《銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》

主講：孫琦

【課程背景】

項(xiàng)目銷售：通過(guò)系統(tǒng)的解決方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從立項(xiàng)前的設(shè)計(jì)、技術(shù)參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長(zhǎng)則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險(xiǎn)之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣......

?流程的梳理及每步關(guān)鍵動(dòng)作的界定，有利于管理者跟蹤銷售的進(jìn)程，提供及時(shí)的幫助和指導(dǎo)、提高銷售的績(jī)效、降低銷售成本；于銷售有有利于宏觀思維，體系把控，落地學(xué)習(xí)每一步工具，縮短銷售周期、提高效率和贏率

?兩天的課程將流程篇與實(shí)踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項(xiàng)目解決方案

【課程收益】

?掌握項(xiàng)目銷售流程

?掌握每步流程的關(guān)鍵動(dòng)作

?學(xué)會(huì)運(yùn)用每步流程的落地工具

?完成正在做的項(xiàng)目梳理、實(shí)施計(jì)劃

?提高銷售成單率

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售管理人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：項(xiàng)目銷售流程梳理

1、基于目前所做項(xiàng)目和掌握理論銷售分幾步？

2、梳理項(xiàng)目流程有何重要性？

3、現(xiàn)階段銷售成單過(guò)程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

第一步：收集信息

1、如何做項(xiàng)目信息收集？

2、收集信息于整個(gè)項(xiàng)目的意義？

3、過(guò)往項(xiàng)目成敗中收集信息的地位？

4、哪些信息必須收集到？

5、如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項(xiàng)目？

第二步：搞定線人

1、如何確定選擇誰(shuí)線人？

2、選擇線人的目的？

3、人際關(guān)系遞進(jìn)方法

1)     三維分析法

2)     五步口訣法

3)     案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4)     實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第三步：制定策略

1、確定項(xiàng)目組合作團(tuán)隊(duì)

2、分工合作，制定各自職責(zé)

3、制定策略的意義

1)      要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2)      情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

第四步：你來(lái)我往

1、拜訪技巧

2、技術(shù)交流

3、工廠及樣本工程參觀

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第五步：解決方案

1、解決方案制作素材清單

2、方案呈現(xiàn)方法

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售案例

2)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第六步：招投標(biāo)

1、 基礎(chǔ)知識(shí)

2、 設(shè)置障礙

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第七步：合同

1、 談判原則與技巧

2、 合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第八步：實(shí)施與回款

1、實(shí)施進(jìn)程跟蹤

2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤

3、關(guān)系維護(hù)

1)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組項(xiàng)目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排