大客戶銷售技巧特訓營

課程大綱：  

• 、如何挖掘與識別大客戶
  一、客戶需要區(qū)別對待
  二、什么是大客戶
  三、大客戶對企業(yè)的意義
  四、經營大客戶的價值
  五、收集大客戶資料
  六、尋找大客戶  

第二章、大客戶采購決策心理分析
      一、大客戶采購流程分析
          發(fā)現(xiàn)需求
          內部醞釀
          采購設計
          評估比較
          購買承諾
          交貨實施
          案例：她到底輸在哪里？
      二、大客戶組織架構分析
          決策層
          管理層
          操作層
       三、大客戶采購決策身份分析
           大客戶決策過程中的七種身份特點描述。
           案例分析：400萬的合同是如何丟的？       
           針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
       四、關鍵人物性格分析
           四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
           四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
           針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略
           自我測試：自己屬于什么性格？

第三章   大客戶銷售方法與技巧
    一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
   大訂單銷售
       以提問的方式，引導需求，解決方案
   二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
       背景問題Ｓ（Situation Questions），
       難點問題Ｐ（Problem Questions）
       暗示問題Ｉ(Implication Questions)
       效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
   三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
       初步接觸
       調查研究
       證實能力
       承認接受
   四、看透大客戶的需求
       客戶的四維需求
       客戶的真實需求
       如何挖掘客戶潛在需求
   五、向多級別決策者銷售
       明確決策者和影響者
       找出攔路虎，并向其銷售
       戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售
       制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
    六、制定大客戶拜訪計劃
        討論決策者關注的優(yōu)先問題
        準備拜訪計劃
    七、獲得競爭優(yōu)勢
        對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
        制定競爭展示方案
        確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
        克服競爭威脅
        學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
        巧妙地將自己與競爭對手進行比較
        案例：200萬的單子飛了。
     八、展示增值利益
          確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
          估算各種服務的價值
          確定各種資源的價值
    九、 闡述并強化客戶購買欲望        
    十、獲得承諾
         何時及怎樣獲得承諾（討論）
         客戶不愿做出承諾的情境處理
   案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章  大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進“世貿”

• 什么是談判？

成功的談判是怎樣的？
談判者應具備哪些素質？

• 談判的八大因素：

目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

• 談判的準備流程

目標設定
了解你的對手
排序
列出選擇項
設定界限

• 談判策略的制定

角色策略
時間策略
喊價策略
權力策略
讓步策略
地點策略

• RUSE談判模式
• 如何打破談判僵局？

模擬談判訓練
 
第五章   大客戶銷售過程管理
           一、大客戶跟進過程中的八個環(huán)節(jié)及工作重點
              客戶規(guī)劃和電話邀約
              客戶拜訪，初步調研
              提交初步方案
              方案演示與技術交流
              需求分析與正式方案設計
              項目評估
              商務談判
              簽約成交，移交實施
          二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點
              展會
              技術交流
              測試樣品
              商務考察
          三、大客戶簽約收款與售后服務策略
              標準收款流程
              收款中的POWER法則
              百戰(zhàn)不貽的收款應對技巧
              收款“無間道”
              若干成功收款案例分析
結尾：學員行動計劃
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓課程！

孫瑛老師曾任：哈爾濱醫(yī)藥集團市場部經理 清華旺農集團總經理 深圳祥鈺集團總經理，孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰(zhàn)方法和操作性強。能夠有效的結合實戰(zhàn)當中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內最早將團隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內最早以推介會的模式推薦產品，使輔導過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業(yè)內最早采用辦事處的模式銷售，并總結出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進國外先進的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結合的先驅者與傳播者。 她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術、銷售團隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領導團隊之實戰(zhàn)經驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調整、新任經理人修煉、領導力與執(zhí)行力等方面的培訓。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認可和廣泛的美譽。常應邀諸多培訓中心和機構主講銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調整、新任經理人修煉、領導力與執(zhí)行力方面的培訓課程。