核心客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透

一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析
 1、自身產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（SELF）
 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
 3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）
 4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
 
二、大客戶(hù)滲透策略
 1.  精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）
 2.  有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)
  1)   機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
  2)   人際連鎖效應(yīng)法
  3)   建立目標(biāo)市場(chǎng)法
  4)   資料分析法
  5）  人肉搜索法
  6）  微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶(hù)搜索技巧
  7）借力營(yíng)銷(xiāo)法
  8） 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法
  9） 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法（內(nèi)容案例見(jiàn)末頁(yè)）
 3、高端客戶(hù)群人脈群體的滲透策略
案例:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)
 4、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估
 
三、溝通策略
 1、左腦型大客戶(hù)溝通策略
 2、右腦型大客戶(hù)溝通策略
 3、方案呈現(xiàn)技巧
 4、報(bào)價(jià)策略
 5、聚焦?fàn)I銷(xiāo)策略
 
四、高端客戶(hù)關(guān)系管理策略
 1.   客戶(hù)分層分級(jí)策略
 2.   CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
 3.   如何組織高端客戶(hù)開(kāi)展社交活動(dòng)
 4． 商務(wù)送禮“三小策略”
  1）小實(shí)惠
  2）小麻煩
  3）小樂(lè)趣
 5.  客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
  1）我為客戶(hù)服務(wù)
  2）客戶(hù)為我服務(wù)
  3）客戶(hù)為客戶(hù)服務(wù)
 6. 高端客戶(hù)關(guān)系維護(hù)10大策略總結(jié)
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶(hù)丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
=EN-US>積極策略與回避策略
問(wèn)題中心與情緒中心
案例討論
總結(jié)
Q&A
 
課程回顧與總結(jié)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶(hù)從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。

　　陳老師也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長(zhǎng)沙分行、香港分行等地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國(guó)最大民營(yíng)航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)(UNICEF)的公益合作項(xiàng)目，2009年被聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)授予中國(guó)地區(qū)最佳志愿者稱(chēng)號(hào)、陳老師同時(shí)是中國(guó)科技情報(bào)學(xué)會(huì)會(huì)員，長(zhǎng)期從事商業(yè)情報(bào)收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)法則并在國(guó)家學(xué)術(shù)刊物《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)的有力武器，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。