《政企客戶行業(yè)數(shù)字化解決方案的策略銷售》

政企客戶行業(yè)數(shù)字化解決方案的策略銷售

課程背景：習(xí)近平總書記指出：發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)是把握新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革新機(jī)遇的戰(zhàn)略選擇。2022年數(shù)字化賦能轉(zhuǎn)型升級(jí)各行各業(yè)需求更加強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)創(chuàng)新在不斷的探索實(shí)踐中，政企DICT解決方案對(duì)內(nèi)打通，對(duì)外融合。業(yè)務(wù)自身場(chǎng)景復(fù)雜，涵蓋了云網(wǎng)，云數(shù)，云物，數(shù)智化，系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全?？蛻魬?yīng)用場(chǎng)景復(fù)雜，涉及政企客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)，主要工作任務(wù)KPI指標(biāo)，管理與操作流程。從而，我們銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜，項(xiàng)目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長(zhǎng)。面對(duì)如此復(fù)雜的銷售場(chǎng)景，本課程志在培養(yǎng)政企銷售人員策略銷售能力，通過(guò)工作坊的學(xué)習(xí)形式掌握一套方法論，實(shí)操工具，提升鐵三角的協(xié)同能力，讓復(fù)雜業(yè)務(wù)大項(xiàng)目贏單更加理性有序，可控。

【課程價(jià)值】

     提供與學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)同類行業(yè)特征DICT數(shù)字化解決方案成功案例導(dǎo)入，而非紙上談兵，解析案例項(xiàng)目中的客戶痛點(diǎn)，剖析行業(yè)客戶生產(chǎn)與管理流程中的具體問(wèn)題場(chǎng)景，解決方案前臺(tái)如何應(yīng)用實(shí)現(xiàn)，中臺(tái)解決方案如何設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，后臺(tái)如何組網(wǎng)，我方集成的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

提升行業(yè)大客戶銷售“控單力”，幫助銷售鐵三角團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要客戶大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。

對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)    是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。

對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，鐵三角營(yíng)銷協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

【課程定位】

適用于政企大客戶DICT行業(yè)解決方案大項(xiàng)目的銷售

定位：

ü  銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü  建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü   建立行業(yè)解決方案大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

ü   分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü   發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

對(duì)象：集團(tuán)總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團(tuán)隊(duì)成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；

課程時(shí)間：2天（13小時(shí)）

DICT行業(yè)解決方案成功案例的解析與遷移

1、        案例場(chǎng)景解析研討：

?  此案例項(xiàng)目挖掘了客戶的哪些痛點(diǎn)？

?  如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場(chǎng)景？

?  對(duì)本項(xiàng)目中的組網(wǎng)方案理解和認(rèn)識(shí)？

?  這個(gè)案例的亮點(diǎn)是什么?有哪些可取之處？給你帶來(lái)哪些啟發(fā)？

2、成功案例在學(xué)員區(qū)域的遷移復(fù)制推廣的研討

?  此案例如果在你營(yíng)銷區(qū)域的客戶中復(fù)制推廣，目標(biāo)客戶有哪些特征標(biāo)簽？

?  你將如何創(chuàng)造商機(jī)和把握商機(jī)，引導(dǎo)與發(fā)掘需求推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)？

?  項(xiàng)目會(huì)涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會(huì)先從什么部門和關(guān)鍵人切入？

?  如果你來(lái)運(yùn)作此項(xiàng)目可能會(huì)遇到哪些常見的問(wèn)題？你的應(yīng)對(duì)策略是什么？

DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃

一、      識(shí)局——如何定位項(xiàng)目

1、明確銷售目標(biāo)——客戶究竟要什么？

?  跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？

?  清晰具體嗎：給誰(shuí)、給什么、給哪些、誰(shuí)用、用它干什么？

?  有預(yù)算嗎：客戶準(zhǔn)備花多少錢？

?  有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？

 2、判斷項(xiàng)目的形勢(shì)——我的位置在哪里？

?  項(xiàng)目到了什么階段？

?  客戶緊急程度怎么樣？

?  我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？

3、     判斷客戶角色的決策影響力——如何識(shí)別關(guān)鍵人

?  有哪些影響決策的關(guān)鍵人？

?  他們分別扮演什么角色？

?  我們的覆蓋足夠全面嗎？

二、      拆局——如何分析項(xiàng)目

1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評(píng)價(jià)我？

?  關(guān)鍵人對(duì)自身處境是什么態(tài)度？

?  他們支持或反對(duì)的程度有多深？

?  判斷依據(jù)是什么？

2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？

?  每個(gè)角色的參與度有多深？

?  他們的影響力究竟有多大？

?  現(xiàn)階段誰(shuí)更有影響力？

3、    分析項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)和個(gè)人的價(jià)值——他們到底想什么？

?  我們帶給客戶的價(jià)值是什么？

?  每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？

?  他們?nèi)绾握J(rèn)知我們能帶來(lái)的價(jià)值？

三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

?  如何接近最終決策者？

?  如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？

?  如何培養(yǎng)和使用教練？

?  如何應(yīng)對(duì)消極者或自滿者？

2、部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

?  想讓資源幫我們干什么？

?  使用這個(gè)資源是最佳方式嗎？

?  誰(shuí)是解決這個(gè)具體問(wèn)題的最佳人選？

?  行動(dòng)順序合理嗎？

3、   應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)——制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

?  關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效？

?  負(fù)面評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么后果？

?  遇到競(jìng)爭(zhēng)困局有什么辦法？

u  行動(dòng)學(xué)習(xí)：遷移成功案例的DICT解決方案于學(xué)員營(yíng)銷區(qū)域同行業(yè)商機(jī)客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項(xiàng)目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計(jì)劃。

王陸鳴

華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫(kù)金牌講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

專注運(yùn)營(yíng)商職業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢14年

為通信運(yùn)營(yíng)商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目

立足國(guó)家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時(shí)俱進(jìn)，從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運(yùn)營(yíng)商toB,toH，toC市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)律，并對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略有深刻的理解認(rèn)識(shí)，熟悉運(yùn)營(yíng)商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營(yíng)銷崗位的工作流程與細(xì)節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點(diǎn)。能精準(zhǔn)解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律，以提升運(yùn)營(yíng)商員工實(shí)際工作能力與業(yè)績(jī)水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷系                                                                          

2004-2007：通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)人力、集團(tuán)客戶，市場(chǎng)部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問(wèn)

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進(jìn)中心咨詢顧問(wèn)

1998-2001：山東能源新礦集團(tuán)釬具廠書記兼副廠長(zhǎng)（分管營(yíng)銷）

【學(xué)歷】

2015-2017：香港大學(xué)  B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學(xué)  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學(xué)院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)