(shí)際工作之中去使用”的課程，授課風(fēng)格獨(dú)特，簡(jiǎn)單，專(zhuān)業(yè)，挑剔，嚴(yán)謹(jǐn)，理論與實(shí)際結(jié)合

【課程對(duì)象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長(zhǎng)和有志于從事服飾搭配的專(zhuān)業(yè)人員

【課程時(shí)間】1.5天（9個(gè)小時(shí)）

【課程大綱】

初級(jí)：（1.5天）

一、現(xiàn)在客戶(hù)消費(fèi)心理是什么？

?   服飾消費(fèi)心理的演變和現(xiàn)狀分析

?   如何從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I(yíng)銷(xiāo)模式

?   新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問(wèn)

二、顧客的需求如何挖掘呢？

?   了解顧客進(jìn)店后的現(xiàn)狀及碰到的問(wèn)題

?   需求挖掘的新方式（EAE）

?   結(jié)合需求做品牌介紹

三、方法論：專(zhuān)業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系

1、顧客風(fēng)格

?   美麗的三大要素

?   決定個(gè)人風(fēng)格的要素

?   感覺(jué)和視覺(jué)的區(qū)分

案例分析：以圖片形式直觀(guān)感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

?   大小對(duì)比方法

?   色差對(duì)比方法

?   骨骼對(duì)比方法

3、 顧客風(fēng)格視窗分析

練習(xí)：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺(jué)做練習(xí)

四、如何分析貨品的風(fēng)格

1、服裝視覺(jué)三要素

?   形的變化

?   色的變化

?   質(zhì)的變化

2、確定服裝風(fēng)格大小、動(dòng)靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法

4、各種風(fēng)格的服裝特征

?  小靜風(fēng)格的特征

?  小動(dòng)風(fēng)格的特征

?  大靜風(fēng)格的特征

?  大動(dòng)風(fēng)格的特征

五、人貨如何科學(xué)對(duì)接？

1、建立人貨對(duì)接關(guān)系

?   大小對(duì)接

?   動(dòng)靜對(duì)接

?   艷柔對(duì)接

2、人貨搭配原則

3、 實(shí)現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一

4、 實(shí)現(xiàn)服裝跨類(lèi)別的實(shí)現(xiàn)

5、 案例分析

以圖片為例，分析客人的實(shí)際情況

6、 練習(xí)

用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習(xí)人貨對(duì)接的能力

六、通過(guò)化妝改變風(fēng)格

1、化妝的力量

2、如何通過(guò)改變妝容來(lái)搭配服裝？

?   改變臉型大小的方法

?   改變五官大小的方法

?   改變色差的方法

?   改變骨骼感的方法

七、提升服飾美學(xué)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能綜合分析能力

1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

2、美學(xué)連帶步驟及話(huà)術(shù)分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷(xiāo)售情景實(shí)操演練

?   看——觀(guān)察現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的著裝風(fēng)格

?   問(wèn)——需求挖掘

?   搭——多套搭配

?   說(shuō)——推薦理由

八、美學(xué)連帶銷(xiāo)售步驟和方法回顧

1、看

?   大小

?   動(dòng)靜

?   艷柔

2、問(wèn)

?   場(chǎng)合

?   喜好

?   風(fēng)格

3、搭

?   縱向成套搭配

?   橫向場(chǎng)合搭配

?   促銷(xiāo)連帶搭配

4、說(shuō)

?   功能

?   地位

?   美觀(guān)

練習(xí):成套搭配和銷(xiāo)售演說(shuō)

                     ——客戶(hù)體驗(yàn)服務(wù)專(zhuān)家

?  曾任MaxMara品牌全國(guó)品牌培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾負(fù)責(zé)歐時(shí)力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

?  曾任綾致時(shí)裝華東區(qū)培訓(xùn)師

?  中國(guó)免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣(mài)，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

?  對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專(zhuān)業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國(guó)內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項(xiàng)目，在2018-2019年期間（全國(guó)42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績(jī)提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項(xiàng)目覆蓋了全國(guó)6個(gè)品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門(mén)精品課程，五年開(kāi)發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門(mén)以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國(guó)內(nèi)的Elearning平臺(tái)，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成課程設(shè)計(jì)及落地100多門(mén)課程。

作為歐時(shí)力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營(yíng)運(yùn)及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級(jí)別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開(kāi)發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長(zhǎng)，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評(píng)為最佳雇主，其中包含對(duì)員工流失率的評(píng)估。

針對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)店鋪/對(duì)象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內(nèi)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為25%以上

針對(duì)不同的節(jié)假日及商場(chǎng)活動(dòng)，帶領(lǐng)營(yíng)運(yùn)一起制定店鋪激勵(lì)計(jì)劃并實(shí)施，所有激勵(lì)計(jì)劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動(dòng)項(xiàng)目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與營(yíng)運(yùn)一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷(xiāo)售目標(biāo)，激勵(lì)計(jì)劃等，并在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤及針對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整。

幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開(kāi)發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營(yíng)華東區(qū)域40余家以及全國(guó)代理商800余家銷(xiāo)售終端測(cè)評(píng)，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開(kāi)展針對(duì)40余家銷(xiāo)售終端晉升員工制定培養(yǎng)計(jì)劃并考核的工作，每家業(yè)績(jī)?cè)谂嘤?xùn)后三個(gè)月內(nèi)平均增長(zhǎng)20%以上。

于老師見(jiàn)證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營(yíng)管理模式，可結(jié)合實(shí)際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營(yíng)運(yùn)問(wèn)題，針對(duì)銷(xiāo)售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對(duì)終端問(wèn)題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊(duì)，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營(yíng)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場(chǎng)變化中走的更快更穩(wěn)。

對(duì)服裝搭配有自己獨(dú)到的理論體系和見(jiàn)解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話(huà)術(shù)，幫助員工快速提升銷(xiāo)售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問(wèn)題，快速提升團(tuán)隊(duì)管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動(dòng)參與中掌握授課知識(shí)內(nèi)容。內(nèi)容有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，非常實(shí)用，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。                                

【主講課程】

《HBDI銷(xiāo)售－擺脫呆板話(huà)術(shù)，掌握客戶(hù)思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論》

《會(huì)議管理－高效會(huì)議，一擊即中》

《客訴管理－客訴管理，贏(yíng)得終身客戶(hù)》

《異議處理－正確面對(duì)異議，挖掘銷(xiāo)售情報(bào)》

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌總監(jiān)  陳莉莉

于老師銷(xiāo)售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺(jué)太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過(guò)這門(mén)課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。                                      ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長(zhǎng)用案例結(jié)合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動(dòng)更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)，并且現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北