新零售下的高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置三大能力提升

新零售下的高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置三大能力提升

課程背景：

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶(hù)對(duì)財(cái)富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線(xiàn)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的財(cái)富需求，對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)的解決方案，促成產(chǎn)品成交從而提升績(jī)效。

本課程通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話(huà)術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升一線(xiàn)人員的資產(chǎn)配置能力；在保證高凈值客戶(hù)利益的前提下，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程目標(biāo)

● 通過(guò)對(duì)不同高凈值客戶(hù)的畫(huà)像，建立溝通邏輯樹(shù)，更好的挖掘客戶(hù)的潛在需求；

● 分析高凈值客戶(hù)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)特征，找到溝通切入點(diǎn)；

● 根據(jù)實(shí)踐案例講解，剖析客戶(hù)信息，以客戶(hù)真實(shí)需求為導(dǎo)向，解決客戶(hù)“痛點(diǎn)”

● 通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，建立與客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)及金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：教師授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 高凈值客戶(hù)的定義

1）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬(wàn)美元及以上金融資產(chǎn)的客戶(hù)

2）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬(wàn)人民幣級(jí)以上金融融資產(chǎn)的客戶(hù)

2. 2021中國(guó)高凈值人群的概況

第一項(xiàng)能力：明確高凈值客戶(hù)的畫(huà)像

一、高凈值客戶(hù)分類(lèi)

1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財(cái)務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專(zhuān)業(yè)人士、家族繼承人、全職太太

2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上

3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達(dá)區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域

二、高凈值客戶(hù)的五大特征

討論：您認(rèn)為高凈值客戶(hù)都有那些特征？

特征一：財(cái)富的隱蔽性

特征二：品牌的依賴(lài)性

特征三：服務(wù)的多元性

特征四：需求的差異性

特征五：交易的便捷性

三、高凈值客戶(hù)的五大需求

導(dǎo)入：為什么馬云說(shuō)：我對(duì)錢(qián)不感興趣

1. 個(gè)人需求——個(gè)人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢(xún)

2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢(xún)、家風(fēng)建設(shè)

3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購(gòu)增值、稅務(wù)、法務(wù)

4. 社會(huì)需求——社會(huì)責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛(ài)計(jì)劃、慈善公益

5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷

四、高凈值客戶(hù)的六大風(fēng)險(xiǎn)維度

第一風(fēng)險(xiǎn)維度：代持

1）代持人隨意處置風(fēng)險(xiǎn)

2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險(xiǎn)

3）代持人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：叔叔離世后，嬸嬸狀告侄女。

第二風(fēng)險(xiǎn)維度：稅務(wù)

1）房產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)

2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險(xiǎn)

3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5）稅收居民身份

案例：事大了！薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億

第三風(fēng)險(xiǎn)維度：家庭

1）經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)

2）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

3）健康醫(yī)療問(wèn)題

4）教育規(guī)劃問(wèn)題

5）特殊成員照顧問(wèn)題

案例：上海80后私募實(shí)控人夜跑失蹤，已確認(rèn)離世

第四風(fēng)險(xiǎn)維度：傳承

1）法定傳承風(fēng)險(xiǎn)

2）繼承程序風(fēng)險(xiǎn)

3）隔代傳承障礙

4）敗家子問(wèn)題

5）傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題

6）家族企業(yè)接班問(wèn)題

7）稅收成本問(wèn)題

8）未成年子女保護(hù)問(wèn)題

9）多子女爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

10）非婚生子女傳承擔(dān)憂(yōu)

11）跨國(guó)傳承障礙

案例：離異夫妻，協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦？

第五風(fēng)險(xiǎn)維度：企業(yè)

1）個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

2）有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)

3）企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

4）資產(chǎn)難變現(xiàn)的問(wèn)題

5）接班人與管理層沖突問(wèn)題

案例：企業(yè)共保帶來(lái)的倒閉入獄

第六風(fēng)險(xiǎn)維度：婚姻

1）婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同

2）婚變資產(chǎn)分割

3）情人與非婚生子女問(wèn)題

4）兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

5）婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響

6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：老張的股權(quán)流失

第二項(xiàng)能力：開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)

導(dǎo)入：KYC的重要性

1）對(duì)客戶(hù)而言，了解客戶(hù)的價(jià)值，建立與客戶(hù)的初步信任

2）對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言，對(duì)客戶(hù)的預(yù)期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶(hù)需求

3）對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，進(jìn)行資源整合，滿(mǎn)足客戶(hù)全周期需求

一、如何對(duì)高凈值客戶(hù)做KYC（三步）

第一步：找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)

