《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營》

《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營》 

主講：許婷婷

【課程背景】

普林斯頓大學(xué)在對一萬份人事檔案進行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通。可見高效的溝通是多么的重要。

在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場景。我們?nèi)绾尾拍馨褱贤ㄟ@件事分解清楚，如何通過案例的拆解，發(fā)現(xiàn)溝通和談判的提升空間呢？

教練式的訓(xùn)練營與傳統(tǒng)的培訓(xùn)課堂最大的不同在于：

實操性十足：以學(xué)員的真實案例為基礎(chǔ)進行案例拆解，讓學(xué)員現(xiàn)場呈現(xiàn)與客戶溝通場景，教練與現(xiàn)場伙伴進行案例拆解和分析，讓學(xué)員把“籠統(tǒng)”的溝通場景區(qū)分成不同的模塊，逐一提高，切分倍增；

現(xiàn)場反饋“照鏡子”：練習(xí)有方，成功可期--刻意練習(xí)的幾個要素是：有目的的練習(xí)、有質(zhì)量的反饋。教練幫助學(xué)員設(shè)定每個案例練習(xí)的目的，并且在練習(xí)后給與專業(yè)的教練反饋，讓學(xué)員看到自己在實操情況下的狀態(tài)，再結(jié)合知識點進行提高，這是最有效的學(xué)習(xí)方法之一；

少即是多：教練訓(xùn)練并不追求知識點學(xué)了多少，更強調(diào)1個技能掌握的牢固與否，是否能夠回去應(yīng)用產(chǎn)生效果。有一種務(wù)實的方法可以采用，將一項技能分成小的部分，提供即時、具有針對性的反饋意見，可以提高團隊的學(xué)習(xí)效率。有太多的組織在向員工傳授技能的時候太急于求成，內(nèi)容也過于寬泛。

【課程收益】

掌握溝通的不同段位：如何從盲目“出牌”到“無聲勝有聲”？

掌握溝通與談判的五項修煉：將心注入、神采飛揚、大道至簡、聲情并茂、肢體語言

掌握溝通與談判的6個工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交響力、故事力

掌握4個溝通與談判的秘籍：邏輯思維、呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容故事化、影響式溝通

【選擇教練式訓(xùn)練的3個理由】

為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因為學(xué)習(xí)的目的不夠針對性。教練式訓(xùn)練的特點是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過引發(fā)提問，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；

教練式的訓(xùn)練強調(diào)現(xiàn)場練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實際應(yīng)用；

教練式訓(xùn)練強調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測試，檢驗學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個月內(nèi)進行跟進，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問題。

【課程特色】干貨，實操；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】銷售人員，銷售管理者

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、 PART1-案例拆解：銷售溝通場景的開場白部分

1.      搜集案例：電話邀約開場白、面對面溝通開場白、交流解決方案開場白共3個核心場景案例；

2.      案例呈現(xiàn)：逐一進行案例呈現(xiàn)，盡可能還原真實溝通場景；

3.      案例拆解：教練反饋及再次練習(xí)；

4.      小組復(fù)盤和討論分享。

二、 PART2-案例拆解：銷售溝通的主題部分-挖掘需求和確認(rèn)需求

1.      搜集案例：3種最具典型特征的客戶交流案例；

2.      案例呈現(xiàn)：逐一進行案例呈現(xiàn)；

3.      案例拆解：

練習(xí)：溝通與談判的五項修煉：將心注入、神采飛揚、大道至簡、聲情并茂、肢體語言；

練習(xí)：故事化溝通和談判，影響式溝通。

4.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

三、 PART3-案例拆解：銷售成交及談判環(huán)節(jié)

1.      搜集案例：3-5個談判環(huán)節(jié)最常見的客戶異議和難點；

2.      案例呈現(xiàn)；

3.      案例拆解：

練習(xí)：處理異議的邏輯思維，內(nèi)容故事化；

4.      教練反饋與小組復(fù)盤討論。

四、 PART4-銷售種呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力

1.      什么是銷售中的領(lǐng)導(dǎo)力？

2.      銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵行動4個行動

1)      如何在銷售中用價值觀影響客戶？

2)      如何通過有效的溝通方式動員客戶與你共贏？

3)      如何與客戶一起思考難題的方案？

4)      如何在銷售結(jié)尾讓客戶獲得激勵？