大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問(wèn)。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【授課方式】
課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【課程綱要】
第一維度：360°解讀客戶(hù)
一、   解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略
1、  信息渠道的建設(shè)
2、  發(fā)展戰(zhàn)略
3、  戰(zhàn)略匹配
4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
5、  作戰(zhàn)沙盤(pán)
二、   解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)
1、  不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力
2、  理解客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略
3、  找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、   解讀客戶(hù)關(guān)鍵職位
1、  職能側(cè)重點(diǎn)
2、  業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、  關(guān)鍵職能
4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
四、   解讀客戶(hù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系
1、  采購(gòu)形式改變
2、  供應(yīng)商平衡
3、  對(duì)供應(yīng)商要求
4、  供應(yīng)商成功要素
五、小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表

第二維度：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
一、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型
1、  短期供應(yīng)商
2、  長(zhǎng)期供應(yīng)商
3、  短名單內(nèi)供應(yīng)商
4、  利益共同體
二、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架
1、  組織客戶(hù)關(guān)系
2、  關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
3、  普通客戶(hù)關(guān)系
案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系
三、客戶(hù)公關(guān)目標(biāo)
1、  專(zhuān)業(yè)化
2、  業(yè)務(wù)
3、  戰(zhàn)略合作
四、客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類(lèi)型
1、  領(lǐng)導(dǎo)型
2、  施加影響型
3、  檢查型
4、  跟隨型
五、客戶(hù)態(tài)度
1、  重視
2、  接受
3、  商品
4、  威脅
六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表
案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃

第三維度：發(fā)展教練
一、“誰(shuí)可以成為我們的教練”
二、“誰(shuí)”最有影響力
1、  發(fā)起者分析
2、  使用者分析
3、  影響者分析
4、  決定者分析
5、  批準(zhǔn)者分析
6、  購(gòu)買(mǎi)者分析
7、  控制者分析
三、客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
四、如何與客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、  級(jí)別與職稱(chēng)
2、  主題相關(guān)性
3、  共同利益
4、  相關(guān)行為狀況
5、  良好的關(guān)系
6、  地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶(hù)內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度：識(shí)別客戶(hù)需求
一、客戶(hù)需求的緯度
1、客戶(hù)高層次需求分析
2、客戶(hù)基礎(chǔ)需求分析
二、如何理解客戶(hù)的需求
1、需求的二重性
2、問(wèn)題的解決方案
三、客戶(hù)需求的故事（案例）
四、正確理解客戶(hù)需求的方法
五、需求包含的利益
1、問(wèn)題本質(zhì)
2、客戶(hù)的問(wèn)題
3、客戶(hù)的解決方案
六、小結(jié)：客戶(hù)需求分析表

第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與管理
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析
二、分析工具方法
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
2、SWOT分析
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型
4、雷達(dá)圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈
四、小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表

第六維度：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
一、差異化方案的制定
1、  差異化的體現(xiàn)
  客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
  為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
二、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
1、  與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別對(duì)比
案例：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案形成案例
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定流程
1、  第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值
2、  第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、  第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值
四、小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定工具

第七維度：客戶(hù)溝通與呈現(xiàn)價(jià)值
一、客戶(hù)溝通的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、  期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、  期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
3、  期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
4、  期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、  客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法
2、  互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法
3、  能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、  能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知
四、價(jià)值呈現(xiàn)策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點(diǎn)總結(jié)
3、解決方案
4、傳遞價(jià)值
5、同一個(gè)聲音
五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第八維度：交易管理能力
一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏
1、  客戶(hù)采購(gòu)流程
2、  供應(yīng)商銷(xiāo)售流程
二、如何影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型
三、如何成為客戶(hù)的合作伙伴
四、如何進(jìn)行危機(jī)管理
五、小結(jié)：影響客戶(hù)選型一覽表

李健霖，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，擁有多年一線大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢(xún)對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢(xún)，結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶(hù)建設(shè)。實(shí)操客戶(hù)經(jīng)理所具備的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶(hù)溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，提升客戶(hù)線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；?dòng)和頭腦激蕩，傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。