1）找到客戶(hù)關(guān)心的人

2）找到客戶(hù)的夢(mèng)想

3）找到客戶(hù)現(xiàn)在與夢(mèng)想的差距

4）找到客戶(hù)的困難與顧慮

第二步：確定KYC的主要內(nèi)容

1）家庭情況：家庭角色及社會(huì)角色，家庭結(jié)構(gòu)等

2）理財(cái)目標(biāo)：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲(chǔ)備；房屋置換；時(shí)間周期

3）風(fēng)險(xiǎn)偏好：積極型/穩(wěn)健型/保守型

4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動(dòng)偏好

第三步：做好KYC前的工作準(zhǔn)備

1）篩選客戶(hù)

2）外部信息收集

3）溝通準(zhǔn)備

4）目標(biāo)設(shè)定

5）問(wèn)題設(shè)計(jì)

6）工具使用

案例：如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷對(duì)客戶(hù)做KYC

二、高凈值客戶(hù)溝通技巧

1. 客戶(hù)需求層次分析（馬斯洛需求理論）

1）生理需求

2）安全需求

3）歸屬與愛(ài)

4）尊重需求

5）自我實(shí)現(xiàn)

2. 客戶(hù)類(lèi)型分析

1）聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)

應(yīng)對(duì)方法：多用電話(huà)、微信語(yǔ)音，少用文字；耐心聆聽(tīng)，注重語(yǔ)氣措辭

2）視覺(jué)性客戶(hù)：

應(yīng)對(duì)方法：儀態(tài)端莊大方，準(zhǔn)備圖表書(shū)面材料；發(fā)微信文字、短信

3）感覺(jué)型客戶(hù)：

應(yīng)對(duì)方法：感性思維溝通，及時(shí)引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)

4）自語(yǔ)型客戶(hù)

應(yīng)對(duì)方法：內(nèi)心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項(xiàng)

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高凈值客戶(hù)的溝通技巧（異議處理）

1）同理心，鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)泄

2）充分道歉，表達(dá)服務(wù)意愿

3）收集信息，了解問(wèn)題

4）承擔(dān)責(zé)任，提出解決辦法

5）讓客戶(hù)參與解決方案

6）承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)掘

情景演練：分組討論高凈值客戶(hù)的異議處理

第三項(xiàng)能力：制訂高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方案

一、透析高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置的原因

1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念

1）理財(cái)“72法則”

2）4321法則

3）資產(chǎn)配置黃金三原則

4）80定律

5）雙10定律

2. 資產(chǎn)配置六大板塊

板塊一：了解客戶(hù)，梳理財(cái)務(wù)信息

板塊二：挖掘需求，設(shè)定客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)

板塊三：根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇資產(chǎn)類(lèi)別

板塊四：確定各類(lèi)資產(chǎn)投資比例

板塊五：選擇產(chǎn)品，制訂投資計(jì)劃

板塊六：資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡

二、不同場(chǎng)景下高凈值客戶(hù)的目標(biāo)需求解決方案

1. 高凈值客戶(hù)的傳承需求解決

靈魂三問(wèn)：

1）您的錢(qián)是您的錢(qián)么？

2）未來(lái)您想把錢(qián)給誰(shuí)？

3）您想以什么方式給到您想給的人？

工具：KYC九宮格、設(shè)計(jì)溝通邏輯樹(shù)

方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問(wèn)題、解決方案

2. 高凈值客戶(hù)的養(yǎng)老需求解決

靈魂三問(wèn)：

1）您想什么時(shí)候退休？

2）您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量？

3）您認(rèn)為退休金能滿(mǎn)足您的生活要求么？

方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問(wèn)題、解決方案

3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧

1）講故事

2）巧提問(wèn)

3）多舉證

4）學(xué)促成

馮穎老師   基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

16年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)

曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機(jī)構(gòu)提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。

累計(jì)募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某基金子公司丨項(xiàng)目主管

曾任：某大型公募基金丨高級(jí)渠道經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金評(píng)價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ)，深諳國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執(zhí)行落地：

→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設(shè)計(jì)家族信托、保險(xiǎn)金信托等全方位的金融服務(wù)，累計(jì)服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。

→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項(xiàng)目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。

→主導(dǎo)某基金子公司2只量化對(duì)沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾為建設(shè)銀行某支行，針對(duì)性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)】的培訓(xùn)方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng)造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉谝?，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jī)。

→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和挖掘，主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和執(zhí)行，并為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》課程，累計(jì)15期

→ 曾為中國(guó)銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計(jì)10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計(jì)5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計(jì)5期

主講課程：

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

《新形勢(shì)下的基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《基金浮虧，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》

《基金售后服務(wù)利器—基金健診》

《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽(tīng)過(guò)為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線(xiàn)老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國(guó)銀行某分行  楊主管

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿(mǎn)足我們的求知需求！

——招商銀行某分行  王經(jīng)理

隨著客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行  吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對(duì)我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行  李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。

——中信銀行某分行  王經(jīng)理