顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練營

顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練營
【課程背景】
在營銷導向型的時代，行業(yè)的市場競爭日益加劇，客戶需求越來越難把握，如何最有效地提升營銷成功率？這是每一個企業(yè)越來越重視和關注和問題，您是否也一樣？著名營銷實戰(zhàn)專家閆治民老師的《顧問式營銷實戰(zhàn)技能情景訓練》是一套行之有效的競爭目前嚴峻的市場實現和營銷人員的種種困惑的方案。
顧問式營銷技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效營銷模式。顧問式營銷強調對我們現有營銷理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式營銷使營銷方式從以產品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型營銷轉化。
閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經驗與培訓經歷，先后為中國移動、中國石油、中國石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務，尤其是閆老師曾為瑞士奇士樂（全球著名精密儀器品牌，有大量軍工企業(yè)客戶）提供過多次培訓服務（附照片）。
【課程目標】
把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康營銷心態(tài)
實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產品高手向營銷顧問進行角色轉變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的營銷心態(tài)，增強營銷的心理力量
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在購買各個過程的心理狀態(tài)
熟練運用根據不同營銷進展過程運用不同的營銷策略
學會在成交后跟進服務并獲得客戶認可
掌握建立和發(fā)展客戶關系的最有效方法
【課程對象】
營銷經理、一線市場營銷人員
【課程時長】
2天（6小時/天）
 
【課程大綱】
第一章 顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問式營銷的理念
1、什么是顧問式營銷
2、從4P傳統營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新
3、營銷的本質是讓產品好賣，而不是賣好
4、不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
二、顧問式營銷人員的定位
1、顧問式營銷人員的角色定位
1）為公司創(chuàng)造利潤
2）為客戶創(chuàng)造價值
3）為自己創(chuàng)造成功
2、顧問式營銷人員的職業(yè)定位
三、顧問式營銷人員應具備的素質
1、顧問式營銷人員的人精品質
2、顧問式營銷人員的“532”素質
3、顧問式營銷人員的“三能”素質
4、顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質
 
第二章 顧問式流程推進的七大步驟實戰(zhàn)策略
一、客戶分析
1、目標客戶的選擇與分析
1）目標客戶選擇的途徑
2）質量型目標客戶標準
3）目標客戶的價值評估
2、客戶內部組織結構分析
1）客戶內部組織結構形式
2）客戶內部業(yè)務流程模式
3）鎖定并接近關鍵決策人
案例：如何有效銷定關鍵決策人
二、建立信任
1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
2、狼道營銷太極法則
1）建立信任
2）發(fā)現需求
3）產品說明
4）交易促成
3、客戶信任樹分析
1）組織信任
2）個人信任
3）風險防范
4、贏得客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型分析
1）顯性需求
2）隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
1）組織需求
2）個人需求
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求清單
3、有效挖掘客戶需求的SPIN模式
1）背景詢問      SITUATION
2）難點詢問      P ROBLEM
3）暗示詢問       I  MPLICATIONS
4）需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
四、呈現價值
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
1）客戶需要的不是單純的產品
2）客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
3）方案營銷的5W2H策略
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、產品賣點與買點
1）如何提煉產品賣點
2）如何挖掘產品買點
3）賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
5、項目說明演示關鍵技巧
情景模擬：項目說明演示
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
1）有效的晉級承諾讓客戶為你營銷
2、快速贏取承諾的三步曲
1）得共鳴
2）欠人情
3）贏承諾
六、商務談判
1、成功談判的5大關鍵溝通技巧
2、商務談判中的10大應對技巧
3、處理客戶異議的6大技巧
情景模擬：價格談判案例分析
4、客戶合作意向的積極訊號
1）非言辭的訊號
2）言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
七、客戶關系
1、擺正我們與客戶的關系；
1）買賣關系？
2）上帝關系？
3）魚水關系？
4）利益關系？
2、、開展服務營銷提升客戶關系
1）客戶滿意
2）關系營銷
3）超值服務
案例：兆榮集團企業(yè)的客戶關系維護四大理念八大策略
八、客戶感言
1、閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2、閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理
3、閆老師：我們作為在行業(yè)國內排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰(zhàn)的風格。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團人力資源部 張部長
4、閆老師：營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
 
震撼之余，才知專業(yè)的力量

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現場互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經歷】
歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理
金星集團市場部經理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設：戰(zhàn)略設計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設計、引爆客流、客情管理等