大客戶銷售技巧初、中、高---中級(jí)

一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1.銷售員和銷售顧問的不同策略
2.銷售顧問的三項(xiàng)職能
3.大宗銷售的特點(diǎn)
4.方案式銷售的適用條件

二、采購決策的程序
1.采購決策的四階段
2.采購決策各階段客戶的特點(diǎn)

三、顧問式接洽技能
1.引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
2.方案式銷售的問題類型

四、關(guān)鍵決策者的作用
1.銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
2.方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
3.四種關(guān)鍵決策者

五、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
1.介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
2.方案對(duì)客戶組織的整體好處　

六、滿足客戶的個(gè)人利益
1.個(gè)人利益的組成
2.個(gè)人利益與組織成效的不同

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。
專注領(lǐng)域：
1.市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評(píng)、銷售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。