《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

【課程背景】

在市場競爭激烈的今天，除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營銷來實(shí)現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日新月異的市場，銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？一系列的問題讓我們一籌莫展。

《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》是目前最落地的銷售課程，課程通過：銷售人員職業(yè)化心態(tài)、銷售人員的服務(wù)意識和銷售技能三個(gè)方面解決銷售人員的實(shí)際問題，讓銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售的真諦，掌握一套實(shí)用的銷售方法。讓員工理解什么是正確的銷售觀以及一些實(shí)用的銷售技巧。讓銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，快速從游擊隊(duì)提升為職業(yè)銷售人員！從而幫助企業(yè)在白熱化的市場競爭中獲得優(yōu)勢。

【課程收益】

l  幫助企業(yè)的銷售人員了解銷售前沿理念，意識到卓越銷售人員所具備的能力；

l  全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)；

l  掌握專業(yè)銷售的六大步驟（事前準(zhǔn)備、接近客戶、狀況把握、解決方案介紹、提交建議書），并能熟練運(yùn)用到實(shí)際工作中；

l  增強(qiáng)客戶采購意愿，加速達(dá)成協(xié)議，快速提高業(yè)績；

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時(shí)長】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

單元一   銷售人員的職業(yè)化心態(tài)

一、     樹立正確的職業(yè)意識

  認(rèn)識四種心態(tài)

  信念的力量

200%相信我們提供的服務(wù)

銷售人員的超級自信

我是天使

案例解析：污水設(shè)備廠長的感悟

二、     銷售人員必需具備的技能

  必須掌握的知識

案例解析：IBM會議室擺放的競品

  銷售人員應(yīng)有的態(tài)度

三、     銷售人員服務(wù)意識的重要

  服務(wù)也是一種態(tài)度

  四種服務(wù)形式

  客戶滿意是什么

案例解析：空姐的服務(wù)，你滿意嗎？

  主動如何體現(xiàn)在工作中

案例解析：火車開了，你為什么還不說

  如何做到別人沒說，你先說

四、     無所不在的溝通

  如何應(yīng)對不同的人際風(fēng)格

  熟悉不同人際風(fēng)格

案例：不同人際風(fēng)格如何有效溝通

  如何贏得不同人際風(fēng)格的尊重

  調(diào)整自己的風(fēng)格適應(yīng)客戶

案例：從哈佛博士說起

單元二 銷售的職業(yè)化動作

五、     成交的六步驟

  事前準(zhǔn)備 充分做好市場調(diào)研

ü  收集客戶資料

案例：山東計(jì)費(fèi)項(xiàng)目成功的原因

ü  關(guān)心客戶的真正問題

  接近客戶 快速建立信賴感

ü  真理瞬間；良好的第一印象

ü  尋找雙方的共通點(diǎn)

  狀況把握 準(zhǔn)確找到客戶需求

案例：三個(gè)小販的啟示

ü  掌握提問和聆聽技巧

ü  學(xué)會歸納客戶需求

  解決方案呈現(xiàn) 屏蔽競爭對手

案例：兩個(gè)銷售賣車故事

ü  推薦產(chǎn)品的萬能公式SAB

ü  掌握屏蔽對手的方法

練習(xí)：運(yùn)用SAB

  異議處理 緩解疑慮，解決問題

ü  了解客戶出現(xiàn)異議的原因

ü  對客戶異議表示理解

ü  找出異議的真正原因

ü  提出自己的解決辦法

ü  請求客戶行動

案例：了解客戶產(chǎn)生異議的原因及處理辦法

  成交的策略

ü  成交的條件 能力、信任、需求、價(jià)值

ü  巧妙利用加減乘除說服對方

ü  常用成交的方法

-直接要求法

-利益成交法

-優(yōu)惠成交法

-訂單成交法

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價(jià)格優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。