《政企大客戶開發(fā)與價值營銷全流程》

《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”

—政企大客戶開發(fā)與價值營銷全流程》

主講：王珂老師

【課程背景】

面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應當前多變而復雜的環(huán)境。與普通客戶相比，政企大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內(nèi)容。

本課程圍繞政企大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選政企大客戶，如何做好政企大客戶拜訪前的各項準備，通過互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員利用SPIN和CTQ法去挖掘政企大客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與政企大客戶進行談判并最終促成業(yè)務的成交。

【課程收益】

?  了解營銷的3大底層邏輯，掌握3種價值營銷模式的適用場景與產(chǎn)品特點

?  了解限制企業(yè)快速增長的因素，從而有針對性的進行逐一破解

?  掌握政企大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務機會的判斷

?  運用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序

?  學會使用ADAMF模型設計價值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務營銷部等相關(guān)人員。

【課程時間】

1 天（6小時/天）

【課程大綱】

1、營銷的本質(zhì)與終極目標是什么？(1.5課時)

·           企業(yè)營銷過程中的常見誤區(qū)

案例：法雷奧與大眾對于價值的不同認知

·           營銷的3大核心與底層邏輯

-        客戶為什么愿意購買？-- 客戶需求的挖掘

-        客戶為什么支付溢價？-- 價值量化與溝通

-        客戶為什么只和我買？-- 競爭優(yōu)勢的構(gòu)建

·           2種不同的營銷思維導向

-        產(chǎn)品導向營銷思維

-        客戶導向營銷思維

·           價值營銷模式的迭代與升級

-        第一代：交易型營銷--內(nèi)在價值

-        第二代：方案型營銷--外在價值

-        第三代：效能型營銷—效能價值

案例：某制造企業(yè)的三代營銷模式的轉(zhuǎn)變與升級

2、企業(yè)如何才能保持高速增長？（1 課時）

·           企業(yè)高速增長的制約因素有哪些？

-        受制于大數(shù)定律

-        受制于主導地位

-        受制于文化延續(xù)

-        受制于大規(guī)模收購

·           快速實現(xiàn)業(yè)務增長的4種手段

-        擴大現(xiàn)有客戶銷售額

-        搭售其他的產(chǎn)品/服務

-        嘗試銷售替代產(chǎn)品

-        提供完整解決方案

·           如何尋找潛在的政企客戶群體？

-        潛在客戶的來源

-        提高產(chǎn)品的認知度

-        告知購買的收益

-        克服使用的風險

-        購買前免費體驗

·           如何尋找新的市場機會

-        將當前類別放大

-        將當前類別縮小

-        繪制市場競爭版圖

-        在臨近市場尋找機會

-        開展異業(yè)的合作

3、如何識別與挖掘政企“大客戶”？（1課時）

·           政企大客戶銷售都有哪些特點？

·           如何識別和篩選政企大客戶？

案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則

·           4步法判斷業(yè)務機會

-        需求是否明確

-        產(chǎn)品的相關(guān)性

-        時間的緊迫性

-        競爭的態(tài)勢

·           政企大客戶的6步銷售流程

-        客戶篩選

-        客戶拜訪

-        需求探詢

-        方案呈現(xiàn)

-        商務談判

-        促進成交

4、如何精準把握政企大客戶需求并匹配合適的產(chǎn)品？（1課時）

·           政企大客戶需求的2種類型

-        隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-        顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現(xiàn)

TO B客戶 -設計與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運輸與庫存、財務與資金、價格與利潤、風險與安全

·           如何挖掘政企大客戶的需求？

-        SPIN的九格探尋法

-        關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例演練：SPIN工具的現(xiàn)場演練，“大夫是如何看病的？”

·           政企大客戶需求分析都有哪些維度？

-        因素分析法

-        對比分析法

-        抽樣調(diào)查法

-        權(quán)威預言法

-        歸納演繹法

-        正反推演法

-        數(shù)據(jù)分析法

·           如何評判需求重要性與優(yōu)先級？

-        優(yōu)序圖法

-        層次分析法

-        利益相關(guān)分析

-        KANO模型法

課堂演練：基于客戶自身產(chǎn)品的特征，使用KANO模型進行工具演練

5、如何呈現(xiàn)方案，直擊政企大客戶內(nèi)心？ （1 課時）

·           客戶價值感知理論及其應用

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值

-        參照物的選擇方法

-        經(jīng)濟價值的定義與識別

-        心理價值的定義與識別

·           價值主張的ADAMF設計模型

-        最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-        價值差異點的設計（D）

