優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

課程背景：

過(guò)去三年保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量從最高時(shí)期1000萬(wàn)下降到500萬(wàn)，大量跟不上時(shí)代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點(diǎn)裁撤團(tuán)隊(duì)坍塌，倒置大量孤兒?jiǎn)螣o(wú)人服務(wù)，保險(xiǎn)人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時(shí)期一去不返，難道保險(xiǎn)行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險(xiǎn)就是最典型的案例，香港友邦和保誠(chéng)兩家保險(xiǎn)公司的新代理人以?xún)?nèi)地赴港讀書(shū)的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬(wàn)年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過(guò)億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，客戶(hù)對(duì)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)要求日益提升。保險(xiǎn)公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過(guò)很多保險(xiǎn)代理人會(huì)面臨以下問(wèn)題

1、我自己是大專(zhuān)/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績(jī)做的不好，怎么發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

4、想發(fā)展團(tuán)隊(duì)又要兼顧業(yè)績(jī)，時(shí)間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問(wèn)題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)未來(lái)趨勢(shì)，能夠舉辦小型創(chuàng)說(shuō)會(huì)

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問(wèn)、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績(jī)效管理的關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來(lái)的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團(tuán)滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國(guó)靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達(dá)2億

——職業(yè)的重點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專(zhuān)項(xiàng)按效分配

——計(jì)件付酬，績(jī)效薪資，價(jià)值分潤(rùn)

三、把握未來(lái)趨勢(shì)——方向比速度更重要

1. 保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國(guó)消費(fèi)2030》

1）老齡化對(duì)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對(duì)醫(yī)療資源重要深刻認(rèn)知

3）保險(xiǎn)行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險(xiǎn)滲透率,商業(yè)保險(xiǎn)支出占比都會(huì)有成倍增長(zhǎng)

3. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長(zhǎng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專(zhuān)業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶(hù)層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險(xiǎn)輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險(xiǎn)的特性

1）付費(fèi)后關(guān)系啟動(dòng)

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗(yàn)

2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要性（6個(gè)角色）——搭橋者、認(rèn)證者、強(qiáng)制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險(xiǎn)基本法（賺錢(qián)的方法）——FYC、繼續(xù)獎(jiǎng)金、新人津貼、管理獎(jiǎng)金

4. 營(yíng)銷(xiāo)代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

2）會(huì)被人工智能替代的5個(gè)特征

5. 高凈值客戶(hù)喜歡的理財(cái)顧問(wèn)（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時(shí)

6. 保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1）跑道:一條長(zhǎng)的跑道

2）優(yōu)勢(shì)：追求可疊加的進(jìn)步

3）平臺(tái)：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標(biāo)設(shè)定——沒(méi)有目標(biāo)如何到達(dá)

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問(wèn)題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標(biāo)SMART目標(biāo)十個(gè)規(guī)則

3. M-方法

4. A-評(píng)估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績(jī)的時(shí)間管理

討論：時(shí)間都去哪啦？

1. 時(shí)間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時(shí)間劫匪：建立人才庫(kù)、行事歷、活動(dòng)量記錄

頭腦風(fēng)暴：說(shuō)說(shuō)各自的時(shí)間劫匪和如何應(yīng)對(duì)

四、界定代理人工作（說(shuō)明書(shū)）

1. 行政要求：出席要求、活動(dòng)要求、家族文化

2. 工作要求：訪問(wèn)客戶(hù)量，計(jì)劃書(shū)量

3. 業(yè)績(jī)規(guī)劃：月度，三個(gè)月，年度規(guī)劃

3. 達(dá)成共識(shí)，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標(biāo)準(zhǔn)化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*件數(shù)*件均保費(fèi)

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識(shí)技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫(kù)

2）5分鐘優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來(lái)源的兩個(gè)類(lèi)型

1）可控型的優(yōu)增來(lái)源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來(lái)源——?jiǎng)?chuàng)說(shuō)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會(huì)、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價(jià)值、金錢(qián)、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫(xiě)申請(qǐng)表

第三步：選擇問(wèn)卷

第四步：檢視過(guò)程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽(tīng)

A：準(zhǔn)確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過(guò)程

五、優(yōu)秀準(zhǔn)增員的吸引策略

1. 邀請(qǐng)背景相似伙伴小組面談

2. 展示團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)展示機(jī)會(huì)或平臺(tái)

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動(dòng)快速成長(zhǎng)

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵(lì)、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強(qiáng)化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、東覺(jué)

3. 使用PESOS方法

P準(zhǔn)備

E解說(shuō)

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績(jī)效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵(lì)型教練短片

2. 居功和給與——明確保險(xiǎn)主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識(shí)

第五講：代理人績(jī)效管理——讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增

一、代理人成長(zhǎng)三階段

1. 依賴(lài)期

2. 獨(dú)立期

3. 互賴(lài)期

二、代理人有效激勵(lì)

1. 情感賬戶(hù)

2. 工作績(jī)效：技能*激勵(lì)=工作績(jī)效

技能=能力*對(duì)能力的信心

激勵(lì)有價(jià)值的成果*希望

3. 聆聽(tīng)：自我控制、認(rèn)同現(xiàn)實(shí)、注重時(shí)機(jī)

三、代理人銷(xiāo)售建設(shè)--GAMA大師核心績(jī)效管理工具

1. 每周客戶(hù)預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見(jiàn)面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程：提問(wèn)、贊揚(yáng)、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績(jī)效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標(biāo)并和主管達(dá)成共識(shí)的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費(fèi)計(jì)劃

3. 下一階段優(yōu)增計(jì)劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬(wàn)粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn)）

03-友邦人壽-最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓高凈值客戶(hù)，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過(guò)10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。

→曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬(wàn)，個(gè)人保費(fèi)150萬(wàn)。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷(xiāo)售全攻略》

《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿(mǎn)滿(mǎn)都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡(jiǎn)：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 專(zhuān)業(yè)大氣，幽默靈動(dòng)：老師具有專(zhuān)業(yè)背景，擅長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題簡(jiǎn)單化，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù)；

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識(shí)全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專(zhuān)業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險(xiǎn)  諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營(yíng)銷(xiāo)課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶(hù)是通過(guò)短視頻從線上來(lái)咨詢(xún)的，鏈接線上與線下，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。

——平安保險(xiǎn)  王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽(tīng)懂的大白話(huà)，一聽(tīng)就是一線干出來(lái)的，聽(tīng)完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問(wèn)題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔(dān)心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，重新燃起了基金銷(xiāo)售的激情，專(zhuān)業(yè)度馬上提高了好多，話(huà)術(shù)直接就能用，立竿見(jiàn)影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次銀行從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，都不管用，怎么也考不過(guò)，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽(tīng)了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過(guò)了。

——廣州銀行  李柜員