-        價值點量化與確認（A）

-        總價值計算與呈現(xiàn)（M）

-        其他因素的考量（F）

案例拆解：某泵業(yè)公司的價值主張設計

課堂演練：學員圍繞自己的產(chǎn)品設計價值主張方案

·           價值主張方案的呈現(xiàn)技巧

6、課程總結(jié) （0.5課時）

王珂 老師

——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價值營銷實戰(zhàn)派專家

?  華東理工大學碩士研究生，復旦大學MBA

?  曾任派克漢尼汾流體傳動有限公司（C919大飛機供應商）中國區(qū)銷售經(jīng)理

?  曾任斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區(qū)市場運營負責人

?  曾任漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價負責人

?  曾任依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運營總監(jiān)

?  曾任諾馬（中國）有限公司亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

?  國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書

?  上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導專家

【個人簡介】

王老師結(jié)合其多年在大型外企的銷售管理部，產(chǎn)品線規(guī)劃與定價，市場營銷部的實戰(zhàn)經(jīng)驗與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營銷4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價值的三重屬性（內(nèi)在價值，外在價值、性能價值）去設計不同的營銷戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓與咨詢服務。王老師的定價理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價團隊VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線定價管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供一條龍的培訓與咨詢服務。

?  王老師帶領(lǐng)派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司，中國區(qū)定價團隊，在行業(yè)大環(huán)境整體下滑的情況下，實現(xiàn)銷售額逆勢增長5.3%，利潤同比上浮6.2%；帶領(lǐng)汽車行業(yè)銷售團隊，成功開發(fā)了濰柴、上柴、福特、通用等知名柴油機和汽車客戶，2年內(nèi)實現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持持續(xù)的快速增長；獲得過2次最佳銷售獎及中國區(qū)總裁特殊嘉獎的榮譽。

?  王老師參與并籌劃了斯凱孚整個中國區(qū)的業(yè)務升級與轉(zhuǎn)型，其中某鋼廠的客戶份額由之前的三分天下變?yōu)橐患要毚?，銷售業(yè)績由之前的十幾萬變成百萬級，銷售利潤率提升了35%。斯凱孚產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)電商營銷，成本降低了15%的同時，產(chǎn)品銷量也大幅提升。

?  王老師任職漢高（中國）有限公司，亞太區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理時，在歐洲董事會的授權(quán)下，與麥肯錫歐洲總部合作，耗資350萬歐元，為整個亞太地區(qū)搭建全新的定價系統(tǒng)與價格管控流程，通過多維度的數(shù)據(jù)分析，找出潛在的價格泄漏點，當年實現(xiàn)銷售利潤提升4.3%。

?  王老師通過市場戰(zhàn)略的調(diào)整與產(chǎn)品線規(guī)劃，并配合營銷策略與分銷價格體系的調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商銷售團隊，實現(xiàn)年銷售額2000萬歐元， 同比毛利率提升10.86%。

?  王老師帶領(lǐng)依圖科技（上海）有限公司市場運營團隊，重新規(guī)劃現(xiàn)有產(chǎn)品線布局，并結(jié)合新產(chǎn)品的特點與市場定位，有針對性地進行市場推廣活動，當年實現(xiàn)新產(chǎn)品銷售額突破315萬人民幣。

?  王老師培訓與輔導，德國500強公司，格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價管理體系與內(nèi)部價格管控流程，在提升運營效率的同時（新流程幫助企業(yè)每月減少420小時的工時浪費，報價周期由原來的68小時，縮短為41小時），減少企業(yè)的內(nèi)控管理風險。

?  王老師培訓與輔導，中國家紡第一品牌，羅萊家紡，幫助其重新定位并劃分客戶群體，建立新產(chǎn)品的銷售價值主張與價格營銷策略，當年該產(chǎn)品實現(xiàn)銷售額220萬人民幣。

王老師結(jié)合多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，期望自身經(jīng)驗可以幫助企業(yè)快速實現(xiàn)盈利，不為眾人所知的絕學，讓更多的中國企業(yè)去了解和掌握，從而賦能企業(yè)的發(fā)展，提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，盡快地實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的突破與轉(zhuǎn)型升級，突破產(chǎn)業(yè)的瓶頸，實現(xiàn)快速且可持續(xù)的成長！

【授課風格】

四維一體：從市場定位與客戶需求的挖掘，到價值主張的創(chuàng)建，再到定價策略的制定，最后落地到價值溝通與傳遞，從而形成完整的營銷閉環(huán)。

課